我读《影响力》

第一章 影响力的武器

刺激-触发，固定行为模式

捷径，简单原则

认知对比原理

第二章 互惠

激发我们的负债感，感恩图报

互惠原理适用于强加的恩惠

互惠原理可触发不对等交换

互惠式让步

• 迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应
• 由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程

拒绝-后撤手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求

• 责任感
• 满意感

如何拒绝

• 倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受他；倘若这一提议别有所图，那就置之不理

第三章 承诺和一致

我们下意识的一致性倾向根本就是一座金矿

积极地、公开地、经一番努力、自由选择的承诺最有效果

为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响越大

个人承诺能建立一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由

如何拒绝

• 建立反击模式
• 重新思考承诺前提

第四章 社会认同

判断何为正确时，我们呢会根据别人的意见行事

认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人越会觉得它正确

一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为时正确的

多元无知

我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是我们觉得这些人跟自己相似的时候

社会认同的左膀右臂——不确定性

影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件、让社会认同原理朝对自己有利的方向发挥作用的人

如何拒绝

• 对伪造数据——忽略，反击
• 无意错误——不盲目从众

人绝不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意往里添加错误信息，它自己有时候也会发生故障

第五章 喜好

在决定购买产品时，社会纽带的影响力要比消费者对产品本身的好恶强两倍

喜欢的理由

• 外表魅力
• 相似性
• 恭维
• 接触与合作

条件发射和关联

• 讨厌带来坏消息的人
• 制造商将产品和当前文化潮流结合起来
• 人对和自己就餐期间接触的人更为喜爱

我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，让我们在旁观者眼里显得更高大，更值得喜欢

当我们自身公众形象受损时，我们会产生强烈的欲望，宣扬自己与成功者的关系，借此恢复自身形象。同时，我们还会小心避免暴漏自己与失败者之间的联系

在我们以个人成就为傲时，我们不会沾别人的光。只有当我们在公私威望都很低的时候，我们才会想借助他们成功来恢复或提升自我形象

如何拒绝

• 关注效果而非原因
• 抓住反击时间
• 把交易和交易者分开

第六章 权威

很多情况下，正统权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了

权威的象征符号

• 头衔
• 衣着
• 身份标识

如何拒绝

• 是否是真正的专家
• 是否说了真话

第七章 稀缺

对怕某种东西失去的恐惧，似乎比对得到某种东西的渴望，更能激发人们行动力

物以稀为贵

逆反心理的核心——保住既得利益

每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它

参与稀缺资源的竞争，有着强大的刺激性

何如拒绝

• 警惕冲动
• 判断是否来自其使用价值而非占有