销售十八宗借口及破解

第一宗：我们的价格贵

¨         行为界定：

Ø         经常喜欢做竞争比较，每次开会的时候强调产品或服务的价格贵

Ø         避免谈及除了价格的其他问题

Ø         持续地经常性的找出竞争对手的价格优势或其他优势

¨         短期目标

Ø         教会其正确的进行价格/价值优势比较工具，了解产品或服务的价值内涵及延伸的优势

Ø         通过调整其认知行为，帮助其了解竞争的本质是什么

¨         长期目标

Ø         把注意力放到本企业的核心竞争力优势上来，发掘自我价值和竞争区别

 

第二宗：我们公司知名度太低

¨         行为界定

Ø         总是在开会时强调产品或服务的市场认知度太低，支持不够， 导致无法成交

Ø         经常强调竞争者进行了什么样的宣传和活动，描述对方较佳的效果和行为

¨         短期目标

Ø         让员工了解自身公司的竞争差异化，明白差别才是生存的方法

¨         长期目标

Ø         让员工发现培养知名度的方法并在工作中实际运用

 

第三宗：我们的广告费不够

¨         行为界定

Ø         强调企业的广告宣传不够，产品或服务推广难度大

Ø         总是会不经意的强调竞争者的广告

Ø         夸大广告对消费者影响的作用

¨         短期目标

Ø         帮助销售人员了解自身销售技能的差距，尝试进行创新营销

¨         长期目标

Ø         帮助销售人员建立低成本营销和定向营销的技能和方法

 

第四宗： 我们没有好客户

¨         行为界定

Ø         总是强调客户质量不高，或者客户数量太少

Ø         强调客户对产品或服务不感兴趣

Ø         强调客户问题或抱怨太多

¨         短期目标

Ø         帮助销售人员独立进行客户需求分析，使用BENEFIT的方法了解客户需求

¨         长期目标

Ø         培养销售人员SPIN的销售方法，成为顾问式销售

 

第五宗：我们不是那个行业的，客户对我们不感兴趣

¨         行为界定

Ø         总是强调客户行业属性或者客户的需求

Ø         总是基于自我假设的方式假定顾客的需求

¨         短期目标

Ø         帮助销售人员分析顾客期望和需求，了解客户对市场的期望

¨         长期目标

Ø         提高销售人员客户挖掘和分析方法，可以诱发顾客需求

 

 

第六宗：我不知道客户需要什么

¨         行为界定

Ø         总是强调客户的要求很多，或者进行强硬推销

Ø         总是在开会时强调客户态度冷淡

¨         短期目标

Ø         建立顾客需求分析模型，帮助销售人员进行客户需求分析

¨         长期目标

Ø         指导销售人员提高ADIA的技能，变被动推销为主动行销

 

第七宗：这个客户太变态

¨         行为界定

Ø         对顾客的态度进行批评或挑剔，强调顾客进行攻击性行为

Ø         否认自己的情绪带入工作，具有强烈的自我保护意识

¨         短期目标

Ø         帮助销售人员分析情绪和压力的关系，建立疏导自我情绪的技巧

¨         长期目标

Ø         建立情绪管理模型，引导顾客向积极的方向配合

 

第八宗：客户告诉我没有预算

¨         行为界定

Ø         在最初几次沟通里，强调顾客的预算不足或没有这方面的计划

Ø         采用假设 的方法去推测顾客的预算计划或行为

¨         短期目标

Ø         培养其进行客观的顾客需求调查的技巧，了解客户的需要和期望

¨         长期目标

Ø         培养其进行中长期市场计划的能力，了解客户中长期市场期望和需求

 

第九宗：客户问题太多，我都服务客户了，没时间做新客户

¨         行为界定

Ø         强调老顾客的重要性，被追问时，总是会强调老顾客的支支节节

Ø         不愿意承担新市场或新客户的开发，对新顾客的开发总是会直接或间接的拒绝

¨         短期目标

Ø         培养其进行有效率的客户管理，建立客户回访制度

¨         长期目标

Ø         培养其创新经营的能力，不断增加老顾客的忠诚度和新顾客的关联交易程度

 

第十宗：我身体不好，因此要请假

¨         行为界定

Ø         经常性的发生请假事件或身体原因的事假或其他请假

Ø         突发性和临时性的事假较多

Ø         出现厌倦工作的情绪或抱怨

¨         短期目标

Ø         了解其工作状态，帮助其减少工作量或疏解情绪

¨         长期目标

Ø         建立职业EAP支持手段，帮助员工进行阶段性的职业情绪缓解

 

第十一宗：我没什么理想，赚钱就好了

¨         行为界定

Ø         在会议上或团体提问时，表现出沉默或不愿意说出真实的想法

Ø         在追问其理想时，陈述没有目标或更多的想法

¨         短期目标

Ø         帮助其发现其竞争优势，培养其自豪感和工作团队归属感

¨         长期目标

Ø         帮助其建立个人工作品牌，发展其社会认同和自我成就感

 

第十二宗： 我手下的销售都是垃圾，都很懒

¨         行为界定

Ø         经常在公开或私下场合抱怨销售人员或严厉批评员工

Ø         对员工激励性语言和行为较为欠缺

¨         短期目标

Ø         帮助其解决管理角色冲突的问题，建立管理者情绪疏导模型

¨         长期目标

Ø         帮助管理者从大SALES转向管理激励，进行进度过程控制

 

第十三宗：我什么都做了，客户就是不成交

¨         行为界定

Ø         总是陈述自己做的很多努力，包括描述勤奋状况和努力程度

Ø         说起客户总是有很多过激情绪或否定情绪

¨         短期目标

Ø         帮助销售人员进行自我情绪和销售技能的管理，提高对客户价值的认同

¨         长期目标

Ø         培养销售人员结果和价值思考模型

 

第十四宗：服务人员或市场支持人员做的方案太差，导致我成交不了

¨         行为界定

Ø         总是陈述支持部门的支持力度或效率不高

Ø         强调客户审批流程长或公司支持人员的创意不好

¨         短期目标

Ø         帮助销售人员了解销售支持部门的工作流程和要求，进行最高效率的工作配合

¨         长期目标

Ø         建立销售人员和市场支持人员协同作业的机制，减少因为认知不同的情绪问题

 

第十五宗： 我的头不喜欢我，所以我……

¨         行为界定

Ø         总是会聚堆进行针对性的议论或抱怨

Ø         与销售领导说话带着情绪或掩饰其真正的意图

¨         短期目标

Ø         帮助销售人员进行销售目标管理和价值认知管理能力的建设，教会其懂得分辨管理者情绪

¨         长期目标

Ø         提高销售人员结果导向和自我管理的能力

 

第十六宗：公司的政策太死板，所以我……

¨         行为界定

Ø         总是会抱怨公司的政策不够宽松，给自己的销售带来困扰

Ø         总是强调某些客户未成交是因为公司政策问题，导致产生日常情绪

¨         短期目标

Ø         进行政策解释，帮助销售人员了解公司政策制定原因

Ø         帮助销售人员学会在制度下工作的习惯

¨         长期目标

Ø         建立销售人员成长管理机制，帮助销售人员在不同成长阶段用清晰透明的方式了解公司政策

 

第十七宗：我不知道公司有什么资源

¨         行为界定

Ø         总是强调公司没有配给资源，并且伴有低迷工作情绪的问题

Ø         对于销售障碍通常籍此理由强调没有成交，很少检讨自我问题

¨         短期目标

Ø         帮助销售人员了解全面的公司资源的配给和使用方法，提高对公司的认知

¨         长期目标

Ø         帮助其学会用FABE的方法进行公司资源配给分析，提高对公司的产品或服务的认知程度

 

第十八宗： 快了，快了，客户快成交了，因此我……

¨         行为界定

Ø         总是强调某些客户具有非常强的成交愿望，以此来推托工作没有进展

Ø         总是假想客户会成交，并把客户的拒绝或推辞理由当做成交信号

¨         短期目标

Ø         帮助员工建立正确的客户成交识别方法，并学会辨别客户异议

¨         长期目标

Ø         提高销售人员的过程控制和客户需求分析模型技巧，帮助其建立正确理解销售成交的信号和辨别能力