2008-5-23

    纤皮凉席、西洋藤、茶香藤、席王。今日发现安丽已经把茶香藤全线铺货了。也就意为着，安丽希望在中档藤席上全线与坚聪展开较量。
    西洋藤VS西洋藤，茶香藤VS茶香藤，席王VS贡藤，还有一个高不成低不就的纤皮凉席。

    从产品质量上来说，西洋藤打平手，茶香藤稳赢，席王稳输。但是高端牛皮藤安丽依然无法与我们对抗，所以在藤席战线上，坚聪的优势非常明显。
    今天和老板建议双方是否能够就买一送二的问题达成协议，遭到拒绝。理由是对方不讲信用，我觉得这个应该没信用可言吧。一起不送，你要送，我跟你玩到底。关键问题在于，长期的买席子送枕头套或者枕头片，已经把低端市场的消费者惯坏了，甚至影响了消费者对于中高端产品的认识。在汇达的调查中，不断发现有人询问买中高端产品是否有送枕头套的优惠，长期下去影响非常不好。
　 　1、严重扰乱了草席和竹席的销量。买一送二的贡藤利润非常低，为了销量与竞争对手两败俱伤不值得。
        2、贡藤席一旦促销过去，将不可能再有市场可言。廉价已经成为买一送二风波过后的恶果。

当然，对于藤席，我们大可避其锋芒。如果我是老板，我会尝试将竞争重点放在牛皮藤与茶香藤上。在这两款产品上竞争对手毫无优势可言。安丽席王原价219，降价到89打压贡藤，安丽在席王上的抽点已经非常少了。也许卖4床席王的价值还不如我们卖一床牛皮藤价值高。
消费群体分析
     1、高档消费群体走的是品质路线，在这条路线上，藤席只有牛皮藤与翡翠香藤，顾客别无选择
     2、中高档人群，讲究的还是偏性价比。茶香藤质量比竞品好，品质不亚于牛皮藤。价格又不高，这无疑是一个非常致命的诱惑
 　3、中档与中低档人群，如果他们希望选择藤席，那么他们会发现他们别无选择。。。。
竞品分析
   下面一个表格就可以知道安丽藤席的最大问题了

藤席	纤皮凉席	180	198
藤席	西洋藤	180	189
藤席	茶香藤	180	198

三款藤席自己在窝里面都冲突了，如何打赢外部的仗？
策略部署
   我的目标是，在接下来的档期里，在象元、汇达、华林三家门店，让安丽的中档藤席卖不出去。主要实施手段。
   1、直接将我们茶香藤放在跟他们产品接近的地方，直接刺激消费者对比心理进行产品对比
   2、POP VS POP 因为华林、象元我们茶香藤价格还要低于198，所以直接在他们POP附近写上我们的POP。
   3、对促销员进行培训，让他们知道如何更好推销我们的茶香藤。