9月闽北四地市规划

9月闽北四地市规划

现况

1、             各地指标完成情况

从2007年12月25日至2008年8月24日为止。因为1-5月份数据为实际销量，无法得知预定销量，所以就直接根据1-5月的预定销量=实际销量计算

	合计
	计划	实际	完成度
宝树	90.53	65.22	72%
	月差/年差	-2.31	-25.31
洋深	19.98	7.46	37%
	月差/年差	-3.52	-12.52
现代	30.56	25.1	82%
	月差/年差	0.54	-5.46
阳光	15.11	2.91	19%
	月差/年差	-6.5	-12.2
立信	10.04	7.4	74%
	月差/年差	1.56	-2.64
童兴	18.09	6.62	37%
	月差/年差	-0.97	-11.47
宝星	0	0	0
	月差/年差	0	0

 

2、             分析

从整体分析看来，现代、宝树、立信指标完成不成为题。其中宝树通过这次走访与预定差额的2.3万可以弥补上。现代可以利用宏顺没做广博契机将宏顺做广博的客户拉一部分过来。

童兴、阳光、洋深肯定不能完成销量。童兴这块资料掌握不全，原因不明。

宝星由于刚做广博，资料不全。

3、             客户情况

莆田：

市场经过这次开发，相对于之前有比较大进展。不过9月中下旬应再安排2-3天时间对这些客户进行跟进，比如牌面整理，未补全单品的补全，之前意向客户开发等以免中途有变

                   三明：

现代客户相对比较平稳，介于余志成已经放出了与宏顺差不多甚至更优惠的价格，只要终端维护得当，客户应该能通过广博能有一个平稳的过度时期

洋森这块暂时没有什么办法。

                   宁德：

黄玉光虽然有和宝树合作做得力，但是根据销售情况不多，其办公根据之前的走访和宝树业务的介绍，应该主要还是以齐心为主。

                   福安：

立信销售情况良好，但因为具体情况了解并不更多详细情况。无法做进一步分析

                   南平：

南平客户基本属于宏顺控制，宝树只控制了其中两家。建瓯宝星个人认为暂时没有能力辐射到南平市区。所以南平市区客户属于零散状态。

4、             其他

宝树从去年12月25日到今年9月4，累积进货约67万，其中实际销售56万，约有11万的库存。其中削笔机库存约270件，一件假设平均300元*270件=81000元。如果这些削笔机去年没剩余，那么占据了其大部分的库存。其次是相册与文件夹。这批削笔机成了宝树比较大的负担。

现代的库存与实际市场反应相对于宝树库存比较合理，但是具体仓库情况并不了解。

存在问题

l  从福州与莆田市场近来情况，发现了部分流入客户的07年生产的8302和PJTC006有质量问题。我觉得有必要提醒客户对这两个型号产品进行检查。发现问题尽早退换，以免到终端客户出现问题。

l  走访福州和莆田市场中，有感觉到因为长期低折扣，导致个别客户开始对广博价格与折扣形成习惯的意识。当高折扣被客户习惯后，再降低折扣将很难。所以我觉得应该更多的采用低折扣+返点形式变相提高折扣。这样可以从心理上降低客户对广博价格与折扣的思维定势，有利于日后的规划与发展。

l  莆田、三明、福州地区的核心协议都存在没有对批发与零售客户加以区别的问题。而且合作模式也存在一定问题。比如在莆田地区，因为之前的供应价为80扣，核心协议为78扣加返点。客户感觉78扣等于是直接降下来的（就算到时候不要返点，之前的货也得到了折扣），给客户的直接优惠感觉并不明显，反而会给客户有变相降价的假象。

工作规划

本月的工作重点应该放在吸纳宏顺客户上。

莆田地区：

利用中下旬其中的2-3天时间对之前开发的客户进行回访，了解销售与陈列情况。并且对之前意向但为进货的客户进行进一步洽谈，争取搞定。

三明地区：

         与三明核心客户保持电话联系即可。

南平地区：

市区根据现有情况，很难找出可以替代阳光的经销商。我个人认为可以与宝树沟通，让其9月跟进南平市区客户。将这块客户归到宝树负责。

然后安排时间走访建瓯辐射的邵武、武夷山、顺昌等二批以及较大的办公客户。

宁德地区：

从宝树的资料看，宁德至少还有5家我们没有掌握资料的客户，而且福安、福鼎、宁德地区的客户也没有接着跟进过。黄玉光本身这块办公批发能力也不强。这块很多应该也是宏顺负责，如果有必要，可以与宝树沟通通过利好政策接管宏顺的客户。

协议方面：

我个人认为

福州的核心终端客户协议从扣点上给大批和经销商都造成比较大的压力。

比如78扣返3 为0.756，返4为0.748。这样的折扣太低了。如果要与批发加以区别，至少还要有2个点以上的空间给批发商操作。所以按照福州的终端协议为依据，给批发的价格至少要73扣批发才有钱赚（相对于终端核心客户）。

所以对于针对批发客户这块可能还需要进一步探讨。