NTB超级会员思路梳理（自用）

一、会员资格的获取与分级：

目前较为常见的会员资格获取形式包括：注册即得、完成消费任务获得、现金购买资格等。

注册即得模式主要依靠用户消费或完成签到任务获得积分，通过积分兑换相应的产品、服务或权益，也可通过积分累计升级，进阶为高级会员。

以消费任务为核心的会员获取模式，在高频小额消费、有计划的中等额度消费场景下效果较好，例如咖啡店累计消费满30杯，后续消费9折，或手机厂商规定购买指定机型享受一年内免费更换屏幕等。在本集团场景下，例如LC-4S店车辆保养满两次、年度加油站消费满5000元、高速公路通行费用累计满3000元等均可作为获得会员资格的备选任务。

现金购买会员资格模式一般需要产品具有一定的技术壁垒或吸引力，例如百度网盘超级会员提供的高速下载功能，或权益价值明显高于会员资格定价，例如餐饮领域15元购买外卖会员资格，可获得6张5元无门槛券等。

对于场景简单的零售业，例如咖啡店，一般不需要关注会员制度是否服务于用户整个生命周期的不同产品和服务，可以用一个简单的积分系统，仅规定积分方式和各项权益所需的积分即可。在服务多样、相对复杂会员制中，需要在制定会员规则时相引入一个“银行”的角色，它设计了一个类似于“汇率”的概念，用来指定用户在不同场景的消费转换成积分（货币）的比例。在这种模式下，用户积分的来源不仅与消费挂钩，还与用户的活跃度等其他行为相关。根据平台积分、用户行为和用户潜在消费能力的多少，对应不同的会员等级。

因此，对于NTB会员积分服务体系来说，可以将会员大致分为三个等级：初级会员、中级会员、高级会员。初级会员的获取设计为注册即得，根据消费额度获得积分，进而兑换相应产品；中级会员可以通过大额积分兑换（对应于高频消费用户）、消费任务兑换（中低等频率中等额消费用户）、现金购买等方式获取；高级会员可以通过完成大额消费任务或支付现金购买等方式获得。在这个体系中，随着会员等级的升高，可享权益的数量和价值随之上升，积分的兑换或获取“汇率”也向更优惠的方向倾斜。完善的会员制度往往还应该设计合理的退出或降级规则，例如高阶会员的有效期为一年，一年内需要重新完成对应任务方可继续享受权益，否则满一年后将会被降级。

二、权益梳理

①内部
免费洗车券（洗车机）
免费玻璃水（谢谢悦孚）
充电桩会员专享
排障免费拖车
服务区免费淋浴
年度纸质发票寄送

②集团
南站停车场费用减免/就近停车资格
LC-4S保养优惠券
加油、购房。。。。

③外部伙伴
引入洗车机、咖啡机、充电桩、睡眠舱运营商，小程序引流、收入分账，积分抵扣运营商土地租金、水电、管理费

与MC旅游、保险、车辆维修建立合作关系，小程序提供流量、用户、平台，商户提供优惠或优先资格。

三、盈利来源

在售商品或服务预留利润空间用于配置会员粘性、支付会员服务所需的成本

小程序、收费站区、服务区、路侧广告牌广告收入，早期酌情强制绑定线上线下广告投放，线上平台流量可观后，线上线下投放分离

平台内嵌服务场景管理费

收费会员支付会员费的现金收入

洗车机、咖啡机、充电桩、车辆维修商主业盈利的分成

四、关于私域概念的理解

与私域流量池相对的是公域流量平台，如百度、淘宝和京东这些大的流量平台，商家想推销东西，要给平台钱，而且越来越贵。

公域流量就像是大海，刚开始时候，鱼多，捕鱼的人少，哪怕你技术一般，都可能有收获。

随着捕鱼的人越来越多，捕到的鱼成本越来越高，好的捕鱼海域要花钱找西海龙王买。

于是很多人就开始自建鱼塘养鱼，这样捕鱼的成本低了，也更容易捕到鱼了。自建的鱼塘，我们就称为私域流量。

网上的定义：私域是指企业拥有可重复、低成本甚至免费触达用户的用户池。私域是线上线下一体化的企业自主经营阵地，也是企业自主发展、掌握客户关系、线上线下联动的一个新经营形态。特点是：企业拥有用户数据；企业有低成本触达用户的渠道。

私域用户池可划分为弱连接（如微信公众号、视频号等）、强连接（如社群，1V1的企业微信导购，朋友圈等）两种类型，企业可根据品牌和产品的需要和企业所处阶段进行布局。整体而言，企业与用户建立的连接强度越高，能为用户提供的价值就越大，最终能够获取的商业价值就越大。

过去互联网没普及的时候，你的通讯录≈私域流量。你想要联系他们的时候，就可以一个电话打过去，或发短信、发邮件，甚至往他们家寄样品。你还可以多次给他发不同的广告，实现“多次利用”，例如买完你推销的牙膏，还可以再买你的推销的大米。以前这块被称为CRM (Customer Relationship Management）客户关系管理，就是记录各种客户的数据、联系方式，逢年过节给你发发慰问短信，打打电话来促进你下单的。CRM的形式随着互联网、邮箱、微信的出现，也在不停的演变。

在中国，社交关系大多发生在微信上，于是了也诞生了整套微信的SCRM（Social Customer Relationship Management）。微信刚兴起的时候，品牌会用服务号来绑定会员信息，帮助企业运营。但后来发现服务号的打开率越来越低，人力运营成本和粉丝费用投入也相当高。

原来需要打电话跪求对方才能跟你聊几句，现在只要发个朋友圈就有人主动找上门来买东西。所以私域又不同于以前的通讯录，它被赋予了人格，是从流量思维转型为用户运营思维的标志。

会员模式卖的是服务，而不是产品。在会员模式下，消费者买东西，看重的是自己拥有的服务特权，这些服务特权可以适配到企业的任意某款产品上。消费者选择你的原因，就不是某款产品的价格和品质，而是你能提供的综合服务。

对于大多数企业的私域，会员只是一个业务板块。但实际上，会员应该成为一种商业模式。

归根结底，私域要想活下来，无非是：自己足够牛逼，只此一家，例如12306买火车票；服务足够带劲，例如山姆超市、Costco这些会员制商店，银行的黑卡其实应该也算；

也就是要把消费者的钱包死死绑住，带来极高的产品复购率，还有极低的用户流失率。让消费者在享受会员服务之前，提前掏腰包。相当于企业拿了一笔来自客户的投资，会员享受了服务，企业能挣钱，会员不享受服务，企业也照样拿到了会员费。

对于GLJT来说：

两条腿走路，一是尽可能让NTB 的产品不可替代，二是提供优质的服务，让用户省钱、方便、快乐。。。

目前，NTB的纸改电、一键救援、路况视频查看是相对可靠、稀缺的服务，但是这些更多是主业、公益性较强的服务，仅可以带来流量，不能带来直接的消费收益

所以可以公益服务引流，小程序内嵌服务和线下商业、设施、服务挣钱