尖端企业更要选好伙伴

如果不能在恰当的环境里找到适当的合作伙伴，尖端科技企业极具发展潜力的技术就会胎死腹中。

战略合作是全球大趋势下的商界赢利模式。特别是对于那些经营极具发展潜力的尖端科技企业来说，他们在发展过程中往往没有或很少有竞争对手，但他们更需要合作。
某种意义上，选择好适当的合作伙伴是尖端科技企业发展的决定性因素。

两个原则
一般而言，高科技公司，特别是具有非常超前科技的公司，发展之初对技术的有效需求一般不是很足。在这种情况下，如果不能在恰当的环境里找到适当的合作伙伴，企业往往熬不到技术被市场普遍认可的那一天，一项极具发展潜力的技术就会胎死腹中。以经营OTA（Over-The-Air）起家的创道软件，在起步阶段也遇到了这样的问题。
OTA是一种通过无线传输技术，实现相关产品远程下载，是一种针对3G时代的技术。在创道软件起步之初，无线传输还处于一种概念传播阶段。当时，用户对其了解不多，而真正用于商用的也非常少。
在这种背景下，如果单凭创道软件的单打独斗，势必会因资金枯竭走向衰亡。但创道软件当然也不会放弃这一大利好。
正在两难的时候，创道软件想到了共赢——选择合作伙伴。合作伙伴选择的适当，是日后合作进入实质性阶段的基础，它直接关系到企业目标的实现。但合作不像买卖东西那么简单，它是一个高风险的联盟战略，慎重选择合作伙伴是降低风险的最基本途径。
那时，我意识到，高科技企业在发展初期选择合作伙伴时，一定要在一个最利于企业技术发展的环境里，挑选对自身技术有强烈共鸣和认同感的合作伙伴，这样才能保证企业既有强大的支持度过艰难的起步阶段，同时还能准确地找到市场需求。
这样，对选择合作伙伴，我遵循了两条基本原则：一是利益的潜力，即企业应考虑在结成伙伴关系后，能否创造出真正有价值的、在传统的交易或合作关系中无法实现的利益，这是选择合作伙伴关系的最基本原则；二是趋同的价值观，主要看合作企业间是否达成双赢共识，对产品和服务品质的看法是否一致。

寻找猎物
遵从这两条原则，我从全球物色猎物。
创道软件创业之初，在世界领域中，日本是3G等手机新技术和概念发展较为领先的地区，无线传输的技术在日本已经有所应用。因此，我首先将企业注册在日本，使OTA这种技术具有了一个能较快得到认同的发展环境。然后，在选择企业最初的合作伙伴时，创道软件通过和日本朋友会（家电、手机厂商的团体）以及日本Nippon Venture Capital进行紧密接触，找到了最初的风险投资者Nippon Venture Capital和三井风险投资。
由于这些日本风险投资者十分了解通讯市场，他们知道我的客户资源在哪里，知道预期的市场份额会有多少，因此很容易对OTA技术产生共鸣。就这样，在合作伙伴的帮助下，创道软件很快融到了第一桶金。
经过起步阶段的积累，到现在，创道软件略有知名度了，此时，选择合作伙伴就更应该慎重。
终究对于OTA这样一个尖端科技来说，并不是每一个手机厂商或者是电信运营商都有实力将它很好的进行应用。在此阶段，一旦选择伙伴不当，很有可能使OTA技术在用户端得不到良好的应用，从而断送创道软件辛苦培养出来的市场。另外，OTA虽然已经有了成功应用，但整个市场的认知还十分有限，还需要借助已经具有广泛知名度的顶尖商家的力量使其迅速得以推广。
针对发展阶段这一特点，创道软件采用了高端策略，在世界范围内仅与十几家最具实力的顶尖厂商进行合作，比如和英特尔合作。其好处是一方面得到英特尔的战略性投资，另一方面和英特尔flash ROM部门合作。英特尔的flash ROM部门有50%以上的市场份额，而创道软件的软件则主要是对flash ROM的部件和软件。这个合作关系把关键技术预埋到英特尔的flash ROM上去，这种合作将非常有利于OTA技术的拓展。
从现实效果看，创道软件在选择合作伙伴上面的策略和方法应该说是比较典型的。它通过利用合作伙伴在世界范围内的影响力，带动了OTA以及创道软件的品牌知名度，使创道软件很快成为欧美市场上手机无线传输领域的佼佼者。更为重要的是，这种普遍的“合作共赢”管理理念的建立，将会进一步促进企业的快速发展和高科技技术的推广，带来整个市场的共同繁荣。