渠道为什么？

在IT圈，大家对渠道并不默生，在戴尔没进入中国之前，几乎所有的IT厂商进入中国采用的模式都是渠道模式，包括软件也是一样，进几年随着ERP软件市场的兴起，国外很多应用软件供应商也纷纷借用渠道模式踏入中国市场，软件尤其是应用软件和硬件不一样的是硬件的渠道模式很成熟，厂商----分销（总代）----代理（区域经销）商------用户。一些操作系统或数据库等服务相对单一的软件厂商利用这个模式似乎也问题不大，但ERP软件有些不同。硬件厂商所要得渠道分销重要得核心价值是物流和资金，这些可能都不是一般代理商所具备的，从这个意义上说代理商和厂商对分销商都有需求，分销商在这个价值链长有不可取代的价值，它的竞争要素是物流成本和资金效率，这些都需要产品相对简单，市场面要大，销售周期短，厂商，渠道分工很容易区分，分工会给整个行业带来利益，所以渠道为什么，简单一句话--利益，谁能给它利益，并且要相对长期的利益，谁就会有渠道需求。ERP软件利用分销模式的难点是，分销商在分销什么，它在分销的过程产生了哪些价值，实际上它只可能存在那一定是在分销服务和品牌，大家知道服务很难产生规模，服务行业的特点是规模不经济，也就是说它的边际成本会随着边际收益扩大而增大。品牌是规模收益的，比如连锁企业实际是品牌分销的一个例证。服务要想变成规模有收益，一定是要把服务标准化和品牌化，服务标准化还不够，对ERP来说，一直是在标准化和个性化之间博弈，对用户一定是个性的，但对厂商一定是标准的，这是就出现一个“大规模定制”悖论式逻辑，厂商是在研发一个管理软件开发平台（工具），分销商是在分销利用这个平台开发的满足中国特殊需要的ERP产品，代理商是在做客户的实施服务。这样一个完整的ERP软件的生态价值链就建立起来了，这里有几个前提条件：厂商要有足够的耐心培养市场和渠道，渠道要有一定的投入对未来有足够的信心，厂商和渠道要有充分的信任一起培育市场。正值我正在从事SAP公司B-ONE的渠道拓展业务，也有很多实际的体会，欢迎对ERP渠道感兴趣的同仁一起探讨中国ERP渠道方面的问题，联系邮箱： gq.liu@sap.com