2的N次方 解构AI时代的“伙伴+华为”体系

未来十年，所有行业都值得用AI重新做一遍！

华为中国政企业务总裁 吴辉

商业模式、合作伙伴关系无一例外，也都要经历一次深刻的变革。这也是为什么华为中国政企业务总裁吴辉在华为中国合作伙伴大会2025上强调，华为一直在深入思考，AI时代，华为要构建一个怎样的合作伙伴体系？追根究底，其出发点是客户与伙伴的声音和需求。

重塑AI时代的伙伴关系

回溯华为中国政企业务的发展，从“被集成”到“平台+生态”双轮驱动，再到今天的“伙伴+华为”开放合作体系的建立，华为始终紧绷“以客户为中心”这根弦。2023年，当企业开始步入数字化转型“深水区”时，华为提出了“伙伴+华为”体系的构想。今天，“伙伴+华为”的初心不变，但是在AI的加持和驱动下，其内涵将更加丰富，目标将更加明确，战略战术也将更加高效。

那么在AI时代，华为究竟要打造一个什么样的合作伙伴体系呢？

“因聚而生，众智有为”，华为中国合作伙伴大会2025的主题已经给出了明确的回答。吴辉进一步解释说：“‘聚’的是志同道合，‘为’的是千行万业。打造开放、紧密、成长的‘伙伴+华为’体系，华为需要与更多‘同路人’砥砺前行，以客户为中心，互投入、聚资源，在强健体系的基础上，让千行万业跨越数智鸿沟，迈向智能世界！”

让人感到振奋的是，这并不是华为在描绘之中的蓝图，而是已经发生的事实。从华为中国政企业务的发展来看，政企业务已成为华为快速增长的主引擎。2024年，华为中国政企业务增长超过25%，银牌及以上伙伴收入增加25%，商业市场交易伙伴数量增长22%，有效分销精英数更是实现了超过81%的增长。从客户和合作伙伴的体验来看，华为的调研显示，2024年，客户满意度从92.1分提升到94.4分；伙伴健康度从91.6分增加到93.1分。

“开放是前提，只有开放才能更聚焦，才能带来无限的增长空间。”吴辉话锋一转，“但是如果华为与伙伴之间若不是双向奔赴，也不可能实现资源的汇聚、伙伴体系的强健，更不能服务好客户，帮助客户降本增效。”为了客户的持续满意和帮助客户在数智化旅程中获得新质生产力所带来的好处，华为与伙伴之间不可或缺的是一条开放、紧密、成长的纽带。

经过全面细致的思考，华为对其伙伴体系进行了重新定位，即为实现共同的愿景——“数智世界，一触即达”，让千行万业能够轻松实现数智化，需要与同路人一起构建“以客户为中心”的“伙伴+华为”体系。以客户为中心，这是根基，也是领航的灯塔。同路人，表明华为与伙伴之间要增强共识互信，并且要相互尊重、相互投入、共同成长，共同服务好客户。伙伴+华为，表面上看是华为与伙伴的双赢，其实是华为、伙伴与客户的三赢：让客户更满意，成就其数智化转型升级；让伙伴更成功，获取利润，持续稳健发展，能力不断提升；华为自身实现有质量的增长，服务好老客户，开拓更多新客户，实现真正的良性商业闭环。

为此，华为已经有了真金白银的投入：坚定地执行“四梁六柱”战略，2024年在人员、激励等多方面，面向伙伴投入超过80亿元，面向伙伴的华为团队增加1200人；伙伴报备项目线索数量增长31%；合作秩序大幅改善，违规伙伴家数占比下降45%；数字化平台访问量超过1.3亿次；产品研发、服务支持、供应等各个方面也都取得了长足进步。

华为，变在先

模型的快速迭代，尤其是DeepSeek的横空出世，加速了AI普惠时代的到来。但是我们不得不面对的挑战是，千行万业迈入数智世界仍存在巨大鸿沟。

第三方报告数据显示，数据孤岛与整合困难，73%的企业数据利用率低于40%；只有25%的AI试点项目能够实现规模化推广；更严峻的是，60%的企业AI项目中存在技术与实际场景需求脱节的问题。这意味着AI技术本身并不能带来直接的商业闭环，AI落地需要更多方面的助力。吴辉举例说，比如，企业用户更迫切需要一支专业的ICT队伍，以及集成商、服务商等，帮助他们解决产品兼容性、安全性、系统集成、数据治理等方面的难题。从这个角度说，“伙伴+华为”肩负的使命是，助力广大企业，甚至每一个组织都能够轻松迈入数智世界。

降低AI的门槛，华为要怎么做？华为开始了新的排兵布阵。

AI大时代的到来，对计算产业来说是又一次的颠覆。敏锐的华为首次提出打造华为计算经销商伙伴体系，使其计算经销商（钻金银）伙伴具备软硬件开发能力、研发定制能力、生态适配能力、集成交付能力、市场拓展能力、专项资源投入能力，能够基于华为品牌产品和部件为客户提供针对性的支持和服务。吴辉举例说，一方面，华为计划今年初步发展十几家大模型一体机伙伴；另一方面，还将制定计算产品的伙伴业绩计算规则。

2025年，华为将继续壮大“联盟级伙伴”阵营，并从两个子行业拓展到20+个子行业，联盟级伙伴从5个增加到65+个。华为将通过“两个优先、两个支持”，构建行业联盟级伙伴全国合作机制，让联盟级伙伴与华为做生意更简单。

在服务方面，华为致力于实现三大转变：第一，面向客户，从以保障为主的服务，全面转变为围绕客户提供全生命周期的服务；第二，面向作战，从条块化作战，全面转变为线下一张网、线上一平台的协同作业模式；第三，面向伙伴，转变为全方位深层次协同，在组织、流程、平台等方面实现全面对接。

在人才和赋能方面，华为将持续推动“千人布道师计划”，进一步提升整个伙伴体系的技术浓度和能力。比如，针对有意愿的TOP伙伴成立工作坊，实现“一坊三辅”深入赋能，即辅助伙伴明确公司战略定位与战略转型；辅助伙伴识别组织能力短板，提升执行力支撑战略落地；辅助伙伴制定高效、清晰的战略流程。

伙伴，别掉队！

“伙伴+华为”，其本质是双方齐头并进，相互促进，双向奔赴。综合上述华为方面的新布局、大投入，华为正全力发挥牵引和辅助作用，实施督促和管理功能。对此，伙伴一方也应做出积极回应，实现转型和升级，这样才能事半功倍。

吴辉介绍说，华为将着重加强对能力型伙伴的牵引，一个关键举措就是将客户满意度、维保服务质量等关键要素纳入钻金伙伴的认证要求，并以维保续约率牵引伙伴提升能力。由此可见，华为正在将“优质资源向优质伙伴倾斜”。那些自身能力更强的伙伴，将会获得华为更多的支持。另一个值得关注的变化是，在过去三年中，华为的卓战核NA逐年减少，商业和分销比重增加，此举旨在实现NA、商业和分销三者均衡发展。

华为的这些变化，对伙伴提出了更高的要求。为了不掉队，伙伴们必须“打起十二分的精神”。华为已经明确表示，今后，那些只是转售类中间的通路伙伴，2025年将不计业绩，也没有后返。挑战是严峻的，转型是必须的。华为要求伙伴具有面向客户直接提供服务的能力。对于伙伴来说，必须在专业技术和服务方面加大投入，除了获取HCIE、HCIP等证书是前提以外，解决客户售前售后问题的实操能力同样不可或缺。从华为的角度，新增了对伙伴的综合经营管理能力的评估，不仅看业绩门槛，更加强了对营收规模、员工数量、公司管理与资质等进行第三方评估，同时还引入客户对伙伴服务的满意度反馈，据此筛选出真正有实力、为客户满意负责的“同路人”。

吴辉介绍说，今天，伙伴类型已经发生了变化，除了传统的CT伙伴以外，华为开始建立全新的IT销售伙伴体系、一体机伙伴体系，以及政策服务的合作伙伴和集成商合作伙伴。另外，华为更加注重伙伴自身能力的全面提升。以前，华为更看重伙伴的业绩，现在则要多加一条，那就是伙伴自身的管理能力、服务能力，以及技术创新能力。一句话，合作伙伴要与华为一起成长。

客户，始终是中心

“伙伴越多，华为业务覆盖的范围越广。”吴辉感慨，“我们和伙伴之间除了紧密关系，还要相互促进、共同成长，相同的愿景是助力千行万业加快数智化的进程。”

基于上文的分析，我们可以用“2的N次方”来描述华为与伙伴之间的关系。“2”即华为与伙伴两个主体。“N次方”则包含两重含义：一是指华为与伙伴之间叠加的关系，相互信任、彼此尊重、相互促进、互相扶持、取长补短、共同成长；二是指随着“伙伴+华为”体系的完善，及其内涵的不断丰富，将创造出无限的可能，包括技术和产品的持续创新、业务的快速增长、能力的不断提升、市场的无限延伸等。

数智化转型开弓没有回头箭，从起步开始，无论是华为，还是伙伴，都应该紧紧“贴着”客户，帮助客户实现业务创新和价值创造。数智化时代，一切都在变化。伙伴重点关注秩序治理、权益保护，以及技术支持等；客户现在更迫切需要面向人工智能、行业大模型、战略管理等的创新解决方案和与之相匹配的落地支撑。在这种情况下，“伙伴+华为”体系将何去何从？按吴辉的话说，万变不离其宗，我们将始终坚持“以客户为中心”，为客户服务是我们存在的唯一理由。

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