学会接单与报价－－如何与潜在的客户打交道[转载]

我既做客户也是供应商，老实说，做客户的感觉很好。我把我做客户的经验拿出来和各位分享，如何接到理想生意，不足之处不要见笑。

客户要的：合理的价格(注意：不是最低价)，专业的供应商(不是转手、中间人)、供应商的生产规模与能力、质量管理体系、配合(态度)度。客户会在一个比较短的时间内形成对你的看法，下面的就请注意了：

有的人，要不没有自信，要不盲目自信，在这里，我需要做个提醒：不是你规模大、价格低，你就一定会接到单。大小各优势，关键是你是否意识到自己拥有的优势，你怎么展现你的优势？

作为采购一方，通常相对强势。但事实上，很多时候，采购商需要得到供应商的支持。这也就是为什么不少人搞掂一个客户就能长时间做下去，并发财的原因---一个好的供应商，可不是随便替换得了的。

怎么算是一个好的供应商？为什么你就接不到单？千万不要骂客户，客户不是笨蛋，通常也不会比你蠢。如果你把失败归为客户的话，那你就不是一个合适的供方，反过来也证明客户正确----把单给你，他才是傻子。

通常一个没有经验的供方，遇到一个单时，尤其是有吸引力的单时，会显得兴奋。马上全情投入，聊、吹、谈、报价，不亦乐乎，你要是老手，你就不会这样做。

你需要先看自己有没有这个能力并全盘审视自己，至少在心中形成一个整体思路与计划，你要从多方面分析自已，你还需要集体的支持。没有这个能力，就别浪费时间了，客户是要从多方面了解你的。你首先要说的是：请给我XX天时间分析。

你需要与潜在客户确定时间并守约，一定要在保证的时间内答复。切不可说：我们还在分析、还在讨论、我厂工程部还在核算。面对大堆的供方，客户不会有太好的耐心。期间工作进展，你应当适时知会客户，让他知道你在有计划的进行工作。

你需要在恰当的时间，用适当客气的语言，愉快地和客户交谈。你不要占用他太多的时间，每次几分钟的沟通就够了。你不要牛、也不要嗲，你要真诚!至少你要让客户觉得真诚。俗话说，买的没有卖的精，客户最怕就是被骗。

你需要及时与客户约好面谈的机会。不要逼客户见你，客户不会与每个潜在供方见面，他只会挑他感兴趣的。他不愿见你，你去了也没有效果。一旦客户欢迎你去坐坐时，请你做好准备工作!你不懂技术的话，你要代上一个内行的人，请你作好聆听的准备，请不要急不可待、长篇大论，请细言慢语，有礼貌地提出自已专业见解。

你应该尽早有诚意邀请客户访问你，展示你的实力(如果你有这个实力)，客户可不会自己坐公共汽车去，你应该客气的问他的交通方式，他不方便的话你应该亲自去接他，还要送他回来。你要提前做好迎接的准备，如何接待？路线？最忌到时告诉客户，我老板很忙，所以不在。如果你老板在一个客户的打工仔前摆谱，损失的可不是别人。此外，环境，你的厕所，你的办公室，员工和着装等等。你在这时，要展现你对客户高度的配合度，让他体会你一个负责任的供应商。

切勿怠慢你潜在的客户，当你花了大量的精力报入没有回报的，一个好的客户通常会记得你，下次有机会的时候，他会想起你。

提回扣的时候，你要特别小心。不是人人都要回扣的，小心就因为这个你被客户否了!

总有人说不知道怎么报价，这里就有一个心理期望值的问题。你想多赚钱，可你忘了现实。报价就大大方方报，你想赚多少你就怎么报，你想报高也不现实，毕竟不是只有你一家做。通常是：行业内正常价。客户肯定不要最高报价，但不意味最低价就会被选中。

业务人员很困惑：那就是为什么别人的报价永远比我低？为什么客户老是说我的报价太高？老实不客气的说，那就是你还没有入门啊!!!    在我的供应商系列中，同一类产品报价可以差到5倍，那价高的岂不是没饭吃了？？非也。你的锅子有多大，你就做多少的菜；你的锅子是金子的，也有人要吃金锅炒的菜。没听说过微软会找一个不足100人的小厂做加工，也不会有做大路货的去找富士康代工。

通常所见的是，业务人员容易把失败归咎于报价失败。这是很正常的，但不完全是。你的报价是以你公司能力决定的--即你公司整体营运成本、你公司期望利润。越是大厂、正规公司运作成本越高，报价也高一些，但也越有机会接到合适的单。当你与和你不是一个档次的同类型工厂、公司竞争时，你不觉得你本身就犯了目标不清、方向错误吗？正确的方法是：接适合你做的订单。

现在的市场，成本还有什么保密的？切忌故做神密，把价格明细摊给客户，客户还不会相信你？

与你条件相差不多的同行竞争时，你要做大量细致的技术工作、还有大量人的工作，你不会，那说明你太嫰，你不用足你的大脑，你没有敏税的反应，你没有多次失败积累的经验，你就不具备在这个行当中争胜的资格。这个是最没有办法教的，你能找到一本真正在这方面教你的书吗？

谨慎地展示你个人魂力(当然如果你有的话)，尤其你自认是帅哥美女。真诚永远是你最大优势。不要沉迷于所谓谈判技巧，只要会正常的说人话就行了。