小红书是如何赚钱到翻车的？

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编辑: 可可| 来自：几何小姐姐

最近小红书疑被各大安卓应用商店下架的消息，前天早晨迅速登上了微博热搜第一并持续在榜首直到午后时分。而小红书与微博之间的明星资源争夺战，还在继续。

虽然从二者的用户体量来看，2400W和1.6亿的DAU看似没什么可比性。但新浪微博近年大盘增长乏力，商业化成绩并不理想。小红书去年在资本市场的估值（30亿美元），已经让今天市值（90.37亿美元）的新浪微博感到紧张。

如果把小红书今年数据翻翻的最新增量估值算上，小红书在资本市场很可能正在强势追赶微博。眼下，作为微博的核心资产明星（KOL）正在被小红书拽出新浪微博，去到小红书平台被重新定义和商业化。

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对于狂热的饭圈女孩来说，追星无非是Idol在哪，他（她）们就在哪。在小红书平台，明星贡献了气质完全不同于微博的独家、稀缺内容，十分吸引粉丝，另外，小红书上纸醉金迷的社区气质，也离钱更近。

01 明星为什么会去小红书？   说到明星和小红书的关系，拉取一下小红书过去1年的增长数据就一目了然。2017年底，2018年初是范冰冰、林允等明星入驻小红书的时间节点。整个2018年，伴随着越来越多明星的入驻和综艺曝光，小红书的MAU （月活跃） 从2000W涨到5000W+，DAU （日活跃） 从300W涨到1300W。
数据来源： QuestMobile

明星的到来，给前面几年持续增长乏力的小红书，带来了新的气象。这一年，小红书凭借着优秀的数据表现，以业内黑马的姿态，30亿美元的估值，拿到了3亿美元的D轮融资。   明星为什么会愿意入驻小红书呢？   小红书使出了商业上的杀手锏，这一策略后来被证明是有效的： 小红书主动承接了明星在自家平台的商业化运营：明星入驻，出个人品牌及粉丝号召力，小红书匹配平台流量及商业资源。合作共赢，协作商业变现以后，双方利润四六分，小红书4，明星 （KOL） 6。   

这是一种完全换位思考的商业策略。对于所有既有个人品牌又有流量的明星来说，既减少了明星团队的工作量，又提升了个人的商业价值。

对于小红书团队来说，在运营上，边际成本递增的。比如起初要通过一对一的KOL运营小组，接管明星在小红书平台的重运营。具体做法是给每个头部明星匹配2人左右的对接运营小组，明星只需要出原始的图片视频素材，由平台运营小组帮助生成图文，短视频等种草内容。
所有内容都会经过明星团队确认后发布。   所以后来大家在小红书平台看到，好像忽然之间，明星的文案风格集体轻松俏皮了，他们一改在微博的高冷，以一种接地气的姿态和满满的分享感和粉丝互动，还会频频翻牌回答粉丝问题。小红书里的明星如此亲民，自然会吸引越来越多的粉丝们纷纷来到小红书点赞评论，碰碰运气。              在商业化方面，明星也是省心的。
早期入驻的头部明星，入驻没几天就会有品牌冠名的内容出现在主页上。即便有些品牌不是那么出名，但是有小红书这样的平台做三方合作式背书，明星的商业风险大大降低了。在微博，每天也会有大量的品牌去找到明星，但是爱惜羽毛的明星们，面对自己不了解的产品及商业推广，态度是谨慎的。   小红书帮助明星解决了后顾之忧。
在整个2018年，越来越多的明星入驻了。当其他明星看到头部明星在小红书上的商业成绩以后，不请自来，主动入驻了。这也是为什么2018年小红书D轮融资期间，有记者问小红书创始人毛文超，明星为什么会选择小红书，他可以底气十足的说，明星是自己主动过来的。   数据来源： QuestMobile
运营虽重但回报丰厚。2018年小红书花了12个月，实现了DAU增长约1000W；2019只用了8个月就增长了1100W，2019年增速明显高于2018。MAU也从2018年底的5000W增长到9300W左右。截至今天，2019年还有4个月的时间没有过完呢。
02

小红书是怎样赚钱的？

用户体量上了一个新量级之后，小红书的商业化被提上了更重要的优先级。查阅各大招聘网站可见，市面上小红书放出了大量的商业侧招聘岗位。                2个月前，小红书升级了品牌合作人规则。这一举措中的粉丝数量≥5000，近一个月的笔记平均曝光量≥10000，引起KOL的不满。近万名已经步入初级商业化的小红书KOL因此被撤销资格，被行业评价为“小红书血洗KOL”。

其实早在2018年12月份起，小红书就一直在试水新的商业策略：只有拿到品牌合作人资质的博主，才被允许在小红书上接商务广告。

小红书正在准备通过广告和抽成的方式，实现平台的商业变现。目前能够看到的头部KOL，多是团队运营。专业的社交互联网公司会批量孵化各种垂直的KOL作为小红书博主，签约模特负责抽空拍拍照，需要落地的日更策划，日更互动，互推，都是MCN机构的运营人员写的。小红书团队作为产品的设计者和运营者，也在通过平台规则，逐渐清晰的划分出属于平台的MCN团队。   所有MCN及KOL的共同点可能是未来需要向平台缴纳收入分成。
也就是说，不管怎么千人千面，作为普通用户，接下来你打开小红书APP看到的所有内容，可能都有了商业诉求。 这和我们的线下商场非常相似，从此首页和信息流的每一个你能看到的位置，都需要计算 “坪效”了。
这也是为什么，早在春寒料峭的 15 ℃ 春天，小红书上的小姐姐开始穿吊带裙了； 如今天气超40℃了她们又开始穿秋装了。 时尚和带货 ， 总要 走在 节 气的前沿。

03 不可言说的技术黑盒

KOL对小红书的品牌合伙人机制颇有微词。在他们看来，准入机制并不透明：准入门槛里有一条针对曝光量的要求，但其中的推荐机制是什么无人知晓。小红书创始人瞿芳此前在虎嗅专访中回应说，如果公开机制就会有人利用机制作弊。   双方扯皮的表象背后，是小红书在不同发展阶段的不同策略。   早年小红书靠分享笔记起家，KOL是他们的核心资产。优质的笔记分享为小红书带来了好的口碑和慕名而来的黏性用户。普通用户是因为小红书上真实、具体的分享和评测而来的。小红书提供了好玩，有用的信息给到用户。当时小红书的分享机制，也是以内容为导向的，官方早期运营是去中心化的，鼓励用户带着满满的好奇心，去发现新的生活方式。这个策略帮小红书沉淀了第一批用户。  

那是小红书平台、KOL和用户之间早期最和谐的一段甜蜜时光。

  后来随着平台的发展，用户体量的增长，电商尝试的失意之后，小红书在商业化方面需要给市场和资本一个新的答卷。官方调整了策略，收回了流量，这个时期KOL想要沉淀流量已经很难了。算法上的“千人千面”，其实已经在根据用户的喜好来定向分发流量了。
在小红书平台，用户只能看到两类内容： 一个是官方标准“置顶”在首页信息流的明星内容 （推荐理由参照本文第1部分） ，另一个就是用户自己曾经看到过的内容。而以上所有内容，一定是被官方纳入到商业化运营的那个部分。   如果KOL未经平台允许，擅自发布了带货内容，那么大概率得不到流量支持。5月以后，已经陆续有博主在微博发帖表示，自己的内容被限流、屏蔽或者被自动匹配了官方带货SKU。  

小红书的另一个创始人瞿芳此前曾对虎嗅记者说，任何公司的产品技术都是一个黑盒子，不是一两句话就能解释清楚的。

但事实上今天的小红书不算复杂，总结下来无非一句话：早期用的是快手运营模式，现在改用抖音模式了。因为后者的爆款思路，能够迅速的到达和转化，可以通过信息茧屋和流量瞬时把用户锁住并完成收割。
所谓见面三分情，当一个东西反反复复在你眼前出现的时候，下单购买的概率就高了。

04 小红书的未来隐忧

运营风险，监管风险   近几年，小红书一直在扩充内容品类，努力去掉单一美妆分享平台的印象。事实上也已经在美食，美妆，运动，生活方式分享等 泛 生活领域，积累了大量的用户和内容。随着平台数据量级的提升，用户的多元，大量MCN入场，平台方在内容上的运营和审核监管风险随之增加了。   流量永远是稀缺的。早期沉淀给KOL和如今的牢牢把控在官方，MCN机构和他们KOL靠猜去试探官方流量分发规则，在内容上的探索，将呈现横冲直撞式的“流量试探”，而这种尝试对平台和官方审核监管来说，将是极大的挑战。
今晨 小红书疑被各大安卓应用商店下架，疑似跟内容或数据违规有关。   商业和信任的冲突   商业是利己的，内容是利他的。小红书新的商业化定位中，需要在在利己和利他之间找到一个平衡。2018年大批明星入驻和明星粉丝涌入小红书，早期的种草笔记用户，已经有一定程度的流失；流量分发策略改变以后，对KOL和普通用户来说，平台方又有了新的冲突需要平衡。     从KOL角度 ： 早期，基于快手式流量运营，小红书上有大量的从零开始的KOL成长起来，没有流量的加持，单纯靠内容做出了影响力，这样的KOL在受到普通用户欢迎之后，会有动力持续生产好内容；如今，小红书改为抖音式流量分发，虽然平台方在价值观层面依然认同，能生产优质内容的KOL是小红书未来商业价值潜力最大的部分。   但是当下头部的明星和KOL，不得不向商业化倾斜。新入场的KOL单纯做内容，已经没从前那么容易获得流量了。别说素人，即便是有流量有品牌的腰部明星，入驻小红书能得到的流量已经非常有限了。  

小红书针对明星的case by case式边际成本递增式运营，逻辑上照顾不到所有人。

  从普通用户的角度 ： 起初小红书的用户为了获取真实的测评体验而来，如后来打开首页全是广告，明星除了喜欢的，更多的是不认识的，他们出现的目的都是为了带货，会造成普通用户对平台和产品的信任度下降。   社区和电商之间的取舍 今年，似乎“电商”已不再是小红书眼中最为重要的标签，行业里传出的消息是他们在寻找电商和社区之间的平衡点。 但是事实上，这二者很难兼顾。 因为都是运营非常重的业务。社区需要运营好很多人和内容，电商需要管理好很多货和服务。此前，小红书在在电商产品和服务层面引来大量负面评价。 GMV的增长也不达预期，去年传出过小红书电商团队架构调整、裁撤和业务缩减的消息。 在社区方面，小红书当前数据增长迅速，首页内容优质。用户粘性很好，正在越来越多的占据用户时长。运营上，更多的头部明星正在通过市场、活动和策划方式入驻平台，KOL的影响和社区氛围的同化，普通用户的分享习惯和搜索习惯正在渐渐向小红书迁移。 加快商业化步伐，可能是小红书在2019年最为核心的战略。 有消息说他们今年的估值涨到了60亿美元。这一说法在此前的媒体报道中已被小红书方面否认。但从小红书去年到今年大盘数据的增长来看，估值大幅提高这件事未必是空穴来风。 但是眼下，他们可能需要先过了监管这一关。

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