售前方案演示

只要是售前，一定要积极主动的要求，要对客户做一次有针对性的方案演示，主动去抓住赢单的机会，相信公司、销售一定会进行积极的响应。

通过基本的需求调研，经过整理和分析，根据客户的要求，一般都需要形成一个快速的解决方案，然后和用户进行方案演示及方案沟通，此时，客户往往还不能非常清晰的知道他们未来将得到的是什么，这样在方案呈现或沟通时，一方面要普及系统的概念，一方面要通过系统的讲解，获取客户更有价值的需求和问题，如果客户对于他们的需求、未来的成果或可能达到的绩效很清晰，那么通过方案的呈现，获取的反馈质量会很高，后续会有更好的更有针对性的准备，否则，会进行第二次的方案呈现，还可能将机会陷入迷雾之中。还有一个方面，有针对性的方案呈现，也是为后续的工作界定基本的工作范围的基础，更是后期招投标和合同签订的基础。

尤其是第一次和客户进行方案呈现，最重要的是明确客户方的听众是谁？虽然都是讲解决方案，但是重点是不一样的，对管理人员讲管理和预计的效果，对技术人员讲技术和实现，无论是谁，都要站在一个更高的层次，站在客户方的全局来描述这个解决方案，描述解决方案的同时，在字里行间中穿插公司的核心价值和优势。

除了方案本身外，还要进行有针对性的准备，例如针对竞争对手的分析、针对厂商的合作、针对销售可能出现的不足等几个方面进行准备，避免客户询问而不能回答，造成不专业的形象。在后续的演示中，除了讲解重点针对的业务外，还可以加入技术路线选型、项目管理方案、项目实施时间安排，在公司介绍的同时，可以加入预计进行实施的团队成员介绍。

方案呈现主要是售前讲，客户听，而方案呈现后的沟通或问答环节，才是真正体现售前临场，真正技术能力的地方，这需要我们不仅熟悉产品，熟悉业务，还要有即时应对能力，引导客户问题，会有勇气说能做到，还有胆量说做不到，这些不是能用文字表述出来的，需要我们做好大量的准备。

从工作流程角度来考虑，做方案演示需要做的工作主要有：

1、以讲解一个项目相关的故事开头。最好是社会经常出现的或者不方便的地方，或者是因为没有这个系统而造成的影响的故事，容易吸引客户的注意力。然后展开此情况的一般处理过程，涉及行业基本概念和简要说明行业趋势。

2、对客户需求和问题或潜在需求和问题的基本理解，对此