售前方案演示

售前方案演示是抓住赢单机会的重要环节。通过需求调研形成解决方案,与客户进行演示和沟通,普及系统概念,获取深入需求。演示时需关注不同听众的关注点,展现公司价值。同时,要做好竞争对手分析、合作厂商准备,确保专业形象。方案演示后的沟通能力同样关键,需要熟悉产品、业务,并具备即时应对能力。准备工作包括讲述引人入胜的故事,理解客户需求,设定清晰目标,介绍公司和成功案例,以及最后的检查工作,如演示材料、交通安排等。

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只要是售前,一定要积极主动的要求,要对客户做一次有针对性的方案演示,主动去抓住赢单的机会,相信公司、销售一定会进行积极的响应。

通过基本的需求调研,经过整理和分析,根据客户的要求,一般都需要形成一个快速的解决方案,然后和用户进行方案演示及方案沟通,此时,客户往往还不能非常清晰的知道他们未来将得到的是什么,这样在方案呈现或沟通时,一方面要普及系统的概念,一方面要通过系统的讲解,获取客户更有价值的需求和问题,如果客户对于他们的需求、未来的成果或可能达到的绩效很清晰,那么通过方案的呈现,获取的反馈质量会很高,后续会有更好的更有针对性的准备,否则,会进行第二次的方案呈现,还可能将机会陷入迷雾之中。还有一个方面,有针对性的方案呈现,也是为后续的工作界定基本的工作范围的基础,更是后期招投标和合同签订的基础。

尤其是第一次和客户进行方案呈现,最重要的是明确客户方的听众是谁?虽然都是讲解决方案,但是重点是不一样的,对管理人员讲管理和预计的效果,对技术人员讲技术和实现,无论是谁,都要站在一个更高的层次,站在客户方的全局来描述这个解决方案,描述解决方案的同时,在字里行间中穿插公司的核心价值和优势。

除了方案本身外,还要进行有针对性的准备,例如针对竞争对手的分析、针对厂商的合作、针对销售可能出现的不足等几个方面进行准备,避免客户询问而不能回答,造成不专业的形象。在后续的演示中,除了讲解重点针对的业务外,还可以加入技术路线选型、项目管理方案、项目实施时间安排,在公司介绍的同时,可以加入预计进行实施的团队成员介绍。

方案呈现主要是售前讲,客户听,而方案呈现后的沟通或问答环节,才是真正体现售前临场,真正技术能力的地方,这需要我们不仅熟悉产品,熟悉业务,还要有即时应对能力,引导客户问题,会有勇气说能做到,还有胆量说做不到,这些不是能用文字表述出来的,需要我们做好大量的准备。

从工作流程角度来考虑,做方案演示需要做的工作主要有:

1、以讲解一个项目相关的故事开头。最好是社会经常出现的或者不方便的地方,或者是因为没有这个系统而造成的影响的故事,容易吸引客户的注意力。然后展开此情况的一般处理过程,涉及行业基本概念和简要说明行业趋势。

2、对客户需求和问题或潜在需求和问题的基本理解,对此

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