什么是获客成本 (CAC) 以及如何计算

您吸引的每个客户都需要花钱，在您为吸引客户支付的费用与该客户对您的业务价值之间取得平衡是最重要的平衡点之一。在本指南中，我们将介绍 CAC（客户获取成本）以及如何计算和优化 CAC。

一切都是有代价的。

为了经营您的业务，您需要支付以下费用：

-雇员

-存货

-资本设备

而且您需要确保从客户那里获得足够的收入来支付这些成本。

但吸引新客户有其自身的成本：

-营销

-销售量

-技术

除此之外还有很多！

这称为客户获取成本 (CAC)，您的目标应该是将其保持在尽可能低的水平，从而以最低的费用获得最大的收入。

在本文中，我们将向您展示为什么 CAC 对每个企业都如此重要，了解如何计算它以及改进它的策略。

但首先，让我们给出 CAC 的详细定义。

什么是获客成本 (CAC)？

客户获取成本 (CAC) 是获得新客户所需的总费用。它还可用于计算产生新潜在客户和订阅者的成本。

成本越低，获得新客户的成本就越低，您的企业获得更多收入和利润的机会就越大。

您必须从事许多活动才能获得新客户：

-内容营销

-有针对性的广告

-您网站上的 SEO

-社交媒体市场营销

-客户成功策略

-运行促销和赠品

-跟踪买家的旅程

-举办活动

-测试登陆页面

这个列表还在继续。

CAC 指标对于公司理解至关重要，以便优化他们对上面列出的所有内容的投资。跟踪 CAC 还可以揭示您的策略或策略的有效性。

如果您在 Google PPC 广告上花了很多钱，但没有转化新客户，那么也许您应该花更多时间在社交媒体和内容营销策略上，或者在 SEO 上投入更多精力。

降低获取客户的成本有助于您的公司发展并提高利润率。

但是 CAC 并不是凭空存在的……

CAC 如何与另一个重要指标相关联：客户生命周期价值 (CLV)

客户终身价值是计算您可以合理地期望从单个客户那里获得多少总收入。它结合了客户的收入价值和他们作为活跃客户的预期寿命。

计算 CLV 的好处之一是能够确定受众中对贵公司最有价值的最重要的客户群。就帕累托原则而言，它可以帮助您看到 20% 的高价值客户负责 80% 的收入。客户继续购买您的产品和服务的时间越长，他们的终身价值就越大。

CLV 仅在您考虑 CAC 时才有意义。

例如，如果您的普通客户的 CLV 仅为 500 美元，而获得他们的成本接近 1,000 美元（广告、营销、特别优惠、劳动力），那么如果您无法削减收购费用，则可能会严重亏损成本和/或通过其他产品和服务增加 CLV。

要记住的另一个因素是服务成本。

服务成本代表将产品或服务交付给客户所需的所有费用。这就是我们在本文的介绍中提到的：

-支付员工

-购买和维护资本设备

-备货库存

这些和许多其他费用是经营您的业务的成本。

了解 CAC、CLV 和共同服务的成本，您可以全面了解是什么推动了客户支出，从而为您的业务带来了多少收益。

但对于这篇文章的范围，让我们继续深入研究 CAC。

为什么 CAC 对您的业务如此重要？

客户获取成本可以反映您的业务在每项投资的回报方面的未来成功，并且随着您的业务增长和盈利变得越来越重要。

以下是 CAC 对计算（和减少）如此重要的 3 个原因：

优化您的 CLV

正如我们在上一节中指出的，您的 CAC 会通知您的 CLV，反之亦然。

您减少的 CAC 越多，您的潜在 CLV 就越高。

并且您将 CLV 提高得越高，它抵消您的 CAC 的程度就越大。

当您第一次开始将 CAC 作为业务指标进行跟踪时，请创建您当前所处位置的基准。然后，每季度重新评估您的 CAC 并找到改进它的方法。通过这样做，您将自动提高您的 CLV。

优化您的投资回收期

来自维基百科：

资本预算中的投资回收期是指收回投资所花费的资金或达到盈亏平衡点所需的时间。

就 CAC 和您的企业而言，这是收回用于获取客户的资金所需的时间。在获得新客户时，弥补损失的资金应该是您的首要任务。

准确了解您的 CAC 将准确地告诉您需要从每个客户那里获得多少收入才能实现收支平衡并实现盈利。

优化决策

CAC 可以为您提供在业务中做出合理决策的捷径。

假设您经营 SaaS 业务，并在本季度测试 3 个不同的广告。每个广告获得 100 次点击并产生 10 个新客户。

如果这是您衡量广告的唯一指标，那么您不妨在下个季度继续运行所有这些指标。

但让我们深入挖掘一下……

并查看每个广告的每次点击费用 (CPC)。

广告 1 的每次点击费用为 5 美元。

广告 2 的每次点击费用为 8 美元。

广告 3 的每次点击费用为 10 美元。

如果广告 1 能够以显着降低的成本产生与广告 2 和 3 相同数量的客户，那么停止广告 2 和 3 并专注于改善从广告 1 获得的结果在财务上是明智的。

你如何计算CAC？

CAC 最基本的计算方法是将用于获取新客户的所有成本除以在花费资金的同时获得的客户数量。

例如，如果您在 1 年内在营销和销售（以及任何其他必要费用）上花费 1,000 美元并获得了 100 个新客户，那么您的 CAC 为 10 美元。

准确计算 CAC 需要您了解用于获取客户的所有活动和工具的支出的具体财务状况。

一些企业计算所有费用，然后除以获得的新客户数量。而其他人则计算每项特定费用的 CAC，以获得更详细的视图。我们建议尝试同时进行，以获得全面的图片。

以下是要考虑在您的 CAC 公式中使用的费用列表：

广告支出

广告支出是在所有形式的付费广告上花费的金额。 Google PPC 广告、Facebook 广告、原生广告和任何其他广告。

员工工资和劳动力

内部营销人员和销售人员通常是推动新客户获取的人。他们的工资、奖金、佣金和其他劳动力成本必须计入通过他们的努力获得客户的总成本中。

内容营销

内容营销涉及许多成本。为创建内容的员工付费、分发内容的工具、监控内容性能的工具等等。将这些成本汇总在一起以了解您的所有内容营销费用，以便进行准确计算。

技术

技术用于制作内容、跟踪客户进度 (CRM)、构建和维护网站和登录页面、改进您的 SEO、处理客户支持以及在您的组织内执行许多工作。当使用此技术获取客户时，应将支持成本计入您的 CAC。

库存维护

如果您是一家 SaaS 企业，您必须支付软件工程师费用来更新和维护您的产品、应用补丁、定位错误并改善用户体验。推出优质产品对您获得新客户的能力有直接影响。

如何通过改善客户体验来降低 CAC

既然您知道 CAC 是什么以及如何计算它，您可能会问自己的问题是：“我如何将 CAC 保持在尽可能低的水平？”

答案是提供更好的客户体验。

首先是您如何营销您的产品、客户购买产品的过程中的接触点，以及客户与您的内容和团队的互动。

但是你不能随意跟踪这些东西。

如果您真的想降低成本并最大限度地增加您可以获得的客户数量，那么您需要一个平台，让您了解所有费用和工作的大局，同时让您深入了解数据驱动决策的细节-制作。

客户体验管理可帮助您监控和改进客户旅程中的每个关键时刻——发现机会领域、自动化行动并推动关键的组织成果。

他们还提供实时、可操作的客户情报，可在组织的各个级别（从高管到前线）访问。

通过监控有关客户的所有最重要的数据，您可以在增加 CLV 的同时降低 CAC。

双赢。