定制 or 通用，中国 SaaS 未来发展趋势是什么？_saas产品定制化发展-优快云博客

“SaaS 是软件行业的工业革命，中国 SaaS 行业必将走向高速发展阶段。”——Authing 产品负责人｜佟野

“企业要形成 To B-To C-To B-To C 的正向网络效应。”——数据猿主编｜张艳飞

在 AuthTalk 首期直播中，数据猿主编张艳飞与 Authing 产品负责人佟野就《为 SaaS 企业提供 SaaS 服务》话题进行了深入探讨，直播反应十分热烈。

本文为首期直播的精彩内容回顾，全文仅占全部直播时长的 1/10。

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01 Authing 如何为客户提供 SaaS 服务的？

Authing 的产品是“自举”的，即 Authing 首先定义了一套关于身份的规则，然后基于该规则实现了 Authing，同时公司又使用 Authing 这款产品来服务 Authing 的员工和客户，在实践的过程中，又打磨出「多租户」这款产品，将自身关于 SaaS 产品身份服务的最佳实践产品化。

IBM 也是从一个传统制造型企业，在不断实践过程中，总结出了最佳实践，然后把它变成资讯型产品，提供给第三方，华丽转身咨询公司。

02 SaaS 的本质是什么？

提起 SaaS，就不得不提 Salesforce，这家 1999 年诞生的企业通过软件即服务的模式，推出了全球第一款 CRM 产品，将 CRM 做成 PaaS 形式，创造了按年收费的订阅模式，帮助企业提升管理效率，从而推动了美国诞生大批百亿级 SaaS 公司，使美国 SaaS 行业走向高速发展，提高科技竞争力。

SaaS 不仅仅存在于 To B 企业级市场，也存在与 To C 消费市场，定义一个 SaaS 有两个因素，订阅与云化。SaaS，Software as a Service，重点是 Service，服务——将业内众多客户的最佳实践沉淀成产品，提供给其他客户，高效安全管理身份。在过去，开发工程师通过敲代码完成一个产品，然后将产品交付给客户，销售旅程就结束了；现如今，在交付产品的基础上，企业需持续提供服务，驱动客户订阅产品。

云化的核心是服务在于无形，即企业是否可以快速给客户提供服务，客户付了费，是否可以快速享受企业的服务。在这个过程中，强调企业要即时响应。Authing 是一家纯粹的 SaaS 公司，本质上是为客户提供 SaaS 服务。服务的本质是——将业内众多客户的最佳实践，总结并沉淀成一款产品，再卖给其他客户，从而帮助客户安全地管理身份。

03 SaaS 是软件行业的工业革命

SaaS 在中国钱少、活多、利润低，主要有以下三个原因：

SaaS 在中国目前还处于起步阶段

很多中国企业客户还处于刚刚上云做信息化阶段，具有更多基础设施建设需求。很多企业认为基础设施建设钱少、活多，不愿意参与。其实不然。

基础设施建设对于企业，反而是一个优势。通过初期基础化建设，建立深度客户链接，提高客户对产品信任度。在客户基础设施建设完成、从信息化向智能化方向演进时，企业就会成为客户第一个想到的合作伙伴，并与其持续深度合作。在那时，企业就可以赚更多钱、没有那么辛苦了。

SaaS 是软件行业的工业革命

工业革命驱动人类生产力质的飞跃，关键在于工厂的规模化生产取代了手工业的人力生产，降低了成本，促进整个行业生产效率的大幅提升。

软件行业也面临同样的转型。传统开源软件，以搭积木的形式，从 0 到 1 搭建一些产品模块，效率很低，类似于手工生产。但有了 SaaS 厂商后，软件就像工厂一样，不需要手工操作，客户直接调用接口、购买企业服务即可，便捷又高效。

SaaS 在中国必然也会走向美国 SaaS 高速发展阶段，出现像 Saleforce 这样的现象级企业。这中间，需要更多客户建立付费意识。在中国有一个现象，消费者在使用产品时，习惯先找免费的或者付费少的——优酷看片，先上网搜搜有没有免费资源；实体书店看书，手机对比下当当京东的价格；xx 工具产品会员，网上找找有没有免费下载版。

客户付费习惯还待培养

SaaS 在美国付费率超过 90%，但在中国还不到 5%。就中国国情而言，消费者习惯免费，还未养成付费习惯。随着人民生活水平不断提高，订阅制才开始可行。在企业发展到一定阶段后，渐渐地从免费到收费，但是定价还需要谨慎，不然消费者就会“货比三家”。就 SaaS 企业而言，要坚持以服务为核心，不断探索更多客户的最佳实践，才能避免被后浪拍在沙滩上。

04 像做 CRM 产品一样做身份产品

在中国做 SaaS 产品，免不了要在做定制化还是做通用化产品之间找平衡。在企业上云的过程中，避免不了需要做一些定制化开发。但是定制化产品需要企业重新开发功能，按人头付费，边际成本越来越高，造成企业利润低。这和大家普遍定义的 SaaS 企业产品背道而驰，因为通常所定义的 SaaS 企业要做标准化产品，边际成本趋近于 0。

Salesforce 成功的关键点在于：将 CRM 做成 PaaS 模式。通常所谓的 CRM 是根据不同行业，定制不同能力。 Authing CEO 谢扬曾说过，要像做 CRM 产品一样去做身份，针对不同场景（B2B、B2C、B2E），构建不同产品矩阵，提供定制化能力，这就破解了定制化和通用化产品之间的困局。

1990-2000 年左右成立的企业，90% 企业做的是定制外包项目。这个数字即使放在今天，比例也非常大，一部分原因是因为企业需要资金尽快回炉，尽快回炉就需要做一些金额高的大客户，这些大客户往往倾向于定制化需求。

另外，作为企业，可以采取搭积木的方式，即将产品做成一个一个模块，根据不同客户需求，将模块自由组合，以满足客户定制化需求。

第三，要相信咨询的力量。咨询公司和企业是互利互惠的关系。一方面，企业学到了咨询方法，赋能团队。与乙方合作，是为了日后更好地做乙方。另一方面，咨询公司通过与企业合作项目，更深入地了解客户业务，为日后更好地服务甲方积累了经验。

客户案例：可口可乐

企业人员角色众多是可口可乐在进行身份管理时的痛点。

可口可乐内部有 2 万多名基层员工，在员工系统中，需要区分管理者、开发者和普通使用者等不同角色，员工流动性高，在员工生命周期管理上存在巨大挑战。此外，可口可乐企业外部有大量供应链合作伙伴、厂房员工等，很多渠道合作伙伴还需要使用一些可口可乐内部系统进行协同，造成权限管理混乱。

Authing 提供了一套统一的身份认证和授权解决方案，为可口可乐提供颗粒度极细的权限管理方案，以解决可口可乐的人员管理难题。

05 SaaS 未来发展趋势：To B 产品 To C 化

To B 产品与 To C 在通常情况下，像两条永远不会相交的平行线，永远不会有交集，这是因为这两类产品——To B 面向企业客户，To C 面向消费者；To B 侧重效率，To C 体验。

但是近些年，To B 产品 To C 化趋势越来越明显，主要有以下两个原因。

第一，消费互联网迅猛发展，涌现一批 To C 成熟产品，这些产品功能完备、用户体验好，为 To B 产品提供了经验借鉴。

第二，随着 To C 行业越来越内卷，To B 行业成熟度越来越高，造成 To C 人才外溢，涌入 To B 行业，带来工作习惯的变化，更为注重交互与界面设计。一些看起来微小的细节，比如 button 设计，文字位置，会对用户体验产生重大影响。UI 很重要，是产品经理对自己产品思考深度的具象化表现。

就企业而言，要形成 To B-To C-To B-To C 正向网络效应——卖出产品给客户，客户给员工使用，使用后企业不断完善用户体验，持续迭代产品卖给客户，客户再次给员工使用，最终不断形成正向网络效应。