创业者需要具备“无中生有”的能力

最近，武汉首富兰世立及其创立的东星集团下属公司东星航空遭中航集团收购的事件被炒得沸沸扬扬。如同牟其中一样，兰世立的18年创业历程充满的传奇色彩，但是也倍受争议。他桀骜不驯、张扬不羁的个性及“无中生有”的商业策划能力最为大家乐道。虽然，目前的兰世立的处境很难说得清楚他的经商思路是否合理，不过单从他的超强演讲、谈判、说服能力来说，我认为非常值得探讨。这方面，他的故事有很多，这里先举一个例子——50万买一年广告。

一次，兰世立召集武汉各大报社媒体，进行车轮式地谈判。兰世立能言善辩，他提出要选择一家武汉主流的报纸，以50万元买断一年的整版广告（一般情况下，整版广告一天需要30万）。

他说：“我要在你们报纸上做广告，但是我是有条件的。我做广告从来不做豆腐块大小的，那不符合我的风格，我要做就做整版广告，而且是一年的。你们的价格我也清楚，按照你们的价格算下来，一年要3000多万广告费，这个钱我肯定是不会出的，我只会给你们50万。我理由如下：

第一，我是武汉首富，东星集团国内知名集团公司。如果我在你们报社做广告，武汉本地的企业老板看到首富都会在你们报纸上做广告，一定会说“首富都选择这家报社，一定错不了！”。所以，你们不仅不会亏钱，而且还会赚更多的广告费，5000万甚至更多都有可能。
第二，我算过广告成本。按照你们的发行量，印刷、设计、纸张、人工成本算下来，一年差不多就是50万，这个钱我出。你们报社也是公司，需要盈利。
第三，你们报社的编辑都可以参与我的广告设计，只要采纳，年底都可以领取东星集团的分红。
如果你们觉得这些条件你们无法接受，我就去找另外一家报社。”

三个理由尽显兰世立具有创业者的特质，感叹首富思考问题的方式确实与众不同。难怪人们总结创业家的特质中就包括强大的资源整合能力。

细细品味这个案例中兰世立的营销技巧，不难发现这么几个特点：
第一，充分借力使力。不花一分钱做广告的理由是，我可以帮你赚更多钱。
第二，充分的事前准备。50万的广告成本
第三，充分调动客户的员工来帮自己做事。