采用mySAP CRM管理OEM相关企业的Design Win

一、企业相关业务需求实例

最近接触到了一家专业从事代工的制造企业，他们的产品线很长，从高科技的手机电路板到日用品如剃须刀的外壳到医疗器材的配件，几乎什么都做。就如同国内很多其它象这类代工企业一样，本身并不会出现在人们的视野，但他们的客户清单上不乏如MOTO、Nokia、Siemens等国际巨头的名字。而且他们与这些巨头们之间关系之密切，也通常会超出我们的想象。

以上文提到的这家企业的手机配件业务为例，他们一款新手机的最初研发阶段就与手机厂家进行联合开发，并寻找出哪些配件是可以帮助手机厂商来进行外包生产的。而在此阶段通常只有支出没有收入，同时还会面临与其它配件厂家不同设计之间的竞争，如果最终方案能够胜出的话，才能与手机厂商签订相关的代工合同进行相关配件的批量生产。

由于该企业产品线长、代工客户多，所以经常会有很多的此类前期设计开发同时在进行中。那么对这些工作的管理就显得极为重要，比如要考虑的方面有：

1、对某个设计已经投入的成本（包括人力）；

2、公司各个设计项目的相关细节（负责人、当前进展、所涉文档等等）；

3、就设计与OEM厂家达成的协议；

4、将前期投入的设计与后期的代工业务集成考虑……

那么，在这里就已经可以比较清楚地看到，实际上我们需要考虑的就是业内常说的所谓“Design Win”的过程。为了更好地描述对这样一个复杂的业务流程，先让我们来看对一些概念的解释。

 

二、高科技行业生态系统

上图是SAP对于高科技行业生态系统简化示意图，里面标出了一些主要的角色（旁边列出的是已经采用了SAP相关解决方案的代表性企业），这些相关角色的缩写大家已经都是相当熟悉了。

EMS：电子制造服务提供商

OEM：自有品牌的原始设备制造商

 

三、mySAP CRM系统中的Design Registration标准流程

在SAP系统中，Design Registration主要有三个相关的参与方：

OEM：原始设备制造商（如前文中的手机厂家）

Brand Owner：品牌所有人，这里指的是电子元器件的品牌而非OEM厂家；

Distributor：这里的分销商不是指品牌的分销商，而是电子元器件制造厂家的分销商；

标准流程如下图：

第一步：品牌所有者给他的分销商们发出了一个产品清单。清单中包括了可以在OEM设备设计中使用的产品。

第二步：分销商研究他所支持的新的OEM设计项目。品牌所有人的某些产品可以适合OEM的设计需要。他要求品牌所有者授权他来跟踪此次机会。一个新的Design Registration Request 被创建。

第三步：品牌所有者评估并批准此Design Registration Request 。

第四步：分销商与OEM谈判来使用品牌所有者的产品。OEM决定集成品牌所有者的产品到其产品设计之中。 Design Request 改变状态为Design In。

第五步：OEM 为Design In 首次向分销商定购产品。分销商通知品牌所有人。Design In的状态变为 Design Win 。

第六步：品牌所有者追踪他的Design Request Pipeline并接受有关生成的收入信息。

我们再来换一个角度再看一下上面所描述的流程：

那么，当我们回过头来对照本文最初提到的客户需求就会发现，他们只是同时扮演了“Distributor”和“Manufacturer”两个角色。而实施过SAP系统的用户们都知道，SAP系统正是通过对内置的一些标准流程进行配置和修改来适合具体企业的需求。

 （本文首发于许坤的博客http://blog.xukun.com ，欢迎转贴，但请注明出处，谢谢！）

四、mySAP CRM系统中对具体Design Win项目细节的管理

首先让我们来看一个具体的Design Win的结构示例如下：

在上图中可以看到，在mySAP CRM系统中，一个手机的设计项目被分为若干层次：Design Project à Design Assembly à Component。并且在此项目中还可以进一步维护细节内容。包括有：

• 维护客户或区域相关的设计注册产品清单
• 维护设计项目的结构和细节，它的组成部分，以及每部分之下的组件（registrations）
• 商机的分层级的“项目级别追踪”
• 追踪设计销售流程及状态的能力
• 委托唯一的渠道伙伴处理一个组件的注册商机
• 紧跟整个商机管理生命周期；如果赢得商机后收集销量以及支出
• 维护关于销售团队及“最终用户”的信息
• 自动合作伙伴确定以及组织数据确定
• 设计注册请求的自动定价
• 关于设计请求的后续活动的完整交互历史记录，包括对附件（如产品设计）的管理能力
• 跟踪最终客户项目里程碑的能力
• 维护期望的销售收入

 

五、mySAP CRM企业的Design Register应用实例

鉴于SAP对于行业业务流程的深入研究，以及表现出的强大而贴合企业需求的功能，那么mySAP CRM被相关企业广泛应用在对于设计注册方面就毫不奇怪了。略举数例采用SAP的Design Registration来提升Design Win业务的公司：

实例一、STMicroelectronics（意法半导体）

“The SAP solution enabled ST to increase their design wins by 600%, and increased the number of product lines available for sale through their channel by 200%.”

“The most important part of
ST’s CRM process means that a single solution must behave like a puzzle component.”

――Marco Moltrasio, CRM Solutions Manager ST Microelectronics

实例二、Infineon（英飞凌）

"As a global player in the semiconductor industry, we chose the global leader in e-business solutions to further streamline our worldwide business operations."

――Harald Otto, Vice President, InfineonTechnologies

象这样应用SAP的Design Registration的企业还可能列出很多，德州仪器（TI）、AMD、Molex、SIEMENS、SHARP、OLYMPUS……