全脑销售理论落地指南：借助 CRM 系统，实现《用脑拿订单》的数字化销售转型

做销售管理的朋友，可能都读过《用脑拿订单：销售中的全脑博弈》这本书。书里说，销售不是靠嘴皮子 “忽悠”，而是要摸准客户的 “左右脑”—— 左脑管理性逻辑（比如产品参数、性价比），右脑管感性需求（比如信任、安全感），根据客户的脑区偏好调整策略，成交率才能提上来。​

但很多管理者读完会犯愁：道理我都懂，可怎么让一线销售把 “脑区洞察” 变成每天能落地的动作？总不能让销售每次见客户前都先翻书吧？其实，咱们常用的 CRM 系统（客户关系管理系统），就是把全脑销售理论落地的 “神器”。今天就结合实际业务场景，跟大家聊聊 CRM 怎么帮咱们把书本知识变成实实在在的业绩。​

一、先搞懂：全脑销售的核心，其实是解决 3 个 “落地难题”​

孙路弘在《用脑拿订单》里讲的 “全脑博弈”，核心就三个逻辑，咱们管理者其实一看就懂，但难点在 “怎么落地”：​

1. 信任不是靠 “拍胸脯”，是靠 “找共鸣”​

书里说，初期跟客户建立信任，别光说 “我家产品质量好”，不如说 “如果我是您，面对供应链不稳定的问题，也会优先选靠谱的厂家”—— 这样能让客户觉得 “你懂我”，信任度能提 37%。但问题是：销售怎么快速知道客户的 “痛点共鸣点”？总不能每次都靠猜吧？​

    2.客户的 “隐性需求”，得靠 “问出来”​

很多客户自己都没说清想要啥（比如嘴上要 “便宜的”，实际怕 “售后麻烦”），这就是右脑主导的隐性需求。书里建议用开放式提问（比如 “您现在最担心的问题是什么？”）激活需求，但怎么让所有销售都能问对问题，还能记住客户的回答？​

    3.销售要 “见人下菜碟”，阶段不同策略不同​

比如跟客户刚接触时，要靠右脑拉近距离（聊客户关心的话题）；到了比价阶段，得靠左脑摆数据（比如 “我们比同行故障率低 20%”）；快签约时，又得靠右脑给信心（比如 “跟您一样的 XX 公司，合作后效率提了 30%”）。但怎么让销售精准判断 “现在该用左脑还是右脑”？总不能靠经验吧？​

其实，这些难题，CRM 都能帮咱们解决 —— 它就像给销售配了个 “全脑销售助手”，把抽象的理论变成可操作的动作。​

二、CRM 怎么落地全脑销售？4 个场景帮你看懂​

咱们不用讲复杂的功能，就结合管理者最关心的 “实际业务场景”，看看 CRM 是怎么干活的：​

场景 1：快速找对 “共鸣点”，信任建立快一半​

做工业设备的张总，之前总跟我吐槽：“新销售见客户，上来就说‘我们交付快’，客户根本没感觉。” 后来他们用 CRM 做了件事：把客户的 “历史痛点” 都记在系统里 —— 比如有的客户之前因为供应商交货延迟停过产，有的客户担心售后响应慢。​

现在销售见客户前，打开 CRM 的 “客户视图”，就能看到这些信息。比如遇到曾因 “交货延迟” 头疼的客户，销售会说：“我知道您 2020 年因为供应商交货问题停过产，我们给 XX 客户做的方案，是提前 15 天备货 + 24 小时应急响应，他们现在再也没因为交货慌过。” 这么一说，客户立马觉得 “你懂我”，信任建立效率比以前高了 42%。​

其实不管是做设备、建材还是服务，客户的 “情感敏感点”（比如怕风险、怕麻烦）都藏在历史沟通里。CRM 就是帮咱们把这些点 “记下来、找出来”，让销售不用再靠 “拍胸脯” 赢信任。​

场景 2：用 “标准化提问”，把客户的隐性需求 “挖出来”​

做企业培训的李总，之前遇到个问题：新销售跟客户聊半天，回来都说 “客户没需求”，可对手却能签单。后来他们用 CRM 做了 “线索分级”：把客户分成 “还没明确需求”“有点需求但没说透”“已经有需求” 三类，每类客户配一套 “提问模板”。​

比如对 “还没明确需求” 的客户，销售会用 CRM 里的模板问：“您团队现在做培训，最头疼的是‘学完用不上’，还是‘没时间学’？”；对 “有点需求” 的客户，会问：“如果培训能帮您把员工流失率降 10%，您觉得对年度目标帮助大吗？”​

这么一来，销售不再 “瞎聊”，而是有方向地引导客户说需求。现在李总的团队，“没需求” 的线索转化率比以前提了 30%—— 其实不是客户没需求，是以前没问对问题。​

场景 3：按 “阶段调策略”，长周期订单也能快成交​

做医疗器械的王总，他们的订单周期长（最少 3 个月），销售总搞不清 “什么时候该讲数据，什么时候该讲服务”。后来他们用 CRM 的 “销售阶段分析”，发现一个规律：客户在 “确认需求” 阶段（比如刚了解产品时），最关心 “有没有认证、其他医院用得怎么样”（左脑逻辑）；到了 “要签约” 阶段，更关心 “售后响应快不快、会不会有额外服务”（右脑情感）。​

于是王总调整了策略：销售在中期，打开 CRM 调 “ISO 认证报告”“三甲医院使用数据” 给客户看；到了后期，就翻 CRM 里的 “服务记录”，说 “您看 XX 医院上次设备出问题，我们 2 小时就上门解决了”。现在他们长周期订单的签约率，从 51% 涨到了 68%。​

其实不管是做 To B 还是 To C，客户在不同阶段的关注点都不一样。CRM 就是帮咱们把 “阶段规律” 找出来，让销售不用再 “凭感觉” 调整策略。​

场景 4：议价时不慌，用 “价值” 代替 “降价”​

做化工原料的赵总，之前最怕客户议价：“客户一压价，销售就慌，要么降价要么丢单。” 后来他们用 CRM 做了件事：把 “非价格价值点” 都记下来 —— 比如给客户做过的免费培训、应急补货次数、账期优惠等。​

现在客户再压价，销售就打开 CRM 说：“您看去年我们给您做了 3 次免费培训，光人力成本就省了 20 万；而且这 3 年我们从没延迟交货，您产线也没停过 —— 这比降 1 个点的价值大多了。”​

这么一来，销售不用再 “被动降价”，而是用 “价值” 说服客户。现在赵总的团队，议价时的降价率降了 15%，但签约率反而提了 22%—— 客户要的不是 “便宜”，是 “觉得值”。​

三、给管理者的总结：CRM 不是 “记客户的工具”，是 “帮销售科学成交的工具”​

读完《用脑拿订单》，咱们都知道 “全脑销售” 是个好方法，但落地的关键，是要有工具帮销售把 “理论” 变成 “动作”——CRM 就是这个工具。它能帮咱们：​

• 把客户的 “情感痛点” 记下来，让信任建立更快；​
• 给销售配 “提问模板”，把隐性需求挖出来；​
• 找 “销售阶段规律”，让策略调整更精准；​
• 存 “价值证据”，议价时不用再降价。​

对管理者来说，选 CRM 不用看 “功能多复杂”，关键看能不能解决这 4 个问题。像超兔 CRM 这类系统，就是把 “客户视图”“跟单时间线”“话术库” 这些功能整合起来，帮咱们把全脑销售的理论，落地到每天的销售业务里。​

未来随着 AI 的发展，CRM 还能更智能 —— 比如自动识别客户说的话是 “左脑关注” 还是 “右脑关注”，甚至自动给销售提策略建议。到时候，咱们的销售团队，就真的能从 “凭经验卖货”，变成 “靠科学成交” 了。