文 / 宁宇
去年517工信部正式发布《移动通信转售业务试点方案》，如今170放号在即，各种形式的炒作以及观点的碰撞愈演愈烈。让我们站位高一些，看看在玩这游戏的都是哪路神仙，他们走的都是什么路数。
虚拟运营主要的参与者是基础运营商、虚拟运营商和监管机构；旁边观战的还有媒体、行业专家和客户。不但参与各方的心态和立场不一样，就是同一类角色，也有不同的观点、想法和目的。这么多因素掺杂在一起，多方博弈，看起来就成了一场帮派的混战互殴。
先看基础运营商，他们内部有三类人：一类是鹰派，一类是鸽派，还有一类是伪装成鸽派的鹰派。
在鹰派眼中，虚拟运营商是拿着刀来分钱的黑社会，运营商与之合作是自掘坟墓。国内移动通信强调的是市场全覆盖，大小通吃，无论转售企业在哪个领域发展客户，都可能与运营商产生冲突；而一旦冲突出现，鹰派就会更激烈地反对与虚拟运营商的合作。
鸽派看好虚拟运营商对通信市场的积极作用，认为基础运营商的机制不够灵活，管理层级多，资源调度困难，很多商机和需求并未充分发掘。如果虚拟运营商做得好，便可弥补空白地带，在拓展信息化的同时，也能拉动基础运营商的技术进步和业务发展。
还有一类人，他们貌似是鸽派，欢迎与转售企业合作；但目的是打击竞争对手，因此本质上还是鹰派。他们希望利用虚拟运营商这一挖角利器，把客户从竞争对手那里抢过来；但是如果虚拟运营商对自己的业务产生威胁，那就可能是另一种态度了。
再看虚拟运营商，也有不同的特点，初步可以分为颠覆派，实干派，以及吆喝派。
颠覆派认为传统运营商思想保守、观念陈旧、不思进取，同时又非常看好这一领域的发展空间，因此希望以创新思维来推动行业发展。拿到牌照之后主要是埋头做事做产品，希望厚积薄发，一鸣惊人。
实干派心思缜密，并不认为现在的情势下能够赚大钱，所以一方面政府和监管部门那里哭诉，强调遭遇的不公平待遇，希望政策方面再予以倾斜；另一方面与潜在客户低调沟通，希望能在区域市场、细分市场上做实做强，闷头挣钱。
吆喝派多是面向大众市场的转售企业，需要通过前期的宣传造势来扩大影响，提振信心，对于他们来说，面对的是大众客户，声音不大，别人怎么能听得到？当然，其中也不乏希望通过股市大赚钞票，以及在矿洞门口卖矿泉水和牛仔裤的。
希望通过虚拟运营商来激活市场，而市场过度活跃时又需要对其降温冷处理，负责监管的工信部内心也很矛盾：既要出业绩，又要控制局面，这个度可真不好把握。面对基础运营商，管得狠了怕得罪人，没管好又担心错失改革的机遇；面对虚拟运营商，管多了怕束缚创新的手脚，管不到位又担心局面失控，尤其这些虚拟运营商后面还有各路神仙诸侯，惹不起还躲不开，怎一个惨字了得。
30余家虚拟运营商各怀心腹事，即使共同面对基础运营商时，也未见得思想统一、步调一致，等到真刀真枪干起来的时候，不晓得会发生什么事情。看着高调的吆喝派，实干派内心并不舒服：虚拟运营商这么热，哭穷装可怜或者低调赚钱都难了，怎么搞成这种局面！
三家基础运营商也是打麻将斗地主的心态，盯上家看下家，不求最好但也不想落后。事实上现在三家企业的转售政策，都与最初的设想差距甚大，这种变化与三家相互影响有关系：一家积极受到表扬，其他两家就有压力；而到部里告状逼着别人整改，也是很有效果的。
虚拟运营的话题如此热，离不开不甘寂寞的围观群众，专家媒体业内人士粉墨登场，复杂的业务再结合不同的立场和目的，各方的声音此起彼伏。
有的揪细节，有的谈问题，有的看趋势，有的扣帽子。有的真心为行业发展着想，有的指望以此提高自身知名度，有的考虑如何报道吸引眼球，有的试图借此机会赚些银子，还有的不明就里一通瞎说。
看似乱局，但从更高的视角去看，虚拟运营正在混战中逐步走向正轨，无论是虚拟运营商还是基础运营商还是监管机构，都在混乱碰撞试错纠错中，不断调整自己的策略，推动着虚拟运营逐渐回归理性。那么虚拟运营商该做什么呢？
一年前，我曾经给热情高涨的移动转售企业写了三个锦囊。
真正拿到转售牌照的时候，请打开第一个锦囊，里面写的是：找对人，好好合作。
转售企业初涉运营，摸索和试错不可避免。找对人，好好合作，可以让转售企业少走弯路，及时发现问题和障碍，做相对正确的事。
其一是与基础运营商的合作。转售企业是新生事物，如何看待？在基础运营商内部一定有分歧。有的支持转售试点成功，推进新通信时代的到来；有的认为转售是来抢饭碗踢场子，视其如寇仇；有的把转售企业当工具，让自己在行业内的竞争占先机；有的觉得转售企业是跨行业的先行者，开创合作多赢的新局面。
转售企业要依靠与基础运营商合作开展服务，必须尽快理清与基础运营商的关系，积极地与鸽派配合，同时避免激怒鹰派，才能让转售业务进行下去。尤其那些同时与多家基础运营商合作的企业，哪家都得罪不起，更凸显平衡的重要性。
其二是与客户的合作。吃螃蟹需要勇气，在试点初期就愿意成为转售企业的客户更需要鼓励。从某种角度来说，客户是在和转售企业公担风险。
这些客户的期望值可能更高，因此更要小心翼翼地维系好与这些客户的关系；而这些客户的挑剔、意见等各种反馈，都将可能影响未来的政策和发展，所以转售企业应该针对自身的特点，“选择”最适合自己的客户。
其三是转售企业的内部合作。为了尽快开展业务，提高专业化水平，一些转售企业也惦记从基础运营商挖角。什么是自己需要的专业人才，自己缺乏的是什么，对此转售企业要想明白。似懂非懂的砖家不但不能解决问题，反而可能出昏招害苦企业。
转售政策的大门开启的时候，企业的决策者看到的是商机和希望；但在实际运营过程中也会遇到各种问题，而此时企业内部思想统一团结一致尤为重要。这个问题能否解决不需要做给外人看，谁辛苦谁知道。
万事俱备准备开工的时候，请打开第二个锦囊，里面写的是：学会做减法。
转售企业只需要做运营商全部工作中的部分环节，但也不仅仅是变相的渠道、业务的集成和资费的包装，所谓有所为有所不为，转售企业要弄明白哪些是该做和能做的，而哪些方面没必要投入资源。
另一方面，转售企业的基础不同，特征迥异，开展业务时很可能要做加法，延长产业链，拓展跨行业合作。但国内的运营商是大小市场通吃，转售企业必须结合自身优势，在细分市场上做减法，能有效控制甚至降低成本，盈利空间才能出现。如果对自己不擅长的领域，盲目跟风或拷贝基础运营商的做法，就容易吃亏。
以支撑系统为例，有些提供支撑系统的厂商忽悠转售企业，介绍运营商的这个功能那个应用，说得转售企业如坠五里雾中，不明觉厉。其实，很多功能对于转售企业来说并不必要，或者有些可以通过业务策略来规避，毕竟转售企业面对的客户群和运营商不完全一样，系统照搬过来除了加大成本之外，并不见得能创造价值。
危急无路的时候，请打开第三个锦囊，里面写的是：该哭的时候会哭。
都知道“会哭的孩子有奶吃”，对于转售企业来说，既要利用好政策，又要做到自强不息，“哭”的戏份必不可少。
一方面是要判断好，什么时候该哭。哭早了或者总哭的，就是个扶不起的阿斗；反之老忍着不哭，就是个不知道借力打力的傻小子。
另一方面更重要，就是会哭。请记住，不是只要哭就有奶喝，向谁哭、怎么哭、哭什么，都很有学问。这方面，民企比我们有经验，会把控，一点就透。
虚拟运营商的小伙伴们，你们依计而行了咩？
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