传统企业制造业销售体系为什么在软件平台和APP之间徘徊不前？--- 参考Martech 2022年度报告

传统企业制造业销售体系为什么在软件平台和APP之间徘徊不前？

（图1）

传统制造业在数字化转型过程中，部署怎样的销售软件平台成为了加速和优化app开发过程的关键因素。（图1）这些平台为APP开发者提供了丰富的工具、资源和框架，极大地简化了开发流程，提高了应用的质量和用户体验，随着越来越多企业大量投资APP，企业必然需要将各种APP工具用于企业日常运营中，从日常运营中获取数据用于销售和研发。制造业企业软件投资固然有限，但是数字化时代的到来，营销体系必须快速转型——— 在企业内外部搭建数字化销售体系是势在必行，无可逃避的事情。企业是继续加销售平台大数字化投资，还是继续根植于APP应用场景（如优化SEO，购买流量，更换新的引流APP）？

（图2）

本文试图将从两个维度探讨。第一个维度是客户与软件供应商之间的合作与博弈。第二个维度是平台与APP技术之间的协同和设计。以部署销售类软件平台为例，结合美国Martech公司的2022年的年度报告，我们一起来观察一下供需双方的情况以及软件平台与APP之间的相辅相成的重要性，基于SaaS平台的APP对原生平台有怎样的依赖性以及未来二者如何交替促进彼此发展。（图2）制造业如何选择怎样的销售平台技术和APP技术，逐步构建自己的全方位数字营销体系。

平台在app开发中的重要作用以及它们如何为开发者提供支持，以及作为制造业，应该如何选择何种人工智能技术（AI）和机器学习（ML）技术为销售赋能。客户转型的数字化是一个漫长的过程，当前我们在为企业提供各种个性化定制软件的场景里，因为客户的预算问题，客户的客户及订单动态变化和需求（比如：工艺，生产流程，材料，包装方式等等）变化，制造业需要上一个怎样的数字系统，真的不是一把手工程。因为一把手往往个人无法全方面深入了解自己的真实需求，尤其是潜在的和未来的需求。一个有效的需求迎来来自组织所有利益相关者的真实需求，需要有人汇总。一个制造业可能有几十个甚至上百个不同的系统和APP。从云平台、API平台，专业APP和定制化APP中，平台如何整合相关方的需求和技术优劣势，APP应用又如何反过来​​​​​​​刺激

（图3）

平台调整自己的技术路径布局。（图3）一个真正的销售冠军，应该把这种需求梳理当作是自己为客户创造价值的基本工作和使命。我理解为是我为客户创造价值，从战略上绑定客户。在APP爆发增长的同时，销售人如何抓着这些机会呢？

（图4）

话转正题。今天我们给企业推荐ERP，PLM，MES，MRP，APS，MES，QMS，WMS，CRM，我们选择谷歌，百度，腾讯云，抖音和微信视频，等不提供的技术（图4）。所有的这些软件，无论是平台还是APP，都会产生大量的数据。不同系统之间的数据平台在哪里？这些不同的系统如何相互通讯，如何相互监督与提醒？一个好的技术平台，能否整合大部分自己需要的APP？开发APP能否有效降低投入平台建设的成本呢？

销售软件平台未来可以从哪些方面，促进销售和营销APP的研发呢？首先我们从企业数据集合的四个层面（图5）了解客户当前的数据现状，最底层是数据层，上面一层是工作流（逻辑）层，再上面是UI（可视）层，最上面一层是治理（监控）层。但从销售体系来看，我们有义务知道，客户的销售数据体系是如何构建的，这四个层面，客户缺失了哪些数据或者数据的通道是否全部打通，是否部署和采用了相关的AI和ML技术。以工作流（逻辑）层面，我们对平台或APP供应商应该从哪些角度评估对方的专业性，比如下图列出的IPaaS,工作流自动化&工作流程管理，机器过程自动化（RPA），数据管道技术以及数据的抽取、转换和加载。这些细节，我们可以和供应商的技术团队进行沟通，了解异同。

（图5）

当我们对供应商的价格组成进行分析后，我们就能发现不同平台或者APP供应商他们的突出关键优劣势和成本控制分别在哪些方面，或者说是否是适合我们自己公司和产品以及我们的营销团队的。比如我们选择一个精准推荐潜在客户的APP，他们的数据是如何提取的，所构建的模型考虑了哪些因素---他们的数据库主要包括了哪些数据（展会，行业协会，海关，历史平台数据库等），他们的数据库是如何迭代更新的？是否具备持续赋能我们公司的能力？（图6）这些都是需要考虑进来的。而一个进入海外的销售软件（平台或者APP），还需要考虑诸多的社会人文因素，尤其是聊天机器人，我们东方人开发的聊天机器人很可能在面对宗教伦理，地区风俗文化方面，由于缺乏数据未经过训练，对终端客户互动时产生的场景无法有效应对而导致与客户插肩而过。严重时，可能还会产生法律风险，品牌声誉度受损等等。

（图6）

当然还有很多人质疑，当前中国不同的获客软件（平台或者APP）可能拿到的有效客户信息都非常相似，我只要几个比较稳定的头部客户渠道资源就行了。那么问题真的是这样吗？我们20%的客户真的为我们创造了80%订单（价值）了吗？

（图7）

根据Martech近几年的数据跟踪发现（图7），由于营销渠道的多样化，生态系统在时间和空间系统内的客户、中间商、代理商、工具和资源提供商和其他供应商之间的原有渠道和交互方式都发生了巨大的变化，而不幸的是，很多企业家和营销负责人并未意识到这个变化以及这个变化所带来的冲击。虽然他们也发现，在数字化时代营销单纯依靠原来的渠道和个人关系，企业自身的销售力早已变得不堪一击。长尾效应正变得越来越明显，我们可能永远无法预见我们会在哪个时空触及我们过去、现在和将来的客户。特别是如果我们的产品在技术不如头部企业，不如世界五百强公司，特别是我们的产品特性不够明显，品牌知名度不够响亮的情况下，我们客户分布可能就是进一步趋向长尾分布状态，短期内可能是杂乱无章。但是我们还算是需要如何在长尾状态下，持续交付，满足客户需求，获得和提高销售收益。这个可以用“卷”字一言以蔽之。创痛的的销售体系和正变得越来越复杂，数字化技术正变得越来越重要。正因为如此，建立以满足长尾客户场景下的销售体系，不可能再单纯依靠增加人手来识别和完成客户需求交付。这更需要我们考虑浩瀚无边无所不能的数字化技术和工具（图8）。

（图8）

在读完这个报告后，结合我之前的软件销售经验，我对软件企业和制造业业主，以及客户、供应商（平台公司和AP公司）对各自的内外部如何相互配合提出一些浅薄的看法：
一、供需双方均需要加速融合速度
企业应该针对全数字营销体系进行调研，早日入局。销售软件类平台公司可以通过提供丰富的模板、组件和代码库，帮助开发者迅速构建应用的基础结构。这些平台通常包含了常见功能和界面元素的现成解决方案，使开发者能够更专注于应用的核心业务逻辑而非从零开始构建基础设施。这样，开发周期大大缩短，使得应用更快地投放使用。
二. 联合需求和采购部门，推动和促进供应商的跨平台开发
未来的销售软件平台一定要支持跨平台开发，使开发者能够同时为多个操作系统（如iOS和Android）创建应用，而无需完全重写代码。这种灵活性不仅能够降低开发成本，还可以更快速地覆盖更广泛的用户群体。比如，当天如何从抖音的获客数据后台自动上传到销售平台，便于机器人深度挖掘潜在客户，提供了优秀的性能和用户体验。作为买方，制造业要促成软件供应商联合其他公司共同开发，作为执行的需求和采购部门，要和供应商们制定联合开发计划。
三. 更多的设计工具和资源
未来销售平台通常集成了强大的人工智能（AI）和机器学习（ML）工具，帮助开发者创建出色的用户界面和用户体验。通过预置的设计元素、图标和颜色方案，开发者可以更轻松地保持应用的一致性和专业性。这样的设计资源可以大大提高开发者的效率，确保应用在视觉上与众不同。本人将在后面增加美国市场的主要销售工具（软件平台和销售APP公司）的介绍，到那时候，我们应该有更多的争议和共识。没有任何一个公司可以单独完成一个制造业需要的所有IT技术，联合开发共建生态必然成为长远战略大局。
四. 做好自动化测试和调试规划
软件行业如果要快速助力中国制造业建立全面数字化营销体系，软件平台要积极联合APP公司。正常的软件平台通常包含用于自动化测试和调试的工具，有助于提高应用的稳定性和质量。自动化测试可以有效地发现潜在的bug和性能问题，提高开发效率。联合开发的平台或者APP还通常提供实时的调试工具，帮助开发者更快速地发现和解决问题。联合开发需要技术团队做好紧密协调，除了成本控制，效果保证，哪怕是最初的技术可行性沟通上，都要进行充分的沟通和验证，使不可行变得可行。因此，双方的项目经理的作用非常重要，同时也要和客户做好充分的交付计划协调。
五. 后端服务集成
许多营销类软件平台提供后端服务集成，包括用户身份验证、数据库管理、云存储、客户深度挖掘、代理营销等功能。这使得开发者可以更容易地集成和管理应用的后端，联合其他兄弟公司以及客户深入研究底层技术。这样的服务集成深度优化了开发过程，同时提高了应用的实用性、可扩展性和安全性。尤其是安全性，以我目前接触到的多家甲方人员中，对数据安排提出集成需求的少之又少。主要原因是客户端的采购是分散的，不同的分公司或者事业部，需求不一样，选择的供应商不一样，本公司的IT和自动化人员的数字能力不一样，从而造成他们在系统立项初期对整体企业层面的数据规划几乎没有考虑进来，往往是先入为主，造成一个个数据孤岛。因此，如果数据如果能够共享或者相互打通，也必然是佳作。
六. 社区支持和文档资源，加大国际合作力度（图9），借鉴国外AI和ML等软件团队技术。
营销软件平台通常拥有庞大的开发者社区，提供了丰富的文档、教程和支持论坛。开发者可以从中获取经验教训、解决问题，并与其他开发者分享经验。这种社区支持为开发者提供了强大的学习和交流平台，促进了技术的不断进步。
总体而言，营销软件平台为APP开发提供了强大的支持，从而加速了开发周期、提高了应用质量、降低了成本。开发者可以通过这些平台更专注于创造性的工作，构建更出色、更创新的移动应用。在选择营销软件平台时，开发者应根据项目需求和技术偏好仔细评估各个平台的优劣，并选择最适合自己项目的平台。营销类软件平台公司，可以和展会公司，行业协会，工业园区和其他区域性协会开展合作，要求供应商对生态进行重新认识和构建并持续赋能研发和交付机制。加大力度引进外国研发团队和技术，也将使得我们的生态更加融合和完善。

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（图9）

有效利用AI和ML技术工具，既可以有效控制制造业数字化转型投资成本，又可以帮助我们提升数字化营销的效果。如果您想在贵公司的销售体系里增加AI和ML技术。人的一生和企业的一生都一样，每天都在进行选择，制造业选择怎样的销售体系和数字化技术，正如人生一样，每次一次选择的同时也包含众多的放弃。接下来，我们找机会深入了解美国市场数字化营销体系和人工智能以及深度学习等技术。

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