智云通CRM：To B销售和To C销售有什么区别？

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智云通CRM分析了To B（大客户）销售与To C（个人消费）销售的区别，指出To B销售主要特点是多人决策、长采购周期、高金额与大风险。在To B销售中，销售人员需应对多决策者间的利益冲突，长期的采购周期带来的不确定性，以及高额采购的风险。此外，销售人员通常不在决策现场，依赖于内部支持者。

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在这里，To B销售指的是大客户，To C销售指的是个人消费者，To SMB（小订单销售）从销售特性上来看，更接近To C，还有些销售从事的业务可能是To G（面向政府）的，政府的采购流程和约束条件确实和企业有不同，但是从销售模式和方法论层面来看，仍然属于To B的类别，没有什么不同。
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智云通CRM总结To B销售的几大特点。
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一、多人决策
与To C的销售不同，To B销售（大客户销售）由多人决策，这也是To B销售最大的特点。多人决策将带来三个问题：
（1）不同采购者的倾向性和关注点不同。展示给某个人看的优势在其他人那里可能就没有吸引力甚至是缺点，这就需要销售人员对参与采购的各个人（部门）都有足够的关注，在方案的设计和呈现上对技能的要求也很高。造成这一现象的原因有两方面：一方面，不同部门的利益可能存在差异甚至对抗；另一方面，组织利益和个人利益也可能会存在差异。
（2）不同的决策者之间经常会有对抗。在To C领域里，做出采购决策的人数少，通常是一两个人就做出决策。同时，即使是在决策人数超过一人的情况下，这些人的利益分歧往往也比较小ÿ