智云通CRM：如何将产品卖给那些说“不”的客户？（一）

在战场上两种人是必败无疑的。一种是天真的乐观主义者，他们满怀杀敌热情，奔赴战场，全然不知敌人的底细，结果不是深陷敌人的圈套，便是惨遭敌人的明枪暗箭；还有一种胆小如鼠的懦夫，一听到枪炮声便落荒而逃，一看见敌人便闭上眼睛，畏缩不前甚至后退，一旦被敌人发现便是死路一条，这是战场上的规律。在战场上要想获胜，就必须勇敢、坚强，不能前怕狼后怕虎，否则只有死路一条。商场如战场，智云通CRM认为想成功，就应该从如何接受拒绝开始，从处理说“不”的客户做起。

一、 反问法
当客户反对意见不明确时，销售人员可以用反问法加以澄清，确认问题的内容，再进行诉求。这个方法可以让销售人员对客户的见解看法了解得更具体、更详尽、更真实。运用反问法在客户答复销售人员得问题后，主控权已由销售人员掌握了，此时抓紧时间，赶快把问题引导到销售诉求上来。
二、 不抵抗法
销售人员应该学会运用不抵抗法，不抵抗法就是不要像吵架一样的和客户争论，除非是必须据理力争来证明客户是错误的。即使是争论也不要让客户感到“很卑贱”或由羞辱感，更不要激怒对方，尤其不要在销售人员业务范围以外的问题上激怒对方。销售人员在语言运用上也要注意。多顺从客户意思。可以这样说：“您说的确实是一个不错的主意。”让客户觉得你的想法能够得到别人的认同，产生一种自豪和优越感。
三、 倾听法
与客户谈判获得成功很重要的一点是学会倾听，多让别人说话。这在异议处理时相当管用，敞开心灵，专注倾听，甚至鼓励客户把真实的想法都表达出来。利用倾听技巧，销售人员可以不留痕迹的引导对方积极的采纳自己的意见。接纳自己的观点，脸部应表现出尊重、惊喜、欣赏等真诚表情，让客户感到很受尊重。这种倾听法很快会变成销售魅力的一部分。只要能够熟悉掌握倾听技巧，销售人员将在处理反对意见种更加得心应手。
四、 冷处理法
销售人员不需要深究客户的每一个拒绝，因为很多拒绝可能只是借口。未必时真正的反对意见。借口有时会随着洽谈的进行而逐渐消失。如果反驳这些借口，反而能激发客户辩护的热情，这样一来，借口可能会越来越大，变成真正的反对意见，最后到难以收拾的地步，也使谈话的中心偏离正确轨道。如果轻描淡写，借口反而会变得软弱无力。销售人员应善于辨别的异议和托词。异议是客户在参与销售活动过程中有针对性地提出反对意见，而托词只是搪塞销售人员的一种办法、借口。对于托词，要么不去理财，要么试图找出真正的动机，方便对症下药。
五、 转化法
看待客户的拒绝应该一分为二，不能仅把拒绝看成是交易的障碍。其实拒绝也会为达成交易带来机会。一般情况下，销售人员把客户不购买的理由转化为应该购买理由的可能性是存在的。销售人员巧妙的应用转化法的说服方式，把不买的理由转化成不得不买的理由，既没有回避客户的拒绝，又没有直接正面去反驳客户，因而有利于形成洽谈气氛，较容易说服客户，做成生意。
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（来源：智云通CRM）

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