走出会议的死亡漩涡

文/明道云创始人任向晖

合作伙伴A的见面会议很重要。它是业内一家龙头型的ISV，拥有大量的现有客户，有超过10亿的营收，而且在全国20多个城市都有销售分支机构。对我们来说，如果能够全面影响这家ISV的交付方式，将是一项重要的渠道业务成果。下周我们将一起召开一个推动会议，这次会议有A公司的董事长，总经理，两位事业部总经理，还有数位架构师，项目经理一起参加。我们也一样，连同具体负责的团队负责人，加上里里外外的产品，技术，运营，这个会议的参加者名单上有二十多人。

会议在合作伙伴的大会议室召开。长椭圆会议桌已经坐满，靠墙的一侧还坐了不少列席的经理和员工。我们公司的几个人自然地分坐在会议桌的一侧，合作伙伴的人则坐在另外一侧，我和对方的董事长相对而坐。

这注定是一个冗长的会议。面对伙伴的决策层和执行层，我们要展示产品技术能力，展示行业案例，说明合作条款，还要回答诸多来自伙伴的商务和技术提问。

对方首先开始，主持会议的是事业部的一位负责人，先挨个介绍了每一位参会者，又大体说明了过去几个月和我们的沟通协作历史。我也礼节性地开了个头，介绍了我们的成员，表达了我们对与A公司合作的重视和服务承诺。这个开头就用去了将近半小时。

会议一开始就建立了一个比较正式的氛围，尽管我觉得应该能够做得更好，但是对于这种性质的会议来说，恐怕也没有太多的选择，尤其是在对方的主场，我们也不应该企图去控场。在这前半个小时内，对方的老大——董事长几乎没有开过口，一直仰坐在自己的座位上，有人发言，他就直勾勾的盯着，即使对我的开场，他也没有理应热情的一个