游牧店铺---四川人在经营的一种新兴的服装销售模式<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" />

Jack Zhai

 

在昆明的长途汽车上，遇见一个来自四川资阳的小伙子，交谈中得知他们正在经营的一种新的商业模式，既不是连锁，也不是×××，既不做批发，也不坚守店铺，非常新奇。这种经营模式我不知道该叫它什么，有点儿象吉普塞人随遇而安的游牧表演，又有些象流动的商店，所以就称为“游牧店铺”。
小伙子的家族已经经营两年多了，效果很不错。他去年在贵州省做了一年，今年他自己做老板出来单干，刚来到云南开辟市场。据小伙子说：一般需要20万的流动资金启动，一年自己可以净得10万多，利润也还不错。

 

[游牧店铺的销售模式]
服装生意一般讲求的是时尚与品牌，他们走的是时尚的路子。首先他从成都一个大服装批发市场拿时尚、便宜的男装(目前只做男装)，然后组织人员到外地销售。表面上与服装批发生意类似，奇怪的是他们不做批发，完全是自己销售。他们先在一个县城租下一个位置比较好的店面，一般铺面要大一些，装修也好一些，自己不用再装修。然后象开服装展销会一样宣扬新潮、便宜的时装，卖上一到两个月，就收摊到其他的城市如法炮制。就这样每到一个地方就形成一个男装展销，挑起一个销售高潮，赚到钱就走了。
他的团队分工很明确，一共有13个人，有两个负责到处找新地点，租店铺，一般是县城或大的乡镇。他是老板，负责发货与沟通，其余的人负责在店铺的销售，有站在门口“喊”的，有在店里负责客户导购的，门口有负责收款的，后勤有负责仓库管理的，一般是自己的家人或亲戚，人都相互比较了解。其中负责导购的人员要有很好的销售技巧，把便宜、实惠又新潮的气氛烘托的非常浓烈，让客户觉得来到这里的幸运。因为销售是整个团队的收入来源，非常重要。

 

[游牧店铺模式的特点]
一般的逻辑是：做店铺生意的希望做的时间长，形成销售的口碑与品牌效应，同时店铺租用时间长，租金也会便宜，销售成本就低。若做专卖店，服装品牌要好、客户要认才行，但品牌服装一般价格都高，县城里能接受的客户不多。
小伙子有自己的逻辑：县城里人少，不可能象大城市一样，有很强的购买力，所以对时尚的服装往往是周期性地购买，典型的是过年、过节的“赶集”购买。同时，大量来自乡村的农民也会到县城里买服装，大多也在集市、节价日，总地来说，购买有些周期性，所以再好、再时尚的服装在县城也不可能连续几个月都畅销。有一个点是值得关注的：以前的乡村不发达，一般到过年才会集中购买，而这几年农村经济发展很快，手里的闲钱多起来，购买的频率自然变短，尤其是时尚、便宜的诱惑。但是在县城一级的城市，大商场很少，品牌专卖店也不多，时尚服装更新很慢，所以符合他们“胃口”的服装就经常是能掀起购买风潮。另外，县城里的人收入低，需要的服装不能太贵，越实惠的越受欢迎，农民的收入更低，所以样式新潮、价格便宜、品牌新奇的服装就成为抢手的好卖货。
我们卖的都是便宜、实惠、而又时尚的服装，利润有不错，一件男式夹克衫，样式还不错，适合春秋时间穿着，进价110，卖180，并且是浙江一带的厂家品牌，当地人很喜欢，卖得很快，最多的一天创记录地卖了15万的销售额度。
因为卖到一两个月，该地方的购买能力相对饱和，我们就转到下一个城市。我们经营的品牌有限，在一个地方的第二次购买周期可能会很长，所以也不在一个地方长期租用店铺。

 

 [对游牧店铺模式的分析]
这种经营模式的关键就是抓住了目前农村与城市的市场差异，目前县城一级的发展很快，但大品牌、大商场的销售网络还远远覆盖不到，依靠本地的销售店铺，服务意识与对服装的敏感意识都远远不足，所以形成了县城一级的广大地域的新兴市场。四川人把城市人对流行的服装时尚及时送到县城，并可覆盖到乡镇，同时把城市里的导购销售服务理念也一起带来，所以客户很新奇，对“时尚”与“流行”也深信不疑，很快形成销售高潮。
县城里不如大城市，对外界的时尚的了解不多，有人送上门来，自然都新奇，并且销售的门面好，服装样式新，人员也很“专业”，这些足以让大家心动了。由于县城地方小，消息也传得快，在便宜、时尚的召唤下，很容易跟风购买，所以短期内销量很快增大；与城市人不同，城市的人都喜欢有个性，一般不会跟风。
第二就是这种经营模式简单、容易管理，并且可重复性很强，人员在反复的销售过程中很容易变得十分“专业”，价格不高而又新潮时尚的服装本来就是年轻人的诱惑，在“专业”的导购下，成功率自然也高很多。
第三是这种模式投入小，转身快，最高的费用就是铺面的租用，非常适合偏远一些的城镇，也适合小本经营者的进入与学习。

 

但是这种模式也有一些本身的问题：
1、  没有固定的店铺与伙伴同盟，不能形成自己的销售网络，也很难形成销售品牌。有些象“移动的”店铺，不适合大规模地经营。临时租用的铺面，时间短，租金高；并且这样的铺面也往往需要凭运气才能找到，即使认为一个地方有销售潜力，但没有合适的铺面(位置好、专修适合)也难以开展经营。
2、  销售的服装选择上有难度，目前他们仅是凭经验选择。地方不同，时尚的接受程度本来就不同；不停变换地点，对客户的审美观点也不了解，选择的是否便宜而时尚就是更加困难。若选择的服装不能在部分地方形成“批量”销售，销售成本明显大于本地店铺，利润下降，高昂的铺面租用费用可能会把利润吃光。另外，本地的店铺若发现这种服装好卖，及时调整进货，也会冲击你刚刚培育的“市场”。
3、  游牧店铺模式容易拷贝，员工成熟后想自立的话，就会直接形成竞争。

 

[游牧店铺的启示]
这种销售模式最突出的也是它是移动的店铺，由于瞄准了农民较多的县城的时尚服装市场，销售量大，可推广性很强。但是也是由于它是移动的，没有办法形成自己的销售网络，不能有积累的市场效应。然而，这种经营模式确实有它非常合理的地方，时尚的服装市场本来就是周期性的，十年前的流行款式可能又是今年的流行样式，人的审美观点也是螺旋式的变化。并且流行本来天生就具有“传染性”，时尚的东西往往随着观念的传播而从一个区域逐渐扩散到另一个区域。
我们对游牧店铺进一步思考，可能会成为一种新兴的服装销售模式。
1、  要保持时尚，应该象大企业一样分析时尚、流行的传播规律，不是农村的时尚落后于城市，而是他们的时尚观念与城市人有所不同，农村人那种宽松、自然、悠闲的田园风格在城市中就不可能看到。
2、  我个人认为还是应当与本地的服装店合作，利用服装店的店铺与老客户的优势，不仅降低成本，而且可以形成销售的联盟，真正周期性地回归销售，形成销售的品牌价值。但由于销售模式不同，应该开辟单独的铺面位置做这个活动，并使用自己的导购人员，保持自己的销售思路与宣传方式。
3、  县城的客户与大城市一样，会逐渐认识到品牌与服务的重要，所以本地的服装经营者也在不断地提高品牌意识与服务意识。既然游牧店铺是利用一类服装的时尚周期，若我们针对不同客户群体，不同季节服装，在一个地点把各个周期协调起来，就可以在一个地方“生根发芽”，不必担心时尚周期变化对自己销售的影响。
4、  销售的关键是销售的网络，能控制覆盖广大区域的网络，就是销售企业的财富。游牧店铺显然是商业的“早期”的快捷方式，但人类的发展从游牧到定居，才使人类的文明跨入一个新的台阶。游牧店铺很适合目前我国很多经济不发达的地区，但随着整体经济实力的提高，游牧变成网络，就是这些四川人的下一个目标。
   
有需求就有商机，有商机就有利润，有利润就有商人，这是不变的真理。能抓住目前城市与农村的市场缝隙，游牧店铺的出现的是迟早的事，但聪明的四川人抓住了它。