老太太只为买李子吗？
需求挖掘：顾客到底买什么
 
一位老太太到菜市场买李子，遇到 A、B、C 三个小贩。
 
小贩 A：“我的李子又红又甜又大，特好吃。您来点儿？”老太太仔细一看，果然如此，但却摇摇头，没有买，走了。
 
小贩 B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，你要什么样的？”老太太说要酸李子。B 说：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤。
 
小贩 C：“别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子呢？”老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C 马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定真生个大胖小子，老太太听了很高兴。C 又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太太很高兴地又买了一斤猕猴桃。
 
当老太太离开时，小贩 C 说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次就到我这里来买，还能给您优惠。
 在这个故事中，我们看到了三个小贩面对同一个顾客的三种不同应对方式：
 ●   小贩 A 急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，结果什么也没有卖出去；
●   小贩 B 做了这个工作，但对顾客的需求挖掘得不够深，卖出去一斤李子；
 ●   小贩 C 通过一系列很有技巧的提问，挖掘到顾客深层次的需求，卖出一斤猕猴桃。
虽然这三个小贩同样在卖水果，但由于对探寻顾客需求这个关键问题的理解不同，最后造成了销售业绩的差异。因此，在从事商品销售前，导购要尽快了解顾客的真正购买动机，才能向他推荐最合适的商品。那么，怎样才能了解到顾客的购买需求呢？