本文通过一个案例揭示了销售人员的态度如何影响潜在客户的转化率。文章指出，在传统销售管理中，销售人员对客户的分类可能存在偏差，导致高意向客户的转化率反而不如低意向客户。这提示管理者应重视销售人员的态度培训。
销售中"墨菲定律"为什么不同销售人员的转化率会有很大差别
在观察销售人员接待流程时，发现有位员工对客户没有讲解到位，于是有了一场谈话。
我：为什么客户没有坐下来，倒杯水，听你讲我们产品的优势？
员工：客户没有说要坐下来！
我：为什么你没有引导客户坐下来？
员工：我觉得客户不会买！
我：为什么你会觉得客户不会买？
员工：因为客户说我们价格贵！
我：为什么客户说价格贵，就不会买？你没有给客户分析我们产品的价格其实远远低于实际价值，就认为客户不会买！
最后客户果然没再回来！
在上面这个案例中，员工所犯的错误，不是能力问题，完全是态度问题。
在传统销售管理中，在接待完毕后，管理人员会让销售人员对接待过的客户打分：
A类客户——很有意向购买
B类客户——有一定意向购买
C类客户——需要引导和追访才可能产生购买意向
D类客户——无意向购买客户
但在实际成交分析中，我们却往往发现A类客户转化率比B类客户更低，而在一段时间过后，D类客户又回来购买。
这说明单纯靠销售人员的客户分类，是错误的！
因为，销售人员能力有高低，判断有差别，同一个客户在不同销售人员眼里，打分是不同的，你的C类客户可能在别人眼里应该是A类客户。
在观察销售人员接待流程时，发现有位员工对客户没有讲解到位，于是有了一场谈话。
我：为什么客户没有坐下来，倒杯水，听你讲我们产品的优势？
员工：客户没有说要坐下来！
我：为什么你没有引导客户坐下来？
员工：我觉得客户不会买！
我：为什么你会觉得客户不会买？
员工：因为客户说我们价格贵！
我：为什么客户说价格贵，就不会买？你没有给客户分析我们产品的价格其实远远低于实际价值，就认为客户不会买！
最后客户果然没再回来！
在上面这个案例中，员工所犯的错误，不是能力问题，完全是态度问题。
在传统销售管理中，在接待完毕后，管理人员会让销售人员对接待过的客户打分：
A类客户——很有意向购买
B类客户——有一定意向购买
C类客户——需要引导和追访才可能产生购买意向
D类客户——无意向购买客户
但在实际成交分析中，我们却往往发现A类客户转化率比B类客户更低，而在一段时间过后，D类客户又回来购买。
这说明单纯靠销售人员的客户分类，是错误的！
因为，销售人员能力有高低，判断有差别，同一个客户在不同销售人员眼里，打分是不同的，你的C类客户可能在别人眼里应该是A类客户。
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