4.3.3 确定销售目标的方法
1．销售成长率
销售成长率，是指今年销售实绩与去年销售实绩的比率。其计算公式如下：


决定销售成长率极为简单，例如“明年的销售收入额，要达到今年的120％”，此时，就不需任何计算了，使用上述的数值即可。但若想求精密的成长率，尤其是利用趋势分析法测下年度的成长率，就须自过去几年的成长率着手，求出平均成长率。此时所用的平均成长率，并非以“期数”（年数）去除“成长率”，因为每年的销售收入是以几何级数增加的。平均成长率的公式如下所示：


其中，n值的求法如下：以基年（基准年）为0，然后计算今年相当于基年的第n年，如果是第3年，则n为3。有时，是以“经济成长率”或“业界成长率”，来代替销售成长率，但无论采用何种方法，均需运用下列的公式：
下年度的销售收入=今年销售实绩×成长率
2．市场占有率
市场占有率，是指企业销售额占有业界销售额的比率，其公式如下：


无论是何种企业，市场占有率愈高者，其市场地位就愈稳固，所以，任何企业都希望极度拓展市场占有率，但由于受自身条件及相关法规的限制，各企业的市场占有程度都有限度，拓展市场绝非易事。增加市场占有率的目标值，主要以过去的趋势为基础，然后再制订稍高些的目标值，最后再根据决定后的数值，其公式如下：
下年度的销售收入目标值=下年度业界的销售收入×市场占有率目标值
3．市场扩大率
这是根据企业期望其在市场的地位扩大决定销售收入目标值的方法。公式如下：


市场扩大率，原应根据市场占有率来求算，但是由于企业不易求得市场占有率，所以可另觅他途，而自业界成长率着手，因为只要掌握业界成长率，即可掌握该企业的成长率，然后再透过二者，求算实质成长率，最后再根据此推算市场扩大率。只要实质成长率大于100％，则其超出的部分就是市场的扩大部分，其市场占有率必随之增加，同时，也会提高其市场地位。当实质成长率小于100％时，则反之。于是，决定下年度市场扩大率目标值，以及推测业界的成长率之后，再以下列公式来求出销售收入的目标值：下年度销售收入的目标值=本年度销售实绩×业界成长率×市场扩大率
4．销售人员申报
这是逐级累积第一线销售负责人的申报，以求得全企业销售收入目标值的方法。
（1）申报时尽量避免过分保守或夸大。预估销售收入时，往往产生过分夸大或极端保守的情形。预估销售收入时，就依自己的能力来申报“可能”实现的销售收入值。
（2）检查申报内容。第一线销售管理者除应避免过分夸张与保守外，尚需检查申报内容是否符合市场情况，并且观察申报内容是否符合过去趋势以及市场状况。