客户经常变更需求该如何处理？

给B端客户做产品，由于市场环境以及企业客户自身的一些原因，需求难免会变更，如果无法有效处理这些需求，会导致士气低落、客户不满、项目延期等情况。

那对于客户的变更需求我们是迁就好，还是拒绝好呢？当然一味迁就和一味拒绝都不好，凡事走极端都不好，世界是灰色的，不是非黑即白的。如果一味迁就，会导致项目延期、士气低落，严重者会导致项目失败。但如果一味拒绝，会导致最终做出来的东西不是客户想要的，导致客户验收不通过。

所以对于客户提出的变更需求，我们需要有个分析的过程，哪些该变，哪些不该变。变更的成本和产生的收益是否合理？如果客户频繁变更需求，我们可以采取以下措施。

 

1、合同约束

与客户签订合同时，可以对变更需求的情况做约束。比如规定客户提出需求变更的时间、何种情况下的变更可接受、什么样的变更不可接受、如果非得变更需求，是否需要加价？还可以规定需求变更的管理流程。

虽然这种外包需求很难一开始就确定的很细，单靠合同很难改变需求感更的情况，但也一定程度上增加客户变更需求的成本。

 

2、建立需求变更流程

需求明确需求变更的流程。比如需要哪些审批环节、审批人员、审批事项等。这样做有两个目的，一个是将客户下达变更流程规范化，杜绝张嘴就来的非紧急、非合理、非必要的“三非”需求。二是留下书面证据，为今后可能的成本变更和索赔准备好依据。凡未履行审批程序的“变更”，都当做无效变更处理。

有效的需求变更包括评估变更价值，评估变更对项目影响、最好提交双方项目负责人进去评估，是否确认变更。对于因为业务变化引起的变更，最好书面提出申请，这样双方项目负责人可以对变更的内容做到心中有数，而且客户在递交书面材料的时候，比较慎重，书面材料也是逼迫人思考的一个过程，这样可以防止出现拍脑袋的变更。

 

3、 评估需求变更的性价比

需要将需求变更产生的成本和收益告知双方领导，一般成本包含开发成本、时间成本、沟通成本等。最好能量化，明确告知用户那些需求变更需要收费，那些可以免