CRM与战争——项目型销售的成败剖析

人们常说“商场如战场”，不少人都通过对战争的分析研究寻找营销管理中难题的解决办法。众所周知，一场战争是由很多场战役和战斗组成，只有取得一些关键战役和战斗的胜利，才有可能获得战争的胜利。不同业务管理模式的企业在战争中取胜的关键战术亦有所不同，今天主要探讨的话题，是针对项目型销售为主的企业，这类型企业要赢取现代商战的最终胜利，笔者认为最少有两个方面是最值得管理者关注的：
1、项目机会的评价；
2、提高赢单的机率；
(1) 情报收集与共享
(2) 提升团队协同作战能力
(3) 合理分配资源

一、机会评价及如何建立评价体系

毛泽东常说：“我们不打没把握的仗”。其实，销售和打仗一样，有的战斗可以打，有的战斗不能打，因为不是每场战斗都一定能赢，对于明显不具备获胜条件的战斗，没有必要投入过多的资源和敌人正面冲突，把资源节约下来投入到更有胜算的战斗中去，对战争最终的胜利会更有帮助。

在销售打单的过程中，想要赢单，必然要投入大量的资源来推动项目，比如人员、时间、技术、费用等，这时很多企业都会面临这样一个矛盾，那就是：企业的资源是有限的，不可能对每一个销售机会都投入大量的资源去跟踪推进。因此，如何建立一个量化的机会评价体系，为企业管理者提供决策支持，做到“有所为，有所不为”就变的非常重要。

一个优秀的销售，在得到一个销售机会时，都会问自己4个方面的问题，分别是：我们在客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？这个客户值得我们争取吗？这在不同行业会有从几个到十几个不等的判断标准，比如：客户购买动因、客户需求、竞争对手、产品（方案）满足度、时间计划、客户关系、预算、行业影响、利润贡献等。以往对这些机会要作出准确的判断，通常只有销售总监或经验非常丰富的销售精英凭借经验来判断，对于经验较少的销售人员，企业的销售总监需要花费大量的时间和精力与销售人员进行沟通，了解每个机会的情况，帮助销售人员判断机会的真实性和有效性。

能否通过CRM的应用来帮助企业管理者节约宝贵的时间和精力？成功经验告诉我们，在CRM实施应用过程中，把营销管理的业务模式的最佳实践经验与企业自身的实际情况相结合，可以帮助企业制订出一套量化的评价体系，并将其固化在CRM系