27、销售技能与客户关系管理全攻略

销售技能与客户关系管理全攻略

一、销售技能培训计划

制定一个正式、书面且全面的销售技能培训计划至关重要。这个计划应涵盖培训内容、时间安排、参与人员以及实施方式。培训应持续进行，永不止步。

要让所有与客户有接触的人员都参与到培训中来，即便他们并非日常面对面销售团队的一员。每月至少开展两次销售培训课程，课程中要包含大量的互动和角色扮演环节。先传授一项技能，然后让大家不断练习，直至熟练掌握。

二、七步销售循环

销售过程由多个步骤组成，每个步骤都旨在促成交易。我们将销售步骤细分为七个易于操作的环节：
1. 寻找潜在客户 ：此步骤是要找到你所销售产品和服务的潜在买家。许多潜在客户可能来自满意客户的推荐。此外，所有的营销活动（如广告、促销、网站和公共关系）都是为了吸引客户。没有潜在客户，后续的六个步骤也就无从谈起。
2. 初步接触 ：可能是满意客户的推荐，也可能是看到广告后首次致电的人。潜在客户对店铺外观、进门的第一印象以及接待方式等都属于初步接触的范畴。你只有一次给客户留下良好印象的机会，所以要确保你的言行能让客户愿意听完你的介绍。
3. 筛选客户 ：除了签订订单，这是销售周期中最重要的一步。在面对面交谈的前几分钟内，销售人员需要判断与潜在客户继续交流是否对双方都有价值。这就需要问一些开放性问题，比如：
- 你是谁？
- 你之前来过我们店吗？
- 你的项目是什么？
- 你的时间安排是怎样的？
- 你有设计师吗？
- 你有建筑商吗？
- 你还在其他地方看过吗