24、厨房与卫浴经销商的营销秘籍

厨房与卫浴经销商的营销秘籍

1. 深入了解业务

想要更好地把握业务，我们需要思考以下几个关键问题：
- 与一年前相比，业务有哪些方面得到了提升？
- 如果客户不满意或出现问题，他们会采取什么行动？
- 是否有其他产品或服务可以提供，从而让业务更受客户欢迎？
- 销售的产品有哪些？价格如何？销量怎样？一年中哪些时段销售情况最佳？

对这些问题回答得越清晰，我们对业务的理解就越深刻，也就越有能力掌控业务的未来。

1.1 分析产品和服务组合

假设我们提供了齐全的厨房与卫浴（K&B）产品，那么我们是否清楚哪个品类能带来最大的销售额和利润呢？以下是一个产品和服务销售及盈利能力分析的示例表格：
| 产品/服务 | 销售额 | 销售额占比 | 毛利率 | 毛利额 | 毛利额占比 |
| — | — | — | — | — | — |
| 橱柜 | $1,200,000 | 60% | 40% | $480,000 | 64.6% |
| 台面 | $150,000 | 7.5% | 22% | $33,000 | 4.4% |
| plumbing | $65,000 | 3.25% | 35% | $22,750 | 3.1% |
| 照明 | $50,000 | 2.5% | 45% | $22,500 | 3.0% |
| 设计费 | $35,000 | 1.75% | 100% | $35,000 | 4.7% |
| 安装 | $500,000 | 25% | 30% | $150,000 | 20.2% |
| 总计 | $