创业者如何打动投资者——融资如“联姻”

融资如“联姻”


万兴软件高级副总裁傅宇权


市场上创业团队越来越多，市场上的投资资金也很多，如何让两者能够很好地匹配在一起？创业者如何拿到第一笔有价值的投资？当创业者有了融资的想法时，就必须先回答一些问题。

站在创业团队的角度需要回答：要钱做什么？计划多久花完？还需要什么资源？打算付出多大的成本（如股权）？愿意冒多大风险（如果对方提出对赌条款）？而站在投资者角度需要回答：产品（服务）是什么？客户是谁（能赚多大钱）？盈利模式是什么（怎么赚钱）？门槛有什么（能赚多久的钱）？ 资本退出的机会有多大（再融资或上市）？

作为创业项目，尤其是创新型项目，上述十个问题往往不会有很成熟、明了的答案。但创业者至少要给出明确的答案，让团队以及投资者有足够的信心。能够很好地回答上述问题，基本就算是比较好的项目了。

投资机构在不断寻找项目的同时，事实上是在不断寻找合适的“人”。投资投的是团队，而非仅仅项目本身。所以，想清楚上述十个问题之后，我们必须回顾自己的团队，是否具有以下特征：足够高的行业视野，以及敏锐的视角； 足够强的创业动力，以及坚韧的精神； 足够好的运营经验，以及团队的意识。

有了好的项目，再有了以上团队特征，众多投资机构基本会趋之若鹜。接下来，就是我们应该如何选择投资机构了。
融资如“联姻”。婚姻，不是为了对方的财富或美貌，而是为了生命基因的延续。融资也是如此，不仅仅是为了资金，更多的是为了通过资金及投资机构的行业背景获得更多的资源，以利于项目的长期良性发展。因此，在选择投资机构时，要根据自己的资源需求选择合适的机构，也要对投资机构未来可能派驻的代理人有足够的了解，以利于未来的长期合作共事。

选择了有意向的投资机构后，则进入实质性商洽阶段。在谈判过程中，一般重点会围绕以下几个方面进行商洽：投资机构进入的基准条件，可能包括投资机构的资金来源、项目团队的历史沿革、业绩目标、治理架构等；投资机构未来的退出方式及对应的条件，可能包括对赌条款（如果是成熟项目，不建议设立对赌条款）、再融资（包括IPO）条件等，视具体项目而定；项目估值，项目估值与双方愿意承担的风险及期望的收益直接有关，一般可参考市场上同行业通常的估值方式和估值标准，不过，互联网项目的估值会比较难把握；未来的治理架构及决策模式。

依据上面提到的经验，我们在过去两年内进行了两轮融资，第一轮以引入资金并规范企业治理架构为目的，第二轮以引入资金及产业资源为目的，基本达到了预期。

转摘自:http://www.programmer.com.cn/7191/