如何向风险资本家（VC）推销：技术初创公司必须回答的5个问题

像许多软件开发者一样，我曾经多次尝试启动自己的技术初创公司。我喜欢拥有自己公司所提供的独立性和自我决定的自由。然而，尽管我有着强烈的愿望和多次尝试，我始终无法通过第一次风险资本家（VC）的推销。
原因如下：我没有一个好的电梯推销（即简短而有说服力的推销）。
对于风险资本家来说，时间就是金钱，当你进行推销时，你并没有太多时间；最多15分钟。
幸运的是，当时我有一个经验丰富的企业商人给我提供咨询。我分享了我的挫折和拒绝，他反过来教给了我一个终身受用的教训。当你从风险资本家那里筹集资金时，在第一次推销中你必须清晰、引人注目地回答以下五个问题，并且尽可能用最少的时间：
1.  产品或服务是什么？
2.  客户是谁？
3.  好处是什么？
4.  价格是多少？
5.  竞争对手是谁？
产品或服务是什么？
清晰地定义你的企业计划提供的产品或服务实际上是一个挑战。许多转型为有抱负的企业家的软件开发者都感受到了影响大局的诱惑，这可能导致技术初创公司在其产品或服务上撒得网太大。
在成为颠覆者的征途中，初创公司可能试图成为每个人的一切，这很少是一个好的商业计划，更不用说是一个可信的产品或服务了。因此，产品或服务被模糊地定义。
关于你的产品或服务的详细和专注的意图将使吸引投资者和客户变得更容易。亚马逊最初并不是想要统治零售业务；它最初的意图是在线销售书籍，其他的事情随之而来。（对于一家初创公司来说，在线销售书籍比统治美国商业的零售部门要容易得多。）
简而言之，当你描述你的产品或服务时，确保电话那头的风险资本家能够快速、清晰、令人信服地理解你的产品或服务的可行性。
客户是谁？
大多数产品和服务并不适合每个人。风险资本家已经知道这一点。他们真正想知道的是，你对客户是谁有一个清晰的概念。
他们会问这样的问题：客户做什么？它是企业还是个人？客户的购买力如何？客户基础是否足够大，能够支持你的企业多年甚至几十年？你将如何接触客户？是什么激励客户购买？
这些都是重要的问题，但它们基本上可以归结为一个关键问题：你真的了解你的产品或服务的客户以及是什么驱动那个客户吗？
好处是什么？
除了说服风险资本家，你还必须清楚地向客户阐述你的产品或服务的好处。
有时客户可能没有意识到他们想要你的产品，因此无法理解任何现成的好处。在1970年代，很少有人预见到个人电脑的许多好处和消费者需求，然而，这更多的是一个例外，证明了规则。大多数客户知道他们想要什么（或者认为他们需要什么），并且能够识别产品或服务的好处。许多人理解小型、廉价、节能汽车的好处，因此丰田崛起了。卡罗拉的好处是显而易见的。
你的产品或服务应该提供一个真正的、明显的好处，并且你必须能够清晰、引人注目地描述这个好处。
价格是多少？
价格很重要，根据产品的价值设定价格也是如此。
在某个时候，客户将为你销售的产品或服务付费，包括任何“免费”层级。最终，会有一些金钱交换。你需要设定一个客户负担得起的价格，并且你的初创公司能够从中获利。
你可以拥有世界上最好的产品或服务，但如果客户负担不起，或者竞争对手以更低的价格提供而不牺牲质量或可用性，你的业务可能并不像你认为的那样可行。
竞争对手是谁？
几乎每个业务都有竞争对手。很少有视野和资源从零开始创造一个没有竞争对手的市场。即使是Facebook，作为技术初创公司所渴望成为的典范，一开始也有竞争对手——还记得MySpace和Friendster吗？
竞争是好的，尤其是对于初创公司。你不需要创造一个市场；它已经存在。你的挑战是有效地争夺现有的客户基础并扩大你的市场吸引力。
把所有内容整合在一起
创建一个成功的技术初创公司是很难的。可悲的是，大多数都失败了。风险资本家知道这一点。
他们也明白，成功的初创公司可以提供显著的投资回报。这就是为什么风险资本家有动力接受推销并投资资金，如果初创公司是可行的。
说服他们这个可行性是关键因素。抓住时机，自信地陈述你的情况，回答关于你的初创公司的这五个问题，迈出成功启动的一大步。