倒闭潮之后 快消B2B要如何做才能实现盈利

2018年上半年，整个快消品B2B圈子除了几家关停掉的B2B平台的消息之外，似乎安静了不少，这引起了不少媒体的“热情”关注，并明确表达了看衰的意思。

倒闭潮之后 快消B2B要如何做才能实现盈利

上半年的安静，我认为有几个原因：
一是行业都回归了理性，认识到了这个行业的复杂性和困难程度，知道这不是一个在短期内能够依靠资本烧出来的行业，开始回归到商业的本质，并逐渐认真思考如何盈利，如何真正的去给这个行业赋能。

二是资本寒冬，投资人看传统的快消行业，是不可能利用技术和资本快速造出独角兽的；而且京东、阿里巴巴的先后入局，使资本对这个行业热情也大不如前。

回过来头聊B2B，其实这个行业并没有外界想象的那么苦逼，新经销近两个月也看到了很多盈利的B2B平台，比如大润发旗下的E路发，彩华商贸旗下的悦合集，长沙的新高桥等等。总结他们的特点，有以下几个方面：

1.公司成立多年，沉淀了一支非常优秀的团队
新高桥虽然是在2014年才成立，但事实上其创始人唐光亮从2008年就已经开始做了加盟便利店品牌——快乐惠；

E路发是来自于大润发体系，其团队在大润发的供应链体系内基本也有10年以上的行业经验；

彩华商贸，从2012年正式开始启动运营，核心团队除了有非常资深的快消品行业从业背景之外，在零售行业也都有超过10年以上的从业经历。

从团队的角度来解读，他们都有一个共同的特点：1，创始人或者是管理层懂零售、对行业理解十分深刻；2，公司成立多年，沉淀了一支非常优秀的团队。

2.有丰富的供应链资源
在供应链资源上，能够实现盈利的快消品B2B平台都有得天独厚的供应链优势，而且有零售端资源。新高桥有快乐惠、考拉便利等零售品牌，E路发依托大润发的全国联采供应链资源，而悦合集背后则是彩华商贸。这三家B2B平台因为有之前零售方面的沉淀，在商品采销上面，大多可以获得品牌商的额外青睐。

3.技术都不是最牛逼的，刚刚够用，甚至还有点土
悦合集到目前还是用PC端订货；新经销考察新高桥的仓库，发现他们用胶带固定住iPad来寻址拣货，而非专业的PDA机器；E路发对于要对接上集团内部各种高度复杂的系统，也是困难重重。纵观这三家，可以说他们的系统在B2B领域绝非最领先的技术，但是他们都有一个共同特点：技术刚刚够用，是业务带动系统更新，而非先投入巨额的系统，后填充业务。

4.仓配效率都做到了极致
这三家平台在商品仓储物流方面的成本整体都没有超过5%，可以说非常的低。

这么低的主要原因主要体现在两方面：一是利用冗余资源，如悦合集和E路发公司现成的仓储物流资源，基础比较成熟，管理比较到位；二是仓储物流使用效率较高，如新高桥，配送基本能够实现车辆满载，订单配送成本较低。

5.都做了松散加盟
E路发有飞牛便利，悦合集聚集的便利店品牌超过50个，新高桥旗下也有快乐惠、新高桥、考拉精选三个品牌。虽然松散加盟并不能够对小店进行“控货”和系统的管理，但松散加盟却可以为一部分不愿意做紧密加盟的店主提供一部分的赋能。某种意义上，这也是对零售有了深刻的理解和洞察出来的结果，虽然今天B2B做松散加盟已经是行业共识，但是这种共识的前提是，要对零售有深刻的理解，才能够真正的服务好小店。

6.都不以规模为主要竞争力，注重效率，注重财务指标
这三家除了E路发外，另外两家都只是在区域内进行精耕，从项目启动，就开始注重效率，不以规模为主要竞争力，不以融资为核心工作，注重财务报表的健康性。扎扎实实的做市场，做密度。

从思维上，阶段性来看快消品B2B的核心竞争力一定是密度大于规模，利润率大于GMV，精专大于广全。

我们先举一个例子说起，你石家庄有个仓库，我保定一家小店想要10箱脉动，你不可能送石家庄给我送过来，即使送过来，成本也会高的离谱。所以，对于B2B来说，石家庄和保定虽然距离一百多公里，但是两个市场在实时订单上大部资源是不能共享的。两个市场在资源配置和市场拓展上，可能是要有同规模的人员、资源，重复投入的，因为两个城市资源不能共享，所以你石家庄做的再好，保定一样还得重头来做。

所以，B2B的作战单位是以半径50-80km内的城市来计算的，有些平台虽然全国订单量很高，但是分摊到单个市场却很少。但是因为资源投入是以单个城市来计算的，所以，一旦细化到单个城市来计算成本，你还是要和本地同城的B2B和经销商来比拼。