22、繁荣引擎与管理挑战：迈向信息时代的商业变革

繁荣引擎与管理挑战：迈向信息时代的商业变革

繁荣引擎：从传统营销到知识驱动

在当今的商业环境中，关注点正从组织规模和稳定性转向选择最适合当前情况的方案。持续实践所获得的知识和技能将优先于企业权力、流程和指令。

传统营销方法大多源于在营销和推广上投入最多的消费品行业。与高科技行业相比，消费品的成败更多取决于产品定位和推广。为了让一款软饮料的市场份额提升几个百分点，进行大规模的推广投资是值得的。然而，针对传统产品开发的营销工具在新兴的动态市场中效果不佳。例如，一些看似完美的市场细分和大量数据来“证明”产品符合客户需求的案例，却遭遇了重大失败。相反，像索尼的随身听、苹果的Mac、英特尔的386等优秀产品，无法通过联合分析或定量统计市场分析来证明其合理性。

高科技营销更依赖直觉。以百事可乐和可口可乐的营销为例，百事可乐的广告活动获奖且在受众品牌认知度测试中表现出色，但可口可乐通过与食品连锁店建立关系获得了市场份额，而百事可乐却失去了。在高科技领域，消费者购买产品时通常会花费大量时间阅读评论、与专家交流和研究技术趋势。对于个人电脑、公司局域网、机队或超级计算机等产品，选择标准更加严格，内容和知识比统计数据更重要。

计算机行业有句名言：“赚大钱的唯一方法是在客户意识到需求之前就理解他们的需求，然后以独特的方式运用技术来满足这些需求。”成功的企业需要在市场需求被证明之前就开始产品开发。竞争对手都很聪明且训练有素，赢家会超越定量数据，转向定性数据，并与合适的人进行有启发性的讨论。创造成功产品的过程是微妙的，需要团队成员之间以及与客户和供应商的高内容互动。

软件市场有许多小公司，它们在规模较小时可能会取得早期成功，但当规模达到约5000万美元时，往往会受到大