8、办公设备的发展历程：穿孔卡片制表与收银机的故事

办公设备的发展历程：穿孔卡片制表与收银机的故事

穿孔卡片制表设备的竞争与发展

穿孔卡片制表设备使企业能够削减劳动力成本，并以更高效的方式开展业务。商业机器行业在很大程度上摆脱了经济周期的影响。在这一领域，C - T - R（后来的 IBM）和 Powers 是主要的竞争对手。

C - T - R（IBM）的崛起

Watson 比 Powers 更注重维护已安装设备的客户，除非用新型号替换，否则避免取消租赁设备，这种营销重点至今仍存在于 IBM 中。在 Watson 这位经验丰富且有才华的营销主管的带领下，IBM 销售团队的技能在早期得到了提升。

C - T - R 不断增加销售人员数量。1917 年 12 月的组织架构图显示，公司在美国有 33 个销售办事处，向 8 个地区经理汇报，而地区经理又向销售副总裁 G. W. Spahr 汇报，销售副总裁在当时的美国工业中是一个相对较新的职位。

第一次世界大战期间，Watson 预见到战争短缺导致的被压抑的需求将使战后销售大幅增长。于是，他投入资源和精力做好准备。他将 C、T 和 R 各业务的销售人员整合为一个组织，以推广从秤和记录设备到制表机的全产品线。到 1918 年底，库存比 1916 年增加了两倍。战后，他推出了一款功能优于 Powers 且价格更低的打印机 - 列表机。20 世纪 20 年代推出的许多新机器使 C - T - R（1924 年初后为 IBM）在技术上超越了 Powers 的产品。该战略的初步回报良好，1919 年，C - T - R 的总收入为 1300 万美元，利润为 210 万美元。

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