12、智能服务的市场推广策略

智能服务的市场推广策略

1. 销售组织与控制

智能服务的市场推广可分为试点、市场进入、标准化、利用和扩展五个阶段，每个阶段销售组织与控制的重点各有不同：
- 试点阶段 ：销售主要由开发和产品管理团队负责，他们紧密陪伴客户。工作基于有明确目标的试点合同，最终会对智能服务和销售流程进行测试。通常会与客户一起持续测试和调整仅具备基本功能的最小可行服务。这需要识别客户利益、分析收集的数据和处理反馈的流程，以及几个月的试验期。试点结束后，智能服务会转化为可销售的订阅或许可证。
- 市场进入阶段 ：智能服务由销售组织提供。在生产工程领域，智能服务常作为现有产品和服务的补充。需根据公司战略以及现有销售组织的能力和资源，决定将智能服务销售整合到现有产品或服务销售组织中，还是由单独的组织负责。同时要定义新的角色，如产品组合经理和客户成功经理。
- 标准化阶段 ：关键是创建和实施销售流程，明确角色、职责和任务。要确保客户在整个合同期内对服务满意并续约，需将“一人面对客户”原则扩展为“一个团队面对客户”原则，开发并推广应用该原则的分销流程。同时，可战略选择关键指标来衡量销售成功并调整活动。
- 利用阶段 ：客户成功经理在这一阶段充当客户的合作伙伴，专注于通过主动提供优化潜力信息来提升客户价值。其任务包括告知客户新的更新和优惠、主动解决问题并随时待命。其成功通过客户的成功（如更高的投资回报率）来衡量，这与以续约尽可能多合同为目标的普通客户经理不同。
- 扩展阶段 ：随着客户群的增长，销售组织需进一步发展。由