轻松说服-读书笔记

• 说服谈判技巧
• 心理诱导策略
• 读懂对方心理
• 绝不动摇的我
• 利用心理秘诀

【说服谈判技巧】

1. 对方心意已决，面对这种情况，更有效的突破方法，是“引入新的认知”，即从另外一个角度用一个新的认知唤起对方重新做决定的想法。你要跳出对方既定的思维方式，并且让他了解他做出那样的决定是多么不明智，而撤回决意会收到多么好的增益。事实是无法击破的。
2. 将讨论的问题，换成浅显的有无个人真实经历的问题，或是通过质问对方具体根据的形式将问题化小，从而就能避开谈话的焦点。只有锦上添花没有雪中送炭。
3. 如同上个技巧所说，“说服方”面对“被说服方”时，不能采取一种热情、纠缠的态度。如此会凸显出“说服方”的弱势，而使得“被说服方”更加强硬。用表扬、贬低、再表扬的方式，让不知道你这样做的真实意图的对方任凭你的“摆布”，以一种“无所谓的态度”，提出“不然，我就勉为其难地带你去吧”，从而获得自身的优越地位。如此一来便能建立起形式上平等的关系，从而更容易诱导对方。在最想卖出去的商品上下都设置一个相互比较的价格段，这样有利于促销中间商品(或者复杂化AB，简化C的介绍)。沉没成本害怕损失。
4. 欧美式谈判守则中，有以下几点谈判的要点：

• • · 不将对自己不利的信息透露给对方。
  • · 己方先给出一定的条件，然后在之后的谈判中采取逐渐让步的形式。
  • · 与关键人物(拥有决定权的人)谈判。
  • · 在自己的主场谈判，不进行客场谈判。
  • · 谈判不设时间限制(即使有期限也不让对方知道)。
  • · 比起“在谈判中取胜”，更重视“不输掉谈判”(以双赢关系为目标)。

1. 一旦形成了集体，个人的意识就会被弱化，于是要么随波逐流要么集体激进，即集体激进。在这种情况下，少数人(过去对集体有突出贡献/坚定不摇的人)逆转多数人的意见叫做众从效应。
2. 对没有相关知识的买方来说，将商品缺点一个一个地告诉他，会让他觉得这个商品的不足太多了而选择不再购买。这种方式被称作片面呈现(反之是全面呈现)。对于具备大量专业知识的买方而言，片面呈现没有告知所有的优缺点，会使卖家信用降低。“正如您知道的”这句话听起来是在分享一个大家都知道的信息，可以很好地伪装出说话人没有在撒谎。
3. 说服对方接受不利条件：将条件锁定至有且仅有两个供对方选择((我认为是 价值、市场、成本，是决定的要素)
4. 人们最容易被低球技巧(The Low-ball Technique)所骗。低球技巧又称“虚报价格技术”，是社会心理学顺从技巧之一。它是指先向对方抛一个好接的低球，让对方觉得“这也太好接了”，然后不由自主地一直接下去。当你沾沾自喜好不容易买了一个便宜的电动牙刷时，发现与之配套的替换刷头贵得离谱。当你买了一个物美价廉的打印机，却发现替换硒鼓意外地昂贵。从一个小的帮忙开始。
5. 通常人们一旦听到一件中大的自我公开，瞬间就会受到冲击，陷入没有防备的状态，从而丧事冷静判断的能力，对对方说的话坚信不疑。并且有可能自爆。
6. 在活动结束后，给予一个额外的报酬，下次再被委托时，也会欣然答应。这便是行为分析科学创始人斯金纳提出的强化理论中的变比率强化效应。
7.  

【心理诱导策略】

【读懂对方心理】

【绝不动摇的我】

【利用心理秘诀】