银豆信息张雪灿：钻石级合作伙伴的增长秘诀

编者按：

杭州银豆信息技术有限公司（简称“银豆”），是一家专注于云计算服务的高科技企业，目前已为2000+家企业级客户提供了专业的行业解决方案, 与人民网、光大银行、长安汽车金融、vivo金融、浙江省农科院、淄博市大数据局、紫光云、平安银行等优质企业和金融机构达成了紧密合作。

银豆创始于2016年，自2018年开始和腾讯云合作，5年不到成长为腾讯云钻石级合作伙伴，高速增长的秘诀在哪里？我们和创始人兼CEO张雪灿聊了聊。

腾讯安全：简单介绍一下银豆，以及和腾讯安全合作情况？

银豆信息：银豆是2016年成立的，一开始我们主要从事一些运营商保理业务，跟腾讯云大概2018年开始合作。主要是在几大块，第一大类是腾讯云的AI类产品，人脸识别、OCR、语音识别，主要是银行和金融类客户应用在身份识别、风控场景，这部分大概占据了我们超过三分之一的营收份额；第二大块是安全类产品，云上的主机安全、防火墙等等，以及风控，大概是接近三分之一的份额；其余是一些公有云的产品。

公司刚成立的时候我们只有两个人，目前我们已经成长为腾讯云的钻石级合作伙伴。

腾讯安全：银豆在企业服务市场扎根的“三板斧”是什么？

银豆信息：我们的经营原则讲起来很老生常谈：真诚、专业、守信、服务。真诚、专业不用多说，守信和服务这一块，比如说我们的合作伙伴渠道的收益分配、跟客户相关的一些服务的承诺，不管厂商的价格或者政策是否发生变动，如果我们跟客户或者伙伴已经确定合作了，前面也承诺了，那么我们会尽最大的可能来按之前承诺的去做。那这样和我们对接的客户相关负责人不用为这种外部变化承担风险，他的合作感受是很好的，可能会更倾向于跟我们长期合作，或者有机会的时候会把我们推荐给他的朋友。

腾讯安全：我们了解到你们在重庆有个P0的汽车金融的客户，你们公司在杭州，没有什么地缘优势，他们为什么找了你们？

银豆信息：在重庆我们之前有另一个客户，合作得还不错，后来现在这家客户因为业务需求要采购风控产品，他们通过我原来的那个客户找到了我们。企服市场虽然总体很大，但是是碎片化的，分摊到每个具体的行业都有自己的小圈子，在这个圈子里的口碑还是能帮助你带来很多东西的。这也说明我们坚持的经营原则是对的。

腾讯安全：腾讯安全产品是否对你们开拓客户有帮助？

银豆信息：这里我想到是腾讯的天御反欺诈产品，这个产品从上市以来在行业的接受度和评价都挺好，我们有一些客户他就点名想用腾讯天御，他们可能就想找到能够帮他们做这个产品接入的人或者公司，所以就找到了银豆。最近我们在接触一家做运营商保理业务的公司的时候，对方表达了对天御反欺诈强烈的兴趣，我们跟进客户的场景和需求，帮他完成了测试，就这几天刚刚正式上线。

腾讯安全：有很多第三方数据显示，由于合规要求和安全事件驱动，网络安全需求连年攀升，对此银豆在和客户打交道的过程中有体会吗？

银豆信息：从我目前接触的情况来看，安全产品在整个企业服务大盘中占比大概在20%以上，金融行业相对会更高一些。

讲到需求增长，确实如此。比如说我们有一个做公司门禁系统的客户，它在云上其实也好多年了，我们合作了也很多年。去年这个客户提出来要做等保，最近合同也签完了，这个案例属于是一个云产品存量客户对于网络安全的增量需求。

另一个例子，我原来在银行工作，有不少银行体系内的朋友，最近找我咨询反诈产品的朋友多了很多，因为去年颁发的《反电信诈骗法》对于银行在反电信诈骗上的责任做了明确的规定。

最近两年因合规要求、安全事件驱动，确实触发产生了大量的企业等保和金融反诈需求，作为安全产品的推广企业，我们的感受更明显。

腾讯安全：银豆未来会在网络安全方面加大投入吗？

银豆信息：肯定是会的，首先是我们对于一些行业痛点的研究会加强，人员的投入、培训方案也会增加。然后第二的话，如果客户的一些需求目前还没有现成的产品，而且这个需求又有一定的市场空间，我们也会想办法把这个产品方案设计出来。这里单靠一家厂商的产品可能满足不了——比如有的客户就是需要软硬一体的产品，而像腾讯这样的厂商不做硬件，我们可能就会引入更多厂商的产品，为客户提供综合性的解决方案。

腾讯安全：您如何看待产品厂商、银豆这类渠道或者ISV合作根基？

银豆信息：To B的产品没有那么标准化的，很多东西客户如果纯自助地去了解，其实是没有办法完全地了解；第二是客户也有自己的采购流程、结算流程；第三是他们需求的痛点还是需要贴身地跟进沟通。

综合投入产出比的考量，或者行业背景、客户关系，或者说产品能力，单靠某一个企业没有办法独立地服务好客户，多方协同最符合客户需求的形态，而且所以这个服务链条上的人各展所长，大家都会有各自的收获，也能够实现共赢。