提升您在合作伙伴匹配引擎上的客户匹配率

提升您在合作伙伴匹配引擎上的客户匹配率

关键字: [Amazon Web Services re:Invent 2024， 亚马逊云科技， Partner Matching Engine， Partner Matching Engine， Customer Use Case， Product-Led Growth， Amazon Marketplace， Partner Recommendations]

导读

参加本次会议，深入了解支持合作伙伴匹配引擎（PME）的技术，这是一个将客户需求与理想的亚马逊云科技合作伙伴解决方案相匹配的亚马逊云科技工具。了解亚马逊云科技如何使用大型语言模型（LLM）和自然语言处理（NLP），以及Amazon SageMaker和Amazon Bedrock等服务。参与者将了解合作伙伴匹配引擎如何处理他们在ACE中的增强型联合销售数据、市场列表中的文本以及客户成功案例。与会者还将获得宝贵的见解，以在人工智能时代推动他们的亚马逊云科技合作伙伴业务。注意：本次会议专为亚马逊云科技合作伙伴设计。

演讲精华

以下是小编为您整理的本次演讲的精华。

2024年亚马逊云科技 re:Invent大会上，一场题为“提高您在合作伙伴匹配引擎上的客户匹配率”的精彩演讲吸引了众多关注。该演讲由三位专家——合作伙伴工程总监Abisha Clahoti、高级合作伙伴服务经理Luca Curtini和Tech公司的首席产品经理Winniku共同主讲，深入探讨了合作伙伴匹配引擎这一突破性能力。该引擎根据客户的用例和需求，向亚马逊云科技现场工作人员推荐合作伙伴和合作伙伴产品。

在演讲中，Abisha Clahoti透露，亚马逊云科技的重要人物Matt Garman公开阐述了三个关键点:首先，合作伙伴是共同发明者;其次，他鼓励每一个亚马逊云科技账户都要与合作伙伴合作;最后，亚马逊云科技正在大力投资人工智能(AI)。这三个陈述凸显了合作伙伴匹配引擎的重要性，旨在将这些元素结合起来，促进合作伙伴参与每一个客户账户，解决正确的客户问题。

为了了解观众对合作伙伴匹配引擎的熟悉程度，Abisha Clahoti进行了一次举手投票。当被问及有多少人是亚马逊云科技合作伙伴时，几乎所有人都举手。然而，当被问及上个月是否至少收到一个亚马逊云科技客户推荐时，只有一些人举手。值得注意的是，当被问及上个月是否收到50个推荐时，只有一个人举手。这一鲜明对比凸显了需要一个像合作伙伴匹配引擎这样的解决方案来提高合作伙伴的客户匹配率。

合作伙伴匹配引擎是一种面向亚马逊云科技现场工作人员的能力，根据合作伙伴共享的大量数据推荐合作伙伴和合作伙伴产品。这些数据包括客户参与、资金请求、案例研究和经过验证的解决方案。演讲者强调，“数据就是您的市场营销”对于合作伙伴而言，因为引擎利用这些数据将合适的合作伙伴与客户需求相匹配，确保无缝且量身定制的体验。

对于咨询合作伙伴和系统集成商，合作伙伴匹配引擎在评估潜在匹配时会考虑四个关键参数:专业知识、响应能力、对客户用例的理解以及经验证的经验。专业知识通过亚马逊云科技能力、服务指定和认证来衡量，而响应能力则基于合作伙伴的管道健康状况来评估。该引擎还会考虑合作伙伴对客户用例的深入理解以及经验证的经验，即使只有一个相关的成功案例也可使该合作伙伴有资格被考虑。

为了举例说明，Abisha Clahoti描述了一个实际案例，涉及一家总部位于日本的电信行业企业客户，寻求建立安全事件响应和取证服务。在这种情况下，合作伙伴匹配引擎将识别出那些曾在日本与类似群体合作、为同等规模的电信行业企业提供服务并解决过安全相关问题的合作伙伴。这种针对性方法确保了推荐的合作伙伴拥有相关的专业知识和经验来满足客户的具体需求。

该引擎采用分层方法匹配合作伙伴，包括三个不同的阶段。首先，它通过识别客户的行业、规模、特定用例、采购历史和过去的合作伙伴参与情况来对客户问题进行分类。其次，它根据机会文本和合作伙伴信息将合作伙伴专业知识与客户用例相匹配。最后，它通过分析产品描述和机会文本，利用自然语言理解(NLU)模型推荐特定的亚马逊云科技市场产品来解决客户用例。

对于亚马逊云科技市场上的独立软件供应商(ISV)，演讲者强调在市场上列出所有产品并优化产品详情页(PDP)的重要性，如提供免费试用和演示。此外，他们还强调在产品描述中使用面向利益的语言非常重要，以帮助引擎的NLU模型理解产品的价值主张。Luca Curtini透露，通过在亚马逊云科技市场上列出产品，合作伙伴比不列出产品的合作伙伴多获得50%的推荐机会。

该引擎在做出推荐时会考虑客户的公司信息(企业与初创公司、本地与全球执行、交易规模、价格点、行业和垂直领域)以及客户的云计算之旅(迁移到云端还是在现有基础设施上添加SaaS解决方案)等因素。这种全面的方法确保了推荐的合作伙伴和产品与客户的具体需求和要求相一致。

对于初创公司和中小企业，演讲者强调了五个关键元素可以帮助它们在市场上脱颖而出:解决客户需求的可部署应用程序、具有竞争力的定价选择(按使用付费、定制私有报价)、简化部署和计费、云计算经验和专业知识(亚马逊云科技专业化和服务验证)以及加快为客户创造价值的速度。

为了演示合作伙伴匹配引擎的实际运作，演讲者进行了现场演示，展示了它如何在亚马逊云科技销售人员日常使用的工具中呈现合作伙伴推荐，如客户机会页面和账户页面。推荐包括咨询合作伙伴和亚马逊云科技市场列表，并提供了能力、服务位置和推荐原因等详细信息。这种无缝集成确保了亚马逊云科技销售人员可以随时获取相关的合作伙伴信息，简化了识别和与合适的合作伙伴合作以满足每个客户用例的过程。

然而，演讲者承认，合作伙伴匹配引擎的能力并非静止不变，而是不断发展以满足不断变化的亚马逊云科技生态系统需求。为此，他们讨论了扩展引擎使用的数据源的计划，例如整合案例研究、合作伙伴解决方案列表、补充解决方案(专业服务与软件列表)以及客户需求和合作伙伴能力的数据。

整合案例研究和合作伙伴解决方案列表将提供有关经验证的客户专业知识的宝贵见解，使引擎能够直接向客户展示合作伙伴的专业化，不仅在专业化徽章级别，而且在本地行业和客户用例级别。此外，整合补充解决方案将有助于识别提供专业服务的合作伙伴，以及与软件列表或直接与亚马逊云科技服务集成的合作伙伴。

此外，演讲者强调在做出推荐时考虑客户需求和合作伙伴能力的重要性。通过分析当前开放管道、来自共同销售参与的实现收入以及加快交易周期的能力等数据，引擎可以更好地将合作伙伴与客户需求相匹配，同时确保合作伙伴有能力承接新的参与。

为了最大化被合作伙伴匹配引擎推荐的机会，演讲者为合作伙伴提供了一套最佳实践。首先也是最重要的，他们强调完成客户关系管理(CRM)集成的重要性，因为与没有CRM集成的合作伙伴相比，拥有CRM集成的合作伙伴被推荐的机会多50%。这种集成可以通过传统CRM集成、亚马逊云科技区域API或利用专门从事集成解决方案的亚马逊云科技合作伙伴来实现。

其次，演讲者强调在亚马逊云科技市场上列出产品的重要性，因为列出产品的合作伙伴比未列出产品的合作伙伴多获得50%的推荐机会。在市场上列出产品向潜在买家发出信号，表明合作伙伴的解决方案已准备就绪、与亚马逊云科技服务集成，并且可在几分钟内进行采购、分析和部署。

保持高质量的数据卫生是演讲者强调的另一个关键最佳实践。具体的机会描述和产品标签至关重要，因为合作伙伴匹配引擎只能利用合作伙伴提供的数据。通过提供有关客户参与和产品产品的详细准确信息，合作伙伴可以提高被推荐用于相关用例的可能性。

最后，演讲者鼓励合作伙伴获得亚马逊云科技专业化认证，因为拥有专业化认证的合作伙伴比没有专业化认证的合作伙伴多获得15倍的推荐机会。专业化认证证明了合作伙伴在特定领域的专业知识和能力，向客户发出信号，表明该合作伙伴已经通过了严格的流程，可以信赖其提供高质量的解决方案。Luca Curtini强调，拥有专业化认证的合作伙伴比没有任何专业化认证的合作伙伴多获得15倍的推荐机会，这一巨大差异可以显著影响合作伙伴的业务增长。

Luca Curtini进一步阐述了亚马逊云科技市场对ISV的重要性，他表示在市场上列出产品可以让合作伙伴的产品接触到全球数百万潜在买家。他强调优化产品详情页(PDP)的需求，如提供免费试用、演示和按使用付费方式，因为这些功能向客户发出信号，表明他们可以以无风险的方式参与列表，从而最终将潜在客户转化为活跃订阅并推动收入增长。

合作伙伴匹配引擎采用了复杂的分析方法，不仅仅依赖关键词输入，还能深入理解客户在Amazon Marketplace和其他领域的搜索意图。这种对客户意图的理解使引擎能够匹配客户需求与整个产品目录中最佳的第三方产品，满足所有客户使用场景。

Luca Curtini还强调了产品详细描述的重要性，它们不仅供客户阅读，还为合作伙伴匹配引擎的自然语言理解模型提供了关键数据。通过使用以利益为导向的语言、精确的细节描述以及与客户产生共鸣的表达方式，合作伙伴可以提高他们的产品被引擎推荐的可能性。

最后，演讲者重申了合作伙伴匹配引擎在亚马逊云科技生态系统中的重要意义，强调了它能够大规模地将合适的合作伙伴和合作伙伴产品与客户使用场景相匹配。通过利用合作伙伴分享的海量数据，并不断扩展数据来源，该引擎旨在为亚马逊云科技客户和合作伙伴提供无缝且个性化的体验，促进协作并推动云计算领域的创新。

下面是一些演讲现场的精彩瞬间：

Andy Jassy强调了合作伙伴关系和共同创新的重要性，鼓励所有亚马逊云科技客户在项目中涉及合作伙伴，同时强调了亚马逊云科技在人工智能领域的重大投资。

亚马逊云科技通过能力、服务指定、认证和解决客户用例的经验来衡量专业知识。

亚马逊云科技合作伙伴匹配引擎主动在亚马逊云科技销售人员日常使用的工具中推广合作伙伴产品，促进更快的收入增长和全球覆盖。

强调了客户关系管理(CRM)集成对业务增长的重要性，数据显示与CRM集成的合作伙伴被推荐的机会增加了50%。

保持高质量的数据卫生对于有效的人工智能推荐和业务成功至关重要。

推出了合作伙伴匹配引擎最受欢迎的功能，包括扩展合作伙伴能力来源、整合补充解决方案以及预测客户需求和合作伙伴能力。

专家讨论了CRM集成，以自动化销售周期并利用数据资产加速销售运营。

总结

在这个数据至上的世界中，亚马逊云科技的合作伙伴匹配引擎应运而生，彻底改变了合作伙伴与客户之间的连接方式。这一创新解决方案利用数据的力量，将合适的合作伙伴与合适的客户用例相匹配，确保无缝且量身定制的体验。

合作伙伴匹配引擎运作于三大核心原则:客户问题分类、合作伙伴匹配和产品选择。通过分析客户数据、行业、规模和过去的购买历史，它识别出具体的用例需求。然后，它将客户需求与合作伙伴的专业知识和能力相匹配，考虑诸如能力、认证和响应速度等因素。最后，它从亚马逊云科技市场中推荐最合适的合作伙伴产品，利用先进的文本分析和嵌入技术找到完美契合。

对于独立软件供应商和软件合作伙伴而言，合作伙伴匹配引擎是推动产品主导增长的催化剂。通过优化产品详情页面、利用客户意向数据并与亚马逊云科技市场最佳实践保持一致，合作伙伴可以最大限度地提高自身的曝光率并推动客户需求。该引擎主动在亚马逊云科技卖家工具中推广合作伙伴产品，加速实现收入。

合作伙伴匹配引擎也没有忽视初创企业和中小企业所面临的独特挑战。通过强调云专业知识、竞争力定价、部署便利性和上市速度等因素，该引擎确保了较小的合作伙伴有同等机会脱颖而出并获得客户推荐。

在这个数据驱动的时代，合作伙伴匹配引擎让合作伙伴释放全部潜力，培育了一个蓬勃发展的生态系统，每个客户用例都能找到完美匹配。通过不断迭代和对创新的坚持，亚马逊云科技正在为合作伙伴与客户无缝对接、推动共同成功和增长铺平道路。

亚马逊云科技（Amazon Web Services）是全球云计算的开创者和引领者。提供200多类广泛而深入的云服务，服务全球245个国家和地区的数百万客户。做为全球生成式AI前行者，亚马逊云科技正在携手广泛的客户和合作伙伴，缔造可见的商业价值 – 汇集全球40余款大模型，亚马逊云科技为10万家全球企业提供AI及机器学习服务，守护3/4中国企业出海。