应对和惠普戴尔竞争 联想收编PC"炒货商"

 

面对戴尔、惠普等国际PC品牌来势汹汹的市场竞争，联想除了正面迎战之外，正尝试着更为“中国式”的解决办法——将PC销售渠道一网打尽。《每日经济新闻》近日从河北省某电脑代理公司获悉，联想正在全国范围内组织几家代理公司与当地的 “炒货商”建立联系，希望将炒货商拉拢进来，成为联想渠道的一部分。

业内认为，面对中国市场占有率正在下滑的局面，此次联想收编被认为是市场 “搅局者”的炒货商，是为了在对抗外资PC巨头的市场竞争中增添砝码。

　　炒货商成立“行销俱乐部”

所谓炒货商，指的是那些没有进入厂家正规渠道，利用经销商的资金压力低买高卖，寻求差价利润的商户。目而前，联想渠道合作模式主要是分销和代理，代理商按照一定价格提货，依照后期返点作为利润回报，而炒货商一直被业内视为PC正规渠道的搅局者。

据上述电脑代理公司介绍，联想在国内拥有大批分销商、经销商。一些小经销商为了腾出资金进新款PC，会将库存中的老款PC降价甩卖给炒货商。“举个例子，一台联想的笔记本市场价7000元，小经销商可能按照6300元的价格甩卖给炒货商，而炒货商很可能再以6500元的价格拿到市场销售。这对于当地经销商的影响不言而喻。”

昨日，一位不愿透露姓名的河南省电子产品商贸公司负责人告诉记者，目前，当地已经有十几家炒货公司确定成为联想正规渠道商，下半年的主要任务之一，就是提高联想在当地PC销售业务。

为此，该负责人联合上述十几家炒货公司成立了一个所谓的“行销俱乐部”，俱乐部的成员会定期进行交流，拿出更好的对策来应对目前的市场环境。同时每家公司还将缴纳5000元保证金，以防止俱乐部成员将联想PC窜向外区或者低于协定的价格出售，从而形成一种制约机制来稳定市场价格。

实际上，联想早已关注到炒货商的存在。在针对京津冀渠道召开的渠道大会上，联想集团渠道销售部在向全国160多家分销商高层发出的一份声明中表示，联想将会抓市场秩序，打击窜货行为。

“但就好像微软借助盗版形成垄断一样，PC品牌也很在意炒货商的市场贡献。”一位IT专家称，由于联想在国内的分销商、经销商众多，滋生出的炒货商数量可观。上述“行销俱乐部”负责人甚至告诉记者，十几家炒货公司的业绩甚至已经达到当地三家分销的总和。

“与曾经的强硬态度相比，现在的联想在渠道方面更加灵活，如果将市场中大量的炒货商绑定到联想系渠道中，对联想、分销商和炒货商来说是皆大欢喜。”上述人士称。

传统渠道面临价格考验

IDC最近数据显示，联想在中国的市场占有率已经从去年第一季度的35%下滑到今年同期的25%，惠普的市场份额超过10%，而第三名戴尔则逼近10%。联想在国内的领先优势在不断缩小。

此次渠道扩容，联想和炒货商都将从中受益。但对于传统的渠道商而言，商品价格相对过高导致商品滞销，仍是短期内无法解决的问题。有业内人士告诉记者，目前，联想部分分销商基本上已经不再进货。“炒货商手中的产品价格便宜，分销商的产品很难卖出去。”

中国B2B研究中心曾发表文章称，目前国内几个比较知名的网络B2C商城上，IT类产品的售价普遍低于传统渠道中的同类产品批发价，其原因是网络商城通过非正规渠道拿到了很多低价产品，而这类非正规渠道就是业内所称的炒货商。

昨日，一位炒货商向记者直言，由于目前国内IT行业从业者众多，还没有相关规定约束分销商、经销商和代理商之间的权利义务，在渠道秩序尚未稳定之前，渠道链条中的每个角色定义都很模糊。

同时，也有业内人士对联想收编炒货商举动表示担忧，“相对于已经习惯松散状态的炒货商人而言，能否接受联想渠道管理政策，还得再观察。”

　　戴尔惠普接连发力　　在渠道上发力的不止联想。

今年9月中旬，戴尔在国内某城市就启动了一场颇具规模的商用战略推广会，主要启动中小企业解决方案计划，向中国三到五级市场渗透，这也是戴尔首次在中国一二级城市之外的大规模布局。此前，戴尔已在全国近20个省、区、市设立了150多家“中小企业解决方案中心”，尤其集中在三、四级城市。

同时，戴尔的消费类业务亦全面涉足分销、零售领域。据介绍，此前戴尔已经与神州数码、和雍、恒昌、华夏同正、仲达、美承等明星渠道商签约，在卖场方面与宏图三胞、国美、苏宁达成合作协议。

然而，对于戴尔在华策略逐步完善，另一PC巨头惠普并没有袖手旁观。2008年上半年开始，惠普降低渠道门槛的效果开始显现，中国大批区域经销商不断融入到惠普的渠道体系。与此同时，9月16日惠普公司在香港也宣布了其在亚太地区的扩张计划，将在1000多个城市建立7500家新的零售合作商店，其中将有200家新型的惠普体验店，至少45家将开设在中国。

外资巨头的在华运筹无疑将冲击联想的利益，联想方面日前公布，截至目前，联想已覆盖中国大部分三至五级市场。业内认为，此次联想收编炒货商，实际上也是为了在未来的日子里，在对抗外资PC巨头的市场竞争中增添砝码。