ERP商谈，你在坚持什么？

前几天一个CIO朋友找我聊，谈到他们公司目前正在升级换代ERP系统，刚开始ERP选型以及实施方选择还算顺利，但是到了商谈环节，双方开始僵持不下，拖了很长的时间。

实施方报价其实很简单，根据甲方计划上的业务范围、预计开发工作量等评估出了一个人天数，以包干的方式报了总价格，但CIO朋友这边坚持认为实施费报价太高了，但又说不出哪里报价过高，企业采购文化觉得一个项目费用如果不做任何砍价，总是觉得有猫腻，汇报时不好看。

于是双方展开拉锯战，一谈旷日持久，折腾了四五个月愣是没谈妥。

实施方认为价格相对合理，可以在上线之后运维上多一些支持力度，而企业则希望在总报价的基础上打个八折。

我直言不讳问他：实施公司报价超过了你们的预算了吗？

对方答没有。

我说：那你们在坚持什么呢？

ERP商谈，其实坚持的不是砍价，而是坚守预算。

ERP项目实施费用实际上就是服务费，你在服务费上过分克扣，人家必然会在服务质量上克扣回来。

想起之前经手的一个ERP项目，实施方连同ERP软件费、许可费、实施费总报价480万，结果ERP项目总监非得砍去30万，实施方倒也无奈接受了。

没想到最终汇报给老板的时候，老板又当场要求砍价100万，这下实施方不干了。

于是商谈也拉锯了很久，实施方苦口婆心，各种价格明细汇报，但最终还是妥协了，毕竟跟了这么久的项目。

然而这个弊端在实施过程中就凸显出来了，实施期大部分时候派出的顾问只有2名，一个业务一个开发࿰