挖掘需求背后的需求

前几天看《时代光华管理课程--大客户营销》的录像带的时候,谈到需求中说“不仅要挖掘客户的需求,还要挖掘需求背后的需求”,并举小贩卖李的故事:一老太上街,在小贩甲摊前挑李子,甲热情招呼称李子个大味甜特别好,老太没买;到小贩乙那,乙说俺们这儿啥李子都有这筐酸那筐甜大姐您要啥样的……原来老太要酸的,乙生意做成,卖了李子;老太继续逛到小贩丙处,丙的问题是:

Q1:哎,大姐,看水果呀,李子吗,咱这儿啥样的都有,您要哪种?
A:已经买了,酸的。

Q2:一般人买李子都买甜的,大姐您为什么喜欢酸的呢?
A:儿媳妇有啦,口重想吃。

Q3:那得多补充维生素啊,!@#$%^(一阵马屁),准能生个大胖小子,瞅瞅这弥猴桃,维生素最丰富了……来一斤不?

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