察颜观色：谈判对手全暴露

               察颜观色：谈判对手全暴露

作者： 韦公远

出处： 商界

【导读】在商业谈判中，要想获得最佳结果，就要学会察颜观色，摸清谈判对手的内心状态和真实意图，以便相机行事，出奇制胜。　　

        在商业谈判中，要想获得最佳结果，就要学会察颜观色，摸清谈判对手的内心状态和真实意图，以便相机行事，出奇制胜。

　　假若对手在谈判时提起了胸部、手臂伸高交叉在脑后，这是一种自信、有把握或有优越感的表现，意味着他要向你显示：一切都已掌握在他手中。为针锋相对地对待对方这一挑衅性姿势，特别是在那种僵持性谈判或意见分歧很大的争论中，你可用同样的姿势来对待他。这可帮助你把对方的气焰压下去，甚至使你从劣势转向优势，成为胜家。

　　谈判者常常需了解对方哪些话是真的，哪些是谎言。美国心理学家艾克曼研究说谎心理已有30年，出版过两本书，他认为说谎者在说谎时常会伴有下列动作：双唇紧闭，微笑不牵动眼睛周围的肌肉，面部同一表情持续10秒钟以上，应明确迅速答复问题时却犹豫不决；思索假答案而显现出来的一些信号；如谈话时眼神游移，段落间停顿，重复说话内容，脸部和身体都缺乏生气等。

　　眨眼次数的增加往往是心理紧张的征兆，谈判者可注意对手在这点上的变化。比如，人在愤怒或激动时，眼睛就会眨得更快，焦虑也会增加眨眼的速率。法庭见证人在含敌意的讯问下，眼睛就会眨得更厉害。美国前总统尼克松在被问到他不准备回答的问题时，眨眼的速度明显地增加。

　　假如有两个人，他们坐在桌旁或站在酒吧的柜台旁，他们的姿势正好互相对称，这说明其中一个人对另一个人十分佩服，所以也摆出了同样的姿势。这在心理学中称为拟态现象，它往往发生在关系很好的人之间。因此，在美国的企业经理学校中，在培养未来的销售经理时，多数设有一门特殊的实习课，即让学生到场参加产品推销谈判或其他商务谈判。在谈判过程中，学生的任务是秘密模仿用户的姿势、表情，以便让他们在今后的工作中习惯于模仿对方的人体语言，让对方感到你是一个可以信赖的人。

　　心理学的研究表明，人的内心状态可以通过许多无意识的动作表现出来：听你讲话时，如果对方用大拇指顶住下巴，这表明其人已厌倦；交谈时对方用笔在纸上乱画、乱写，或者叠纸球，表明其人心情杂乱，心理矛盾重重；双目逼视，锐利凶狠，暗示了对手有敌对情绪；讲话时不住地看手表或别的地方，表明其人心不在焉，或者想终止谈话；眼睛突然睁大，表示惊奇；眼睛不住地看地板，表明其人心情沮丧；眼睛乜斜，暗示对你的蔑视；捋下巴，则是一种表示思考或作决策的人体信号。

　　值得注意的是，在谈判时，对手若是手掌随着双臂交叉在胸前，或者坐时将两脚的踝部相搭，这样的人往往竞争性强、态度强硬、固执己见。这样的谈判对手，要想说服他是要费一番功夫的。

　　最后，当对手双手放在膝盖上，上身微微倾向前方，或者把双手夹住椅子座面的边缘，这一般都是想结束会谈，并随时准备站起来的典型姿态。所以，谈判者若能在此时觉察出来，在其想终止会谈时就结束会谈，就不会因对方不耐烦而影响谈判结果。