研发部：软件工程在软件整个生命周期的位置

众所周知软件工程虽然是研发人员的全部活动，但却只是软件整个生命周期的一部分。了解软件工程在整个生命周期的位置和软件整个生命周期的全貌，对于项目经理和研发人员来说不无裨益。

无论其他部门的也好研发人员也好常常会问：销售不过是耍耍嘴皮子，做做关系，凭什么能拿到那么多的提成，而研发人员在项目中累死累活却只拿死工资。

售前的作用又体现在哪里呢？销售、售前、研发人员在项目中的关系是什么呢？

让我们首先回到项目的起点去回顾一下项目是如何产生的。

项目开展流程（发起方/甲方）

在整个项目中，发起方/甲方从开始成立到最终实现一般需经历以下几个过程

项目立项——>项目招标——>签订合同——>项目开发——>项目验收——>项目付款

项目开展流程（发起方/甲方）——立项流程

业务部门发起

    根据工作情况进行研究提出问题

    根据问题进行调研提出解决方案

公司领导审批

    分管领导了解情况并批复意见上报总裁

    总裁根据公司业务规划批复意见并立项

业务部门实施

    依据批复意见确定解决方案

    根据解决方案提出招标建议

行政部门招标

    依照招标建议向供应商发出应标邀请函

    安排招标时间确定招标工作安排并正式启动招标

 

项目开展流程（发起方/甲方）——招标流程   

应标方

    接到标书应标并探索需求、展现解决方案

发起方

    召集相关部门议标、评标、确定胜出供应商

发起方

    宣布招标结果，进行商务谈判

双方

    签订合同，项目正式进入开发阶段

   

项目开展流程（应标方/乙方）

整个项目中，应标方从开始竞标到最终完成一般需经历以下几个过程

项目应标——>竞标胜出——>签订合同——>项目开发——>项目验收——>项目回款

 

项目开展流程（应标方/乙方）——项目应标和竞标胜出

市场销售人员的准备工作

收集客户资料

    了解客户基本信息、对项目的需求、现有问题和期望实现的目标

    了解项目各相关部门、人员的构成和相互的关系以及在项目中的作用

    了解项目各负责部门、人员的工作范围、性格特点等个人信息

    了解竞争对手在客户内的合作情况、销售方法和与我们产品的优劣

分析组织结构

    从客户职能方面分析项目相关的部门对的项目需求，不同需求应采取不同应对策略

    从客户级别方面分析与项目相关的部门、人员的级别：决策层、管理层、操作层；不同级别的客户对项目的不同话语权

    从客户角色方面分析客户在项目中担当的角色：发起者、决策者、设计者、评估者、使用者；不同角色对项目的需求不同

达成目标

    增进与项目密切相关客户之间的关系，获取客户最新动态

    挖掘、分析客户对项目的需求，制定解决方案

    分析竞争对手产品优劣势及与客户的关系，知己知彼

 

项目开展流程（后期阶段）

应标方中标后，发起方、应标方的两个重要流程结束，项目流程进入后期阶段

签订合同——>项目开发——>项目验收——>双方各自项目付款/回款

 

当然不同的项目可能流程也不一样，但从这里我们可以粗略看出整个项目的生命周期。

1、建立客户关系 (销售/公司高层)

2、挖掘需求 (销售/售前)

3、前期调研 (销售/售前/PM)

4、客户发招标书 (销售/售前/PM)

5、应标 (销售/售前/PM)

6、获标 (销售/售前/PM)

7、项目启动会 (销售/售前/PM)

8、需求调研 (销售/售前/PM)

9、系统设计 (PM/研发人员)

10、系统构造 (研发人员)

11、系统测试 (研发人员)

12、系统部署 (PM/研发人员)

13、系统培训 (销售/售前/PM)

14、系统验收 (销售/售前/PM)

15、系统维护 (研发人员)

16、维护客户关系 (销售/售前/公司高层)

17、探索新需求 (销售/售前)

 

项目的成功在于：

1、公司管理层、销售人员在长期拜访过程中建立的卓有成效、良好的合作关系、个人关系。

2、销售人员、售前人员、PM在应标期所作的前期需求调研以及公司管理层、销售人员对客户方对项目的预期把握。

3、PM的管理、技术、业务能力。

4、研发人员所付出的努力和辛勤工作。

5、销售人员、售前人员、PM在项目实施过程中的通力配合。

 

项目角色的分工：

1、公司管理层主要负责项目的人力资源分配、项目成本预算、通过高层互访构筑一个良好的外部环境。

2、驻地销售人员从客户关系、挖掘需求、前期调研、项目过程中发挥着至关重要的作用。

3、售前人员则对系统前期需求调研、解决方案、需求调研发挥着不可替代的作用

4、PM从前期需求调研起一直到整个项目验收发挥着管理、督导作用

 

认识自己的不足：

1、软件工程只是软件整个生命周期的一部分，PM和研发人员并非项目的全部。

2、所有各个环节的工作都是不可替代的，每个角色都在极大范围发挥着自己的作用

3、沟通能力(内外、上下)是研发人员需要面临的最大课题