变推式为拉式营销——Leo鉴书(30)

本书从14个方向对创业所需要的资源做了综述，有些相对深入（讲营销部分）有些则写得很浅（HR相关部分）。因为最近关注围脖营销，所以对我启发比较大的是“第10讲 促销和病毒营销：使可持续盈利能力最大化”

1997年进入社会时，我做的就是销售工作，当会儿是推式的，即推销自己的产品给客户。现在去中关村大家还能看到很多人站在市场里跟走过的人说“买笔记本吗？我们家的便宜！”或者“要发票吗？”这种方式不考虑客户有什么具体需求，只是告诉对方我们有东西你来买吧！买啊！改革开放之初，商品匮乏的时候推式销售可能还有市场，近年来这种方式因为完全不能适应变化已经基本退出市场了，取而代之的是本书中讲的拉式销售——创造需要让客户来找我们。

书中介绍了几种方法，包括：发赠品、植入广告、整件营销。结合我自己的经验分别谈谈。赠品类似洗发水赠试用装，好的您可以再来买，虽然只有一部分人会转化成最终客户，但活动其中起到的宣传效果是其它方式所达不到的，此方法缺点是厂家投入比较大；植入广告最近用的比较多，有些公司把自己的Logo放入游戏界面、植入电影之中（让我想起了电影《大腕》）从而起到宣传自己的作用，这是种一荣俱荣、一损俱损的推广方式，客户认可则产品和承载他的媒介都受到好评，不成功就全完了，书里举了The Italian Job（翻译过来叫《偷天换日》）的例子，里面全是Mini Cooper的广告，算是比较成功的；整件营销举的是Window95上市的事儿——比较成功。失败的整件营销的例子我2009年经历过一个，某作者以0 bug为嚼头给自己的书命名，上市之后特别宣传了这个0 bug概念（不会编程的人都知道完全无错是不可能的），在业内引来骂声一片，之后成就恶性整件营销导致的作品压库局面——新奇的营销方式未经调研就开始用很有风险。

近期在国内流行的围脖营销也是不错的推广试，因为太新本书并未涉及，可书中的思想和例子仍然能给我们启发，正所谓温故可以知新！

书里还从其它13个角度对创业加以诠释，篇幅愿意不一一道来了，立志创业的朋友有空时可以试试。