巧用“销售漏斗”提高CRM的实用性

巧用“销售漏斗”提高CRM的实用性

http://cio.it168.com/t/2007-12-28/200712281616245.shtml 作者：阿峰2007-12-29内容导航：可以防止客户随着销售人员走...第1页：可以防止客户随着销售人员走的怪现象第2 页：方便对业务员进行考核文本Tag:CRM软件应用销售漏洞阿峰营销漏斗【IT168专稿】“销售漏斗”，又称“营销漏斗”，是客户关系管理系统中非常重要的销售过程管理图形化跟踪与分析工具，是考验CRM产品是否成熟的必要标准之一。所谓“销售漏斗”是一个形象的概念，是管理销售人员普遍采用的一个销售工具。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，或者成为谈判阶段的客户，漏斗的中部对应的是正在报价或者提供样品阶段的客户，漏斗的下部是已经下定单的用户。 当然这个阶段可以根据公司的需要进行划分，可以分为更细，也可以划分的比较粗，这完全取决与公司的管理需要。 一、可以防止客户随着销售人员走的怪现象。 随着产品同质化现象越来越严重，客户随着销售人员走的情况也越来越普遍。去看看人才市场的招聘广告，招业务员时，很多都多了一条要求，“有一定的客户资源”。可见，随着竞争的激烈，同行之间互相挖角的现象，变的非常的普遍。 针对这种情况，企业该如何保护好自己的客户资源，不被竞争对手抢去呢？销售漏斗工具，可以在一定程度上防止着类现象的发生。 当销售人员要离职能，销售经理要及时核对销售漏斗的情况，检查相关数据是否完成、是否有异常，有不对的情况，马上要跟这业务员核实相关客户信息。 针对客户的不同级别，也要区分对待。 对于成交的客户或者处理样品报价阶段的客户，销售经理要亲自上门或者派专职业务员前去沟通，说明情况，告诉客户原由的业务员已经离职，现在有某某负责等；对于处于谈判阶段的客户销售经理要求新的业务员及时进行电话、Email、传真等工具进行沟通交流，并即使汇报进度情况；对于上层的潜在客户，新业务员做好以上两项工作好，也要及时的跟他们联系沟通，安排接下去的工作。 如此做，可以显得公司对这些客户的重视程度，防止业务员走了后，这些客户找不到公司其他的联系人，仍然去找原由的业务员，给他们有机可乘。