砍价技巧受用终生

最新推荐文章于 2025-12-05 16:05:23 发布

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本文讲述了宜家创始人坎普拉德年轻时在哥德堡商学院的学习经历及早期商业活动，包括他如何成为瑞典总代理、在价格谈判中学到的宝贵经验以及与斯文·高特的合作，这些经历奠定了宜家的成功基础。

哥德堡商学院的日子

坎普拉德很小的时候就表现出了对销售的浓厚兴趣，在1943年春，17岁的坎普拉德就去哥德堡商学院读书。

在哥德堡商学院的那段日子，是坎普拉德的一个转折点。教国民经济的埃瓦·桑德本教授进一步地激发了坎普拉德的兴趣。在那儿，坎普拉德开始了解了很多事情。从这时起，营销就成了在坎普拉德心目中根深蒂固的概念。要成为一个出色的生意人，就必须首先找到最简捷同时也最廉价的方法把商品送到顾客手上。

坎普拉德在学院图书馆找到刊登进出口钢笔广告的商业报纸，然后他用蹩脚的英语给这位外国制造商写了一封信，再后来坎普拉德就成了那种钢笔的瑞典总代理。直接进口，这是锁定可能的最低价位的好办法。

在这段时间里，坎普拉德经常利用业余的时间上街逛商店，不是为了购物，而是为了观察店家们如何做生意。有一次，他走进哥德堡的一家鞋店，一眼就看出他们卖东西的方法实在太老土。架子上的纸箱一直堆向天花板。要取鞋就得爬梯子，他们只好不停地上上下下，忙碌在各色的鞋子中间……这绝对不是明智之举，简直是既费力气又糟蹋时间。受这件事情的启发坎普拉德给日后的宜家立下一条规矩，而且经过实践证明还成为宜家家居的秘诀之一：一切货物都要摆在架子上由顾客自取，家具一律采取扁平式包装，以便运输。

“砍价”技巧受用终生

在坎普拉德为期不短的销售生活中，他结识了不少生意伙伴。冈纳就是其中的一个。若干年前坎普拉德就和阿尔佛斯塔的冈纳——坎普拉德最近的竞争对手打过交道，这件事使坎普拉德受用一生。在卡尔堡军事学院的时候，坎普拉德一直没有中断业务。在斯德哥尔摩老城里，坎普拉德有个小房间做办公室，而且业务取得了实质性的进展。坎普拉德成为了巴黎永生公司，一家生产自来水笔和圆珠笔的大公司的瑞典总代理。“钢笔专家”是坎普拉德众多客户中的一个，它后来发展成业绩显赫的H＆M公司。其创始人欧林·佩尔森的儿子斯蒂芬，是现在宜家董事会的成员。

那时，坎普拉德也向斯德哥尔摩的手表商出售手表。有一段时间禁止进口，冈纳保证说坎普拉德可以从他的库存进货，于是坎普拉德直接赶往阿尔佛斯塔。

冈纳·詹森50多岁，他对坎普拉德要买的20只手表开价每只55克朗。坎普拉德告诉他这个价格他支付不起，并且想方设法地博取他的同情心，坎普拉德对他说自己年纪还小，但非常希望能够成为一个像他那样的生意人，同时需要各种可能的帮助。他的语气立时软了下来，然后说，这样吧，孩子，52克朗卖给你了。

挣钱的余地有限，坎普拉德说，不过可以成交了。

抽了一口粗雪茄，冈纳缓缓地说：“年轻人，你这样可做不了生意人。如果一开始我一开始说55克朗的时候，你说可以支付50。那么不先试一下50 克朗50欧尔怎么样，你就不能接受52克朗的开价了。做生意时你要牢记一点，价格上，哪怕10欧尔的差别都有可能是决定成败的关键。”

“我保证不会忘了。”坎普拉德礼貌地讲，而且自此从未食言，但那天在回家的路上，坎普拉德非常后悔，至少也应该回他一个51克朗试试。

直到今天，在瑞士坎普拉德住处的公开市场上，坎普拉德已经习惯了在对方就要起身离开之际找上机会问一句能否再便宜一点点。坎普拉德的妻子对此深感厌倦。

一个重要的约会

1951年春天，坎普拉德赶赴了一个也许是公司历史上最重要的约会，尽管当时并没有意识到这一点。

坎普拉德与斯文·高特的会面持续了一天半，开始坐在花园里交谈，而后他们步入厨房，并在那里一直长谈到天亮，这以后斯文·高特成了宜家的一位得力干将。仅仅两年以后，他就出任了在埃耳姆哈耳特新开商场的总经理，在那段创业的艰辛日子里，他一直是拥有完全决策权的管理集体中的一员。他是定价方面的首席专家。

斯文·高特进入坎普拉德的生活时，宜家正处于十字路口的艰难抉择之中。那时邮购行业的竞争异常激烈，甚至到了令人无法忍受的边缘。这样的事例满目皆是，哈博－阿斯吕加生产的迈尔比铁板就是一例，开始坎普拉德卖给顾客时暂时定价为23克朗。随即冈纳降价到22.5克朗，坎普拉德又跟着降到22克朗，就这样交替降价，始终僵持不下。

逐渐地，价格大战影响到了质量：铁板变得越来越薄，也越来越不好用。家具也逃不过同样的命运，人们日益增多的抱怨让坎普拉德看清了形势的发展，邮购业江河日下的声誉使这种商业形式危在旦夕，长此下去，宜家的前景堪忧。邮购的根本问题在于，顾客自己无法接触到商品而只能依仗广告和商品目录上的说明。然而消费者权益保护并没有得到相应的发展，欺诈现象时有发生。

要么听任宜家自生自灭，要么找一条既可以保持消费者的信任又可以赢利的新出路，坎普拉德所面对的是何去何从的重大决定。

如何才能摆脱“价格超低质量越差”的恶性循环呢？与斯文·高特的一番彻夜长谈之后，坎普拉德感觉也许可以试一试长期性家具展览与销售的做法。人们可以来亲眼看看他们的家具，并对不同价位的商品质量加以比较。

埃耳姆哈耳特的阿尔宾·拉格尔布莱德家具店为坎普拉德提供了一个好场所。坎普拉德以1.3万克朗的价格买下了那幢多少有些破旧的大楼，当时看来实在是一笔相当大的金额。不过相比之下，现在这座现代化的超级商场价值几近2.5亿克朗。相比之下当初的决策完全合乎理性。

1952年春天，宜家通讯最后一次以增刊的形式出版，同时他们对一些自来水笔和几百张圣诞卡等小件商品进行清仓处理。坎普拉德正式地向顾客们宣布，宜家今后将只出售家具和国产货。在小册子的封底，人们还可以在第一批现货家具的目录上订购。

就这样，坎普拉德成了一名家具经销商。

到了那一年的秋天，他们完成了目录的后期工作，并赶在1953年3月18日展厅式销售的家具商场开张之前把它印出来。目录用的是条纹纸，配着黄颜色的封面，其中的主打商品是一种叫做米斯特的扶手椅子。在埃耳姆哈耳特远郊农场的起居室里，坎普拉德仍然保留着一份目录做纪念。

坎普拉德清空了拉格尔布莱德家具店里的垃圾，刮掉了墙上的油漆和石灰，装上新的窗子并钉上梅斯奈纤维板。然后把家具分别摆放在两层楼上。他们把便宜的铁板放在一起，把质量更好但贵出5克朗的铁板放在它们旁边。后来人们的表现刚好合坎普拉德的心意，因为他们都明智地选择了比较贵的那种。

正是从那时起，坎普拉德创造了现代宜家经营理念的基础，而且这个理念基础在今天仍在沿用。