《Selling - Building Partnerships》- 用交流性原则来建立关系

用交流性原则来建立关系

有效交流是有效销售的真正关键。如果你不调查信息并积极倾听顾客所说的话，那你就做不了销售。

提问题的方式

l 封闭式问题 --- 可用一个词或短语回答，只能从客户那里得到很少的信息。

l 开放式问题 --- 鼓励更多的交流

间隔你的问题

当Sales询问好几个问题而且一个接一个问时，客户会感到威胁。他们会以为是在被质问，而不是在参与对话。

问题要简短

避免引导性问题 --- 从而避免只让客户跟随你的话而不是探出需求

收集信息的问题 --- Who, What, When, Where, Why

倾听

l 所用的客户喜欢有机会表达他们的观点

l 成功的倾听者在听的时候会积极地思考

建立关系的适应性销售

你必须使你的销售风格适应于客户的方式和思想。

知识和适应性销售

成功销售的一个关键因素是知识。销售人员需要了解他们销售的产品、他们工作的公司和作为销售对象的客户以及竞争者。

最重要的知识是产品如何满足客户的需求，而不是产品的技术细节。

客户风格（根据表现欲和感应性两种尺度来理解的社会行为）

＊ 分析者

＊ 进取者

＊ 亲和者

＊ 表现者