出口中东应慎选当地代理商

多年从事中东贸易的最深感受？

这个市场的价格并不是很好，与南美等市场相比，量也不是很大。但其最大的好处在于定单比较固定。真正的买家很少直接与我们交易，宁愿通过代理商。我们曾经尝试过直接联系大采购商，但他们的反应非常冷淡。

据我们了解，当地的代理商大多经营多年，其中不少甚至与王室“沾亲带故”。他们中的佼佼者，不单在阿联酋本国“神通广”，经销网还深入海湾6国、中东地区及非洲大陆。

你们结交中东客户的主要途径？

展会。作为中东市场的门户，迪拜每年要举行相当多的各类展会。我们会根据产品的特点，选定其中一两个效果比较好的展会。

通常，在展会开始之前，我们会联系所有在中东的客户，通知他们我们参展的时间和展台位置，约他们过来洽谈有关业务。如此，我们就可以一方面结识新客户，另一方面，又算是拜访了老客户了，可谓一举两得。

由于当地的展会特别地多，必须仔细甄别，否则，容易上当。如果你是刚刚接触这个市场的话，决定参加某个展会之前，最好咨询一些有一定经验的人士，比如当地的中国商会或使领馆等。我们感觉官方的服务机构对结识新客户提供的帮助不大。

当地市场对质量有何要求？

我感觉他们的要求并不很高，当然，这是相对于日本、欧美市场而言的了。中东商人比较重视颜色，比如对鞋类产品，他们偏重黑色、棕色和咖啡色等比较重的色调。再有，对男式用品的需求数量明显比女性用品多许多。

中国产品在当地市场的最大优势？

价格便宜。尽管许多中东国家的消费水平都是蛮高的，比如据我了解，1998年阿联酋的人均国内生产总值高达16,000多美元，但其它一些国家的生活水准比较低，工业基础比较差，所以特别适合中国轻工产品的销售。中国产品如果能进入迪拜，就能进入其它市场，因为迪拜所涉及的市场范围绝对不局限于阿联酋，大部分抵埠的货物都再转口到类似于沙特、科威特、伊朗等国家。

在中东经营面临的最大障碍？

当地的假冒产品太多了。我主要是做鞋类生意的，最早在一家国营公司做业务时，产品基本上都用公司自己的商标。但到了1993年，便发现商标被严重侵权了。直接的后果就是导致价格下跌，因为品牌商品与杂牌商品在当地市场上价差很大。

那你认为如何才能解决商标被盗用的问题呢？

想要长期保持中东市场份额的话，我认为还是应该在当地申请商标注册。在选择代理的时候，设法找一些在当地具有一定实力和影响力的公司，邀请他们一起来壮大自己的品牌。最起码，可以使那些试图假冒者有所顾忌。

在与中东客户交易的过程中，你们犯过的最大失误？

要特别小心代理商。我们遇到过这样的情形，几家代理商同时与我们联系，要求我们降价，我们也满足了他们的要求。但后来才知道，他们的后面其实是同一家客户，也就是说，最后只有一个代理商与我们达成了交易。当初我们即使不降价，他们也会达成交易，只是将其赚取的佣金比例稍微降低一些而已。故此，在对待那些要求报C3%或C5%的客户的时候，必须十分小心。

与中东商人做生意最应注意的问题？

要遵循一诺千金的原则。合同、协议一签字，就应履约尽责，哪怕是口头允诺的事也要尽力做。相反，有一次见利忘义或出尔反尔，就可能得罪一批客户。因为阿联酋的市场就那么大，若某次欺骗了一个客户，就会一传十、十传百，最后搞得自己无法立足。

再有，就是重视客户的询价。如果有一些客户主动找上门来，我们都采取“笑脸相迎”的态度。比如对方要求我们提供样品或样本，我们都会尽量满足，不会在几件样品或样本邮寄费上斤斤计较。