16、需求预测最佳实践指南

需求预测最佳实践指南

1. 基于假设的讨论案例

假设这样一个场景：你组织了一次会议，让三位同事提前独立准备对下个月无约束需求的预测，并在会议上分享，且提前确保了大家目标一致。预测引擎给出下个月的基线预测为 1000 个单位，而同事们分享的预测分别是 1250、1300 和 1150 个单位。

当被问到最终预测应该是多少时，大多数人会回答在 1150 到 1250 之间，也就是取平均值。但实际上，简单取平均值并非良策。因为同事们都有不同的合理原因来提高基线预测，他们获取了特定信息，各自的提升假设应该相加而非平均。例如，一位同事因主要客户下了大订单建议增加 150，另一位因新开了 2 家新店建议增加 300，还有一位因价格降低 10% 建议增加 250，将这些提升值相加，最终预测应为 1700 个单位，远高于约 1200 个单位的平均预测。

1.1 避免认知和有意偏差

在进行需求预测时，人类可以利用模型无法获取的各种见解和信息来丰富模型生成的预测，但要注意避免以下问题：
- 认知偏差（无意偏差） ：
- 锚定偏差 ：任何外部信息都可能轻易影响我们的思维过程。
- 确认偏差 ：我们倾向于寻找支持当前信念的信息。
- 空想性错视 ：我们会在无关事件之间看到模式。
- 激励不一致（有意偏差） ：需要确保每个人的目标一致，预测无约束的、无偏差的未来需求，而不是制定销售目标或供应计划。要保证预测人员和需求规划人员没有使预测产生偏差的动