在销售软件时,如何把软件价格拉高

本文分享了两种有效提高软件销售价格的方法:一是深入了解并解决客户的具体需求,展示专业的解决方案;二是通过自信报价并打击客户信心的方式,使客户接受更高的价格。

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    做为软件销售人员,会经常与客户在软件的价格上讨价还价的,但是我看到大部分销售人员很难把软件价格拉高的。
    我认为,任何软件本身是没有价值的,只有应用才体现价值,我这样说应该是没有错的。但是在销售给客户时,又如何把价格拉高,赚取最大的利润呢?我亲身经历有2点:
1、客户的需求,这个非常重要,客户见你面时,前几个可能已经是谈过了,但是客户的需求没有解决,所以在倾听客户时,要非常注意客户的需求,客户可能会提出十个八个需求,而你的软件可以完美的解决80%的需求,这样,客户才会进一步和你探讨下一步的。所以这个非常的关键,而且你在需求方面你要提出更好的解决方案,就会让客户觉得你是这方面的专家。这是先入为主。
2、打击客户的信心。客户的需求基本上解决了,客户就会向你提出软件的报价,报价时要根据现场的气氛是不是很热烈,在没有报价之前双方沟通有没有达到2个多小时,具备这两个条件时,你可以把报价拉高。当你拉高价格时,客户第一反应觉得很贵,客户就会说某某著名软件的价格比你们报价低一半的,你们怎么可能比他们高啊等等的借口,做会我们销售人员如何回击呢?第一,首先对自己销售的软件信心百倍,一定不要怀疑自己销售的软件;第二,你这样回答来回绝客户:不要和我谈其它条件,你说某某软件价格比我们低,我不发表意见,因为我对我们软件有信心。用这些话语直接打击客户的信心,因为你们心里明白,其实客户根本找不到比你们更好的软件的,客户一定会接受的。
    在报价时,说话一定信心百倍,不能一丝犹豫,直接打击客户的信心,我在尝试把报价拉高时,屡试不爽。

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